秦致：汽车电商真伪说

孙琪深

“在中国做事，从来都不是谁比谁更聪明，而是比谁比谁更肯干。”

在AutoLab的北京沙龙上，秦致像出席任何重要的会议论坛一样穿着一身得体的黑色西装和一件蓝格子衬衣，脸上带着标志性的笑容。

“我喜欢汽车之家这个名字，现在我不知道汽车之家被怎么分类，有人说我们是垂直网站，我一想，我们从手机端的流量应该已经超过了PC端，叫网站也不合适。有人说我们是最大的门户，但汽车之家现在销售收入超过一半以上是来自于非广告的收入，这个说法也不好，英文有一个说法管我们叫垂直的参与者，中文没有一个特别合适的词。”汽车之家CEO秦致试着对《东方企业家》解释汽车之家的定位。

备战2014“双11”

“双11”近在眼前，这个由马云的阿里巴巴创造创造的“购物节”现在俨然成为了电商界最重要的一次狂欢，相比成熟的电子还有服装等领域，汽车电商虽然还是一个婴儿，但是已经显示出其无穷的潜力。

秦致已经为汽车之家今年的“双11”大战做好了准备，近日，汽车之家宣布，今年11月11日凌晨零时将率领国内外众车企抢先加入电商大战，开启“双11”疯狂购车节。跟以往的汽车电商O2O形式不同，今年的“双11”消费者可以选择在线支付全部购车款。汽车电商正式跨入交易阶段。

去年“双11”汽车之家交出的成绩单是当天订出17776辆车汽车，订购总额达到26.43亿元。汽车和房产被公认为是电商行业难啃的骨头。天猫、京东这样的电商平台没有做成，秦致认为即使是汽车之家之类的垂直网站也没有实现真正意义上的电商。汽车之家去年“双11”做的事情也仅仅是集客。

秦致表示，现在市场上的汽车电商都是“伪电商”，真正的汽车电商网站应该和用户之间产生真实的买卖行为，用户要在电商网站上支付全款。而目前用户在网站上仅是支付定金，还要再到线下经销商那里支付全款，网站起到的仅是‘集客的作用，本质上还是营销而已。”

在秦致眼里，真正的汽车电商必须要能够完成线上的下单和支付，必须要在线上就可以达成交易，现在这个契机已经来到了，阿里巴巴、亚马逊已经培养起了中国用户的网购习惯，现在的年轻人在网上购物的意愿非常强烈。秦致对《东方企业家》坦陈，网购已经成为未来购车的趋势，未来的5年内不不太可能会出现50%的新车在网上销售，但这一比例有可能在会达到15%～20%。

对于汽车电商的理解，秦致有着自己深刻的认识，这源于在汽车之家的不断摸索，秦致从2007年加入汽车之家，当时的汽车之家收入在同行里排在最后一名，网站的流量也相当靠后。如今的汽车之家流量已经占据了整个行业的接近50%。在秦致的带领下，汽车之家不断进行着从一个资讯网站到电商平台的探索。

不安分的梦想者

“我是2007年7月份加入汽车之家，到现在七年多了，我刚到汽车之家的时候不到三十人，经常穷的揭不开锅，然后很惭愧我们直到上市之前没有融资成功，汽车之家从来没拿到外边的钱，真的。我们所有的股东买老股进来的，没有发新股，直到上市是第一次。我们不太会忽悠，我会忽悠早拿到钱了，不太会。”当聊到融资的话题时秦致笑着对《东方企业家》说。

秦致在汽车之家已经待了7年，在他的领导下汽车之家也由行业名不见经传的小网站变成了全球访问量最大的汽车网站。2013年12月汽车之家在纽交所成功上市，实现这家公司创办以来最大的成功。

秦致是一个标准的“模范生”，他一路就读于著名的北京四中、清华大学，先后拿到艾奥瓦大学计算机硕士、哈佛商学院MBA。

2005年8月，秦致进入了美国麦肯锡战略咨询部工作。但12月底便辞职离开了这个无数人梦寐以求的公司，“麦肯锡是全世界最好的公司，但我始终呆在象牙塔里，我觉得自己做的工作没有创新的价值，浪费生命。”

2005年6月，由李想创办的汽车之家上线。做汽车之家时，李想找周鸿祎聊过。周鸿祎给李想泼了一盆冷水：泡泡网做了这么多年，你在行业里才排名第三。那么，你要在短期内把汽车之家做成中国第一，这事儿缺乏令人充分信服的戏码。

2006年汽车之家已进入一个瓶颈期，7月，秦致经人介绍下认识了李想，加入了汽车之家，在这之前2006年秦致做了蔡文胜265网站的COO，后来这家网站卖给了Google。

秦致的到来让汽车之家焕发出生机，他只做了两件事，首先，建立一支独立的销售团队，2007年底，独立的营销中心一共创造出了接近1000万的营收，这比年初的营收翻了几番。

秦致做的第二件事则直接决定了汽车之家的存亡。2008年，秦致把中国所有网址站拿下了。在此之前，汽车之家从来没有花钱买过任何网址站。“价格也很便宜，因为很少有人签一年的长期合同，很多网址站都很乐意。”

网址在2008年突然风靡互联网，汽车之家也凭借秦致的这一举措迅速赶超了了其他同类型网站。2008年2月，汽车之家的网站流量突破了2000万。

如今的汽车之家将优势延续至今，目前，汽车之家的日均 PV（页面浏览量）和用户的总在线时长均为行业第一，而且将第二名远远甩在了身后。

移动互联网时代到来，上市之后的汽车之家也面临了新一轮的考验，秦致也开始思考汽车之家的未来的汽车电商模式。

做真正的汽车电商

秦致见证了汽车电商从无到有，从产生到发展至今的整个过程，算是汽车电商行业的老兵，他也对《东方企业家》分享了他眼中真正的汽车电商应该是怎样的。

在他眼中汽车电商，顾名思义要完成汽车的交易，消费者从有购车意向到达成交易的过程大约会经历五个环节：关注、兴趣、意向、行动、购买。这五个环节环环相扣，只有在这五个方面都达到消费者满意才有可能促成交易。

秦致说，大多数的汽车电商目前前两个环节做的都比较好，但是在更重要的最后两个转化环节实力差距就显现出来了，而汽车之家能够在后两个关键转化环节做得更好，这样才能有更好的交易量产生。

怎样的汽车电商才是真正的汽车电商？秦致对《东方企业家》表示，2013年11月，汽车电商元年开始，2014年，各大平台积极尝试，但是目前所有的汽车电商平台还停留在集客阶段，集客≠真正的汽车电商。

“汽车电商的发展历史并不是很长，但也经历了三个阶段：从集客到精准集客再到交易，汽车电商的发展形态正在进化。极客是大多数汽车网站正在做的服务，做精准极客的有Truecar、天猫汽车，营销是主要目的。而电商才会产生交易。”秦致说，真正的汽车电商平台要和消费者之间产生真正的买卖行为内部完成购买行为，完成销售。

当《东方企业家》问秦致，如果巨头杀入汽车电商，如何与BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）竞争的时候，秦致斩钉截铁地表示，只有一个词，孤注一掷。他们还在犹豫，你已经在做了。他还补充说，“在中国做事，从来都不是谁比谁更聪明，而是谁比谁更肯干。”endprint