盛通商印快线：从“网络人做印刷”成功起步

薛金萍

如今，网络印刷并非一个新鲜词汇，早在20世纪90年代后期就已经出现，是随着网络技术的快速发展和普及应用而逐渐形成的一种十分便捷的印刷解决方案。时至今日，尽管历经20余年的发展，但是将网络印刷做得有声有色的成功企业依旧屈指可数。

对于很多传统印刷企业来说，涉足网络印刷是顺应行业发展形势去开拓新业务的必然选择，然而网络与印刷的结合似乎总是呈现“水土不服”的现象，走“印刷人做网络”的路子困难重重。

作为国内颇具规模和竞争力的传统书刊印刷企业，北京盛通印刷股份有限公司（简称“盛通股份”）近几年也在努力探索网络印刷的新路。但与很多企业不同的是，盛通股份变换了其互联网思维，公司董事长贾春林决定采用“网络人做印刷”的理念。

从业“电子商务”十余年

从整个行业来看，传统印刷企业做网络印刷绝非创新之举，而盛通股份首要的创新之处在于“网络人做印刷”的理念。毫无疑问，北京盛通商印快线网络科技有限公司（简称“盛通商印快线”）现任总经理李初升先生就是所谓的“网络人”。

谈及进入印刷行业的始末，李初升详细回顾了自己的从业历程。1979年出生的李初升不过35岁，但是在互联网领域已经摸爬滚打了十几年。

最早进入互联网的时候是2000年前后，李初升赶上了第一波互联网浪潮的尾巴，在“建站风潮”的推动下，其从业的数码影像公司也开始采用“店面+网络”的经营模式，只是当时“鼠标+水泥”线上和线下相结合的方式还不太成熟，做了3年后项目以转型结束。

2003年，李初升转向潮声初起的博客社区领域，参与了国内首家实名制专业化博客网站价值中国网的创业。为了寻找出路，这家网站采用了特殊的经营思路，将一部分股权分给博客作者，并承诺盈利就分红，这种“乌托邦”的模式将博客搞得有声有色，3年时间就聚集了60万名专业写手，网站流量排名在同行中名列前茅。

2008年，李初升兑现自己的承诺，陪妻子待产半年多时间。2009年，重新回到工作岗位，做B2C的星座文化产品。后来，又转向做保险网销，只是那段时间他一直没有找到自己的理想平台。

开启“网络人做印刷”之路

2013年，盛通股份董事长贾春林刚刚成立盛通商印快线不久，正在组建一支新的队伍。就这样，一个偶然的机会，李初升被推荐到了盛通商印快线，开启了“网络人做印刷”之路。

“那时候我一直想做一个垂直互联网，正好盛通商印快线就是这样一家企业。”李初升说得风轻云淡，就好像他与盛通商印快线有着注定的缘分。

那么，印刷行业到底对李初升有何吸引力呢？他的答案是印刷行业有更好的发展机会：“对于电商来说，网络印刷是一个新的东西，至少目前有两点好处：一是在这个行业被证明之前，互联网巨头不会进来做印刷这类重资产的生意；二是印刷行业了解互联网的人不多，新项目成长性非常好。”

尽管如此，但理想与现实毕竟存在很大差距，李初升打趣地说，刚进印刷行业给他感觉就是“毁三观”：“我发现，印刷不仅是一个重资产、高人工的产业，而且利润非常薄，对于需要大投入做市场份额的电商来讲，投产比不好做。另外，从做电子商务的角度来看，印刷与其他行业最不同的是多了一个生产环节。因为其他行业可以把生产全部交给工厂，然后在进货价上加利润点卖出即可，利润不够的时候还可以压榨厂商；但印刷行业做电子商务是自己生产自己卖，要更多地从生产角度去降低成本和提高效率，才能维持有竞争力的性价比。”

李初升坦言，最初盛通商印快印也考虑过做交易平台，汇聚其他印刷厂到自己的网站，而自己不做生产。“但我们分析的结果是，做网络印刷一定要自己做生产，客户关心的是速度、质量和价格的综合体验，自己不做生产，在速度提升和质量稳定上没有保证。”实际上，盛通商印快线与其他竞争者的不同之处就在于对品牌的坚持和对做优秀产品的坚持。

打掉“中间环节”直面客户

为了保证发货速度和生产质量，盛通商印快线毅然决然地选择了自己做生产。“以前大家打比方的时候都说‘利润像纸一样薄，在网络印刷领域是价格低的连纸张成本都快不够了，很多网络印刷企业都在打价格战，甚至有些从业者通过偷换低克重纸张来获利。”李初升强调，“无论如何，盛通商印快线坚持在品质方面不做任何偷减，而且与同行相比做到了较快的发货速度，部分产品已实现隔日送达。”

为了在价格方面有更强的竞争力，李初升提出了“打掉所有中间环节，工厂直面客户”的理念。“拿做名片来说，印刷厂供给传统门店其实是3.5元/盒，再加上一些物流费等其他费用，快印店拿货不超过5元/盒，但他们通常卖给客户的价格是15～20元/盒，这里的加价幅度太高了。”李初升继续对比道，“因为直接面对客户，中间环节加价全部打掉，现在我们网站印制的名片是5元/盒，客户只需加付快递费即可，其他如单页、画册、手提袋产品，商印快线也是同样的优惠。未来我们的业务持续扩大，物流网可以变得像京东一样密集时，运费也可以免掉。”

“现在网络印刷的质量参差不齐，价格高低不一，各有各的发展方向。”李初升坚信，“盛通商印快线一直坚持以客户为中心，坚持做优质品而非垃圾品，我们的方向是性价比最优、服务最好、速度最快。”

用“服务”积累客户

从2013年10月盛通商印快线的网站正式上线开始，到现在还不到一年时间，下单客户已经过万。从当前消费者对网络印刷的接受程度来看，能拥有这样的成绩已实属不易。据李初升介绍，盛通商印快线一直实施“签约式服务”，即采用签约的方式将客户固定下来，同时还采取为签约客户优先排期等措施。

李初升坦言，网络印刷与传统印刷接触客户的方式不同：“现在我们一个月会接触到成千上万个客户，要用‘漏斗原则去筛，还要教客户学会网络下单，最终才会有一部分成为下单客户。这种接触客户的方式也很辛苦，但比起传统印刷接触客户的速度，它已经快了不止10倍，而且还可以有效激发他们重复消费。”endprint

为了更好地服务客户，盛通商印快线不仅坚持质量和速度，而且更注重服务。现在该公司有半数员工都是客服人员，不仅提供线上服务，而且还提供上门服务。李初升说：“现在我们客户比较少，一万多个也跑得过来。比如有些客户不会下单，我们的客服人员会马上过去手把手教他们。”

建立“服务圈”攻城略地

“网络印刷一定是一个个城市的攻城略地。”李初升表示，有很多企业提出的想法都很厉害，想要在全国多少个城市做到有多少收入，但是这种观点根本不成立，因为很多印刷品都比较重，物流费的提升会挤压掉网络印刷所带来的价格优势。

为此，李初升提出了“服务圈”概念：“100公里是‘完全服务圈，200公里是‘扩展服务圈。现在我们的主要服务区域就是北京和上海，因为盛通在上海还建设了一个更大的云印刷基地——上海盛通时代。”

改变用户习惯需“教育”

“未来网络印刷不一定会改变整个印刷行业，但是一定会改变大部分用户的消费方式。较大的订单会持续采用线下销售、线下服务的方式，大量中小、零散单聚合起来通过自动化和合版印刷带来的价格优势，会让更多中小客户接受网络印刷。同时，像盛通这样的大型企业提供的品牌化网络印刷服务，会让更多中小客户信任并从此依赖网络印刷。”不过李初升也深知，做网络印刷最难的就是用户习惯的改变。

他认为：“淘宝和京东的客户现在已经被‘教育好了，最初每年都花费几亿元的‘教育成本，最终实现了全民淘宝、全民京东。现在想要改变我们印刷客户的习惯，同样需要花费较长的时间和不菲的‘教育成本。”这个教育客户习惯网络下单并得到网络印刷好处的过程，并非一两家企业就能实现，需要全行业的共同努力，盛通商印快线已经开始付诸行动，也期待更多的行业优秀企业加入到教育市场的工作中来。

很多人依然担心的是，还未等用户习惯被“教育”好，做网络印刷的企业便倒下了。李初升非常乐观地说：“只要我们坚持收入和发展并存，坚强并带点滋润地活下去，活到用户习惯大都改变的那一天，我们就胜利了。”

也正因如此，盛通商印快线并不急于求成。现在李初升的主要责任是把公司带得越来越像互联网企业，以纯互联网的思维去经营印刷。据了解，2013年盛通商印快线的销售额3100万元，接下来的3年是实现每年翻一番的目标，这也是盛通股份董事长贾春林对李初升寄予的期望。

面对这样的目标，李初升信心满满：“我所理解的印刷互联网思维是：不信邪，不要说这不行那不行，一切皆有可能。”相信凭借贾春林“网络人做印刷”的理念引导，以及“网络人”李初升的带领，盛通商印快线定能在网络印刷领域成功脱颖而出。endprint