探秘麦式服务

网上购物早就不是什么新鲜事儿了，可是网上选购轮胎线下安装，却并不是被很多人所熟知，一位激情澎湃的企业家带着他的团队一起运作“麦式服务”的背后又有着怎样的精彩？

选择

从事过物流、做过销售、抓过品牌，如今在四十多岁的不惑之年毅然选择在汽车后市场领域创业，探索新的营销服务模式，他就是北京麦轮胎网董事长杨泓泽先生。

激情澎湃的他，带着他的团队一起运作“麦式服务”的背后必然有着很多的精彩。

7月30日，在三元桥一个刚刚装修好的办公室里，带着平易近人的笑容，杨泓泽向记者讲述了自己的职业经历以及最后选择这个行业的原因。

“ 我是从丙方干到丙方，我实际上在去汽车厂之前从事过8年的物流公司，3年的汽车零部件，然后去了汽车厂，在汽车厂的销售部门工作了11年，福田6年，奇瑞5年，职业生涯可以说是从丙方到丙方，中间经过了甲方，在离开奇瑞之后，在内蒙古利丰做了3年的汽车经销商，这3年使我自己在汽车产业经验上更丰富和完善了自己，之后去年来到了北京，开始亲自操办麦轮胎这一块。”采访的开始，杨泓泽向记者讲到，记者注意到他在讲述这一段经历的时候，眼神里始终透着喜悦的光亮。

很显然，他是一个喜欢不断超越自己、并且富有激情的人！

多年汽车行业的职业生涯让他对这个行业有了更深刻的认识，在创业时，他本来在汽车主机厂、汽车经销商方面有很多机会可以选择，但他最终选择了汽车后市场的轮胎领域作为创业的起点，原因何在？

多年汽车行业的工作经验让他推断出，在未来空间增量最大、市场竞争更多、也更能带来新的业务上机会的应该是在跟汽车有关、但是比较传统定位和模式的，比如跟汽车金融、电子商务、移动互联、车联网等有关的领域，更能够做出在传统领域所不能做出的价值，而且，这些行业具备更高的复合性要求，又需要对整个传统的汽车行业，比如整车、配件、销售、市场有更多的理解和经验，同时又要能够对新鲜的领域，比如互联网的工具等有更多的认识和了解，才有可能在这样一个更新的领域里找到合理的模式和定位。

“我觉得其实像这些市场，汽车这样的传统领域的拓展其实已经有很多的企业正往里面去发展，而传统的汽车领域的经销商也在朝着这个领域去拓展自己的业务，因此，我认为我作为一个对汽车产业链整个跨度比较多的这样一个工作经验更具备去完成这样一个跨建的任务，完成我自己新的模式的转换，我觉得很有意思。

最开始是几个朋友一起联合创始的，在2011年的四季度，那时候我自己没有亲自操办，只是参股，这2年我觉得时机比较成熟了，市场的成长、消费者的培育、渠道资源、电商模式的成熟，都具备了更快的发展，在这样一个机会下开始干这一行。”说起自己的这段经历，杨泓泽的脸上露出了些许幸福的笑容。

模式

在定位汽车后市场轮胎零售行业之后，杨泓泽又确定了从线上到线下的O2O服务模式，即线上下单订购，线下可以去安装门店进行免费安装以及其他售后服务。自2011年上线，“麦轮胎网”三年时间里，完成了北京、上海、天津等五座城市的门店布局，而下半年，将有更多的二线城市被收纳进来。

关于这种模式，杨泓泽告诉记者，他们是直接与厂商购货，然后统一发到合作的门店里，并且每一条轮胎价格都能查到。

虽然，目前麦轮胎还处在一个业务发展的初期，但是他们已经清晰的建立了未来的发展方向：从现在这个阶段在做产品，下一个阶段做服务，再往后是标准，再往后是做平台化。在这个过程中，这种模式是逐渐成型、不断发展，并且会上升到一个很高的台阶。

“我们的服务是落到线下的，我们线下的服务便于给消费者传递更多的信息，包括网点的选择、设计、分布，这都是通过互联网手段来支持和完成的。更重要的是，我们线下的服务有别于传统的汽车4s店，有别于传统的路边店，我们的服务跟其他同行的服务都不一样。

在线下，我们所有开发的网点的密度、服务的便捷程度、对消费者要求的速度，这些方面是远远高于传统的4s店的，更重要的是我们的价格比4s店要便宜。另外，跟传统的4s店比，我们产品的品质，我们的出厂时间的保证、产品档案的记录，这不是任何一个传统的4s店、路边店能做到的。跟我们现在的同行比，我们的线下服务，对4s店门店的选店标准、我们的培训资料，统一管理的流程和业务员的管理系统，我们的考评机制，后续的跟踪机制，都是我们自己独有的，这一块，目前没有在行业里发现有类似的。我们对线下的重视程度都是最高的。”杨泓泽重点解释了他们的线下服务。

让人惊讶的是，他们全国十个城市的业务，现在只有80多个人来完成。

“今年年底会做到20个左右的城市，400家左右的门店，这个时候我们需要一个更大的团队，我希望我们的未来能把我们这样的标准成为中国汽车后市场电子商务的一个典范。我们希望改变在消费者传统心目中对这种连锁加盟企业，服务产品质量的标准不统一，甚至中间有很多不规范的恶劣影响，改变传统的汽车4S店追求高毛利的不正常现象，在提高社会资源和效率的大背景下，来给消费者提高更好的服务。我们希望成为行业的标杆，这就是从产品到服务到标准到平台。预计3年的时间来完成这一系列的转化。3年的时间应该能超过2000家门店和100个城市，到时候我们对这个行业的影响力就建立起来了。”他对这种模式充满了信心！

困难

任何新模式的诞生都会面临着很多困难，“麦轮胎”自然也不例外。

杨泓泽很坦然地讲述了“麦轮胎”在运作中所面临的困难，他告诉记者，“麦轮胎”这个已经在他本人操办之前就已经运营了一段时间，并不是一个全新的模式，公司经过2年的磨合成长，在他自己亲自操办之后，他又对这个模式进行了完善和发展，在这个过程中，线上、线下沟通的轻重缓急如何设计，客户的需求在哪里，资本方更关注哪些，其实这些都是不太一样。

“原来做传统业务的话，你只需要把模式本身设计好，组织大家做起来是比较容易的，由于现在掺杂的因素更多一些，对他个人、对这个团队、对业务的要求也更高一些，而且由于竞争环境的变化，竞争对手的变化，还有一些不可预见的困难会出现。比如说以前做主机厂，那些汽车经销商对几十年的老对手都很熟悉，而现在这种模式，我们现在可能跟京东既有合作也有竞争，跟天猫等其他的同行都有竞争，应该说这种模式发生了很大的、完全不同的变化，这些对于我和组织来讲都是很大的考验。而且这种变化在更多的第三方的社会资源和社会力量在不断的介入进来，对于我和我们这个团队来说，也提出了更高的要求，我们都在不断的学习中。”在分析这些困难的时候，他一直对记者强调这个过程是很有意思的。

有了困难，分析困难、解决困难，而这一过程在他看来又是很有意思的事情。这，或许就是他的人生处事哲学！

市场

是什么理由让他如此看好，并信心十足的坚信这个领域将大有可为？

多年的销售以及品牌传播经验让他意识到，在目前，中国在做电子商务、做020有自己的特殊性，这种特殊性并不是全球其它国家能够类似的，也因此在移动互联、物流、电商，这3个大前提下，能形成中国现在这种独特的020模式，比如说人口的规模和密度、城市的规模和密度，消费者的结构，移动互联支持的程度，物流的响应速度和成本，这些都是在发达国家和发展中国家中，中国所独有的，因此这种模式并不是能适应到全世界。

“在中国，随着移动互联网的普及，电子商务的推进，消费者还在培育和成长的过程中，在5年后，中国将达到每年2亿条的轮胎后市场的规模，这个市场份额足够去施展我们远大的理想和抱负。”他信心十足的告诉记者。

如此高的市场份额，让他更加坚定了自己的选择！

预测

对于这个行业的未来，杨泓泽又有着怎样的预见呢？

“十年前，在中国汽车只有一两千万台保有量的时候，就开始有很多的企业投入和关注到汽车后市场中来，经过这十年的高速发展，中国现在有超过亿台的汽车保有量，可以说社会总需求是足以支撑这个更新的模式，更好的组织效应和更好的资源效应去支撑这个业务的。其实我们现在做电子商务，做020做所有的一切，这一切并不是什么本质的创新，这个业务模式改变的根本就是在于你的服务效应的提升和资源效应的提升，使消费者的价值最大化，其实就是这几个原则，并没有新的理念和模式。

比如4S店的投入、产出比是很低的，一方面由于4S店服务的价格，增加的单倍服务毛利很高，过大投资导致最后的盈利状况很差，这是典型的资源消费低下的问题。另一方面，我们大量能够提供便捷服务的路边店、4S店，他们缺乏统一的管理标准，缺乏有规模的议价能力，不能给消费者提供及时、便利、快捷、优质、低价的服务。这是整个社会资源效应低跨所造成的，而我们在做的是把它们改变和结合起来。”杨泓泽向记者分析到。

在他看来，如今，随着互联网、移动互联带来了更便捷、更便利的消费者信息的到达，使得几个成本的降低，当这些要素组合起来，可以说1-2亿台整车保有量，超过万亿规模的汽车后市场，加上这些先进的工具与方法，在资源效应模式最大化的这种模式下，在未来的3-5年内，传统汽车后市场的服务模式，包括销售模式，都会带来本质的变化。这种变化不仅仅是轮胎、汽车配件和汽车售后服务，包括新车、二手车、信贷、保险、改装等一系列的跟汽车有关的主要业务都会发生改变，而轮胎只是走在前面的其中之一。

对话

以下是本次采访的部分精彩对话节录：

《汽车观察》：您刚刚谈到五年后中国将达到每年2亿条的轮胎后市场的规模，“2亿条”这个数字有什么依据？

杨泓泽：在我们消费者的数据统计里面，平均750天，也就是2年2个月的时间里要更换一次轮胎，每次平均更换2.7条，平均消费者每年要换一条轮胎，而每年整车的保有量就相当于每年轮胎后市场的需求量，五年以后，中国的整车保有量在2亿台，所以我们就有2亿条的轮胎后市场规模。

《汽车观察》：您具体讲一下“麦轮胎”是如何服务消费者，这个流程是怎样的？

杨泓泽：我们在互联网上完成了车型的确定、轮胎的选型、价格的确认、消费者的预约、并且通过客户中心的电话再次获得确认以后，我们提前把轮胎配送到相应的门店去，按照规定的时间直接安装。

《汽车观察》：目前，这边所覆盖的轮胎品种有哪些？

杨泓泽：我们现在主力的选型轮胎都有覆盖，包括普利司通、固特异、米其林、邓禄普、玛吉斯、倍耐力、 韩泰、马牌、固铂、回力等十几个 品牌。

《汽车观察》：“麦轮胎”这种模式的优势在哪里？

杨泓泽：我们从入库到出库到消费者的安装，是必须要有完整的可控的环节来保障。服务质量的保障，是麦轮胎有别于其它电商的最根本的一点，这里包括了我们的响应速度、我们门店的覆盖、我们产品的保证、我们售后服务的承诺、我们轮胎的档案建立等一系列的服务标准和服务流程，这些是按照4S店的标准来做，路边店的呈现模式。

另外，我们的轮胎ERP系统也为麦轮胎标准化提供了很好的条件，我们每条轮胎都有自己的条形码，从出厂到出售，都是透明的。

当然，我们也有良好的退货机制。

《汽车观察》：目前，这边网上下订单的情况如何？是否处于盈利阶段？

杨泓泽：我们去年的订单量是4万条，今年我们的目标是9万条，目前我们已经完成了将近5条。但是我们目前还没有开始盈利，现在主要是出于冲击销量的阶段。

《汽车观察》：您如何看待这个市场？

杨泓泽：目前在国内做得比较大的只有几家，京东、天猫、麦轮胎等，其它的差距比较大，这几家平均月销1-2万条之间，这几家加起来在整个轮胎市场上也不到1%的市场份额，主要是市场成长速度和质量比之前高很多，这些企业已经把电商的市场模式、消费者的使用习惯，包括结算，都做出了很好的一条路。

如果一味的图快、规模和速度，会对这个行业带来很大的负面影响，甚至是致命的损伤。