策马扬鞭看出展：从代理到主办

陈猛

北京中商国际展览有限公司（以下简称“中商展览”）是一家主要经营境外展会代理的企业。然而在马年到来之际，中商展览销售总监钟明军告诉记者，中商展览在规划属于自己的展览项目一个与巴西展览企业合作，定位于金属加工、汽车配件等领域的展会，该项目目前正在与巴西方面谈判之中，预计在2015年或2016年举办。

我们知道，国内企业参加国际展会需经过展会代理。目前，国内不乏从事国际展会代理的企业。据了解，某国际知名展会从一级代理到四级代理，所涉及的招商代理高达几十家。而随着代理企业的增多，竞争日趋激烈，越来越多的展会代理商开始谋求向国际展会主办方转型。中商展览就是如此。钟明军告诉记者，由于代理行业门槛低，目前国内从事国际展会代理业务的企业越来越多，从早前的200-300家激增到近两年的3000-4000家。并且一些代理商在争取境外展会代理权时，选择放弃利润，实施价格战，这已经成为一些代理商扩大规模的一种策略。代理商一开始放弃利润，从三四级代理做起，试图一步步发展成为一级代理甚至总代理。钟明军指出，以前代理的利润空间在40%左右，而现在约15%-20%，有的甚至只有10%的利润就代理。钟明军说，选择主办国际展会是基于目前代理市场竞争激烈的情况下的长远考虑。他还告诉记者，最初中商展览计划主办建材领域的展会，但是由于在该领域缺乏资源，最终还是选择了比较熟悉的金属加工领域。

事实上，展会代理商转而从事展会主办，中商展览并不是第一个吃螃蟹的企业。北京恒立伟业国际展览有限公司（以下简称“恒立伟业”）也是一家主要从事展会代理的企业，在2013年举办的第三届波兰（中国）国际建材、卫浴、五金及家电展览会，恒立伟业是三大联合主办方之一。恒立伟业总经理任恩杰表示，发展自主品牌展览会是有能力的境外展会组团单位的发展目标。任恩杰说，境外展会主办方掌握着国内代理商的决定权。对于代理商而言，其业务不具有稳定性。而操作自己品牌的展览，企业具有展会的控制权。这也是企业选择自己主办展览的另一原因。

北京联合大学旅游经济系会展专业副教授王春才认为，企业从代理商转向主办方，实际上反映了企业多年良好的发展与资源积累。代理企业经过多年的代理服务，对当地市场环境有了一定的了解，并积累了一定程度的国内参展商资源，再通过与国外展览公司合作，邀请当地以及其他国家的参展商，这种展会操作模式是可行的。中国会展经济研究会常务副会长陈泽炎也说过，从代理业务到主办展会，对企业来说是一种转变与提升。相信随着国内会展水平的日益提升和国际化办展环境的日益成熟，我们能够看到更多的代理企业走向主办的舞台。