基于博弈的自主网络零售商与产品供应商的竞合关系研究

■雷 江 赵友贵 重庆正大软件职业技术学院

基于博弈的自主网络零售商与产品供应商的竞合关系研究

■雷 江 赵友贵 重庆正大软件职业技术学院

随着电子商务快速发展，网络零售商的影响力逐步加大，供应商通过网络零售商销售其产品已成为电子商务时代的必然选择。供应商与网络零售商在渠道控制、利益分配等方面根本分歧，造成双方之间存在既合作又竞争的关系。笔者通过模仿者的动态形式，与不存在对称性的矩阵进行融合，对自动网络零售点和产品供应商之间合作竞争博弈的演化趋势，并据此趋势提出相关建议。

自主网络零售商；竞争与合作；博弈

当前，网络消费正在侵蚀传统零售业的市场份额。网络零售大大降低了销售的渠道成本，成为目前企业销售的重要渠道之一。网络零售商按模式划分为自主式和平台式两种，其中：自主式网络零售商主要采取经销模式，通过商品进销赚取差价盈利，经营中会接触商品并产生库存，代表公司亚马逊、京东、当当等。以网络作为交易平台的经销商为买家和卖家提供了一个交易活动可以进行的平台，主要通过销售扣点来获得收益，他们与销售产品不会发生任何形式的直接接触主要的典型代表有朗豪坊、银泰等。从电子商务发展的趋势来看，自主网络零售商的影响力越来越大。本文以自主网络零售商为研究对象，探讨其与产品供应商之间的竞争合作关系。

一、自主网络零售商与产品供应商之间的合作促进关系

第一，借助自主网络零售商，拓宽产品供应商的销售渠道。网络零售商可以实现产品的代销、分销，拓宽了供应商的享受渠道。同时，网络零售商还可以增强客户黏性，圈住网购客户，促进网购消费者对供应商及其产品的进一步认识。

第二，产品供应商给自主网络零售商提供产品或服务保障。供应商为网络零售商提供丰富多样的产品，解决网购客户的产品需求与货品保障问题。自主网络零售商必须依赖于产品供应商的产品或服务保障，确保网购客户享受到与实体店购物相一致的购物体验。

第三，促进双方信息共享，协同进行产品开发与推广。网络零售商通过与消费者进行信息传递和产品交易，掌握了大量的消费者购买行为习惯、兴趣偏好等方面的信息，这些信息对零售店、供应商在产品研发、推广与促销等方面都有巨大的帮助。

二、自主网络零售商与产品供应商之间的竞争关系

第一，自主网络零售商大大地促进了产品的在线交易，供应商传统的销售渠道受到挑战。网络零售商之间的过度竞争，不按照规定定价，会打乱网络交易的价格水平，影响供应商基于网络与实体渠道综合考虑而制定的价格体系，进而影响供应商与传统渠道成员的关系。

第二，自主网络零售商更能准确掌握消费者信息，实现精准营销，这样会进一步增强网络零售商的竞争力，增强其谈判能力，进而会影响供应商的利润水平。

第三，对于通过企业门户进行产品直销的供应商而言，自主网络零售商会抢夺其客户资源，造成线上的直接竞争。

三、自主网络零售商与产品供应商竞争合作博弈分析

通过以上分析，网络零售商与产品供应商在电子商务领域发展既存在着合作关系又存在竞争关系。任一对博弃方使用的是不同的方式，也么他们的收益的调控也不协调，二者之间进行的对阵在信息数据上也不存在任何对称性。笔者经过调查得出的结论是，长时间的生活习惯、运转经历还有社会客观条件等都会对经济主体的规划以及政策产生一定的影响，所以最终的结果必须是经过反复调整和不断完善以后得到的。没有一个人能够在进行某件事情的时候一次性将其完成都必须经过反复实践。通过具体的博弃来总结分析出最好的措施。

在实践的过程中，个体可以依据到手的信息数据，与已经获得的收益不断促进措施的完善，通过不断地改进不断地调整不断地替换来寻找一种最佳的状态。从实质上来说，在这种情况下，没有一个人肯对自身使用的措施进行调整。在文中笔者正是通过模仿者的动态形式，与不具有对称性的矩阵进行有效融合，对网络零售者和商品供应厂家之间的相互竞争趋势展开了科学的分析，同时又提出了一系列措施希望有利于进一步发展。

1.模型假设

（1）在信息数据不具备对称性以及主体有限性的条件下，自主网络零售商和产品供应商的之间才会发生博弃，参与主体都在这个过程中必须以实际需要为基础加强自身学习不断急性措施性的调整转换。

（2）自主网络零售商和产品供应商策略集合都为{合作，竞争}，合作策略下为自主网络零售商与产品供应商达到协议，客户通过自主网络零售商在购买商品；竞争策略下为，双方为争夺渠道控制权、利益分配甚至客户资源而展开竞争。

（3）2X2非对称博弃矩阵如下表所示。

ω1，ω2分别表示自主网络零售商与产品供应商展开竞争下的收益，ω1≠ω2，且ω1，ω2＞0;△ω是商家与厂家在合作之后得到的新的利润，α是二者的分配系数，也就是说自主网络商家的新的盈利是α△ω；而商品提供着获得的利润数值是（1-α）△ω；假定在合同没能照常履行的情况下赔偿的款额是c，c＞0，也就是说没有履行合同的要像合作的对方偿付价值为c的款额；u是指网络零售商家在放弃合同履行的情况下去寻找另一个合作伙伴后所得的款额，n是指在商品提供者放弃合同履行之后和另一个伙伴合作能够收入的款额；要注意的是u、n＞c，因为这才是实际情况的反映。

2.模型分析

以博弈矩阵作为分析基础，对每一个参与主体的期望利润进行分析。在合作与竞争措施之下，自主网络商家的期望利润分别是:

“合作”策略下的期望收益为：P11=y（ω1+α△ω）+（1-y）（ω1+c）

“竞争”策略下的期望收益为：P12=y（ω1+u-c）+（1-y）ω1

混合策略下的期望收益为：P1=x[y（ω1+α△ω）+（1-y）（ω1+c）]+（1-x）[y（ω1+u-c）+（1-y）ω1]

则自主网络零售商的复制动态方程为：F1（x）=dx/dt=x (P11-P1)=x（1-x）（P11-P12）=x（1-x）[(α△ω-u)y+c]

同理可以得出产品供应商的期望收益为：

“合作”策略下：P21=x（ω2+（1-α）△ω）+（1-x）（ω2+c）

“竞争”策略下：P22=x（ω2+n-c）+（1-x）ω2

混合策略下的期望收益为：P2=yP21+（1-y）P22

则产品供应商的复制动态方程为：F2（y）=dy/dt=y（P21-P2）=y（1-y）[x((1-α）△ω-n)+c]

3.策略的进化稳定性分析

（1）自主网络零售商策略的进化稳定性分析

当F1（x）=0时，由进化稳固性的特点，在F1'，(X*)＜0的情况下，X*=0可以算作是稳定措施。在y==0的情况下，每一个x都进入了平稳期。

②当u＞α△ω，且α△ω＞u-c时，这时自主网络零售商违约金获得的利润u超过合作的分红，同时合作分得的粉红超过获得的违约金与违约成本相减之后的数值。1，总存在F1'（1）＜0，于是X*=1为进化稳定策略，也就是说不管商品供应者使用什么样的措施，自主网络零售商家都会同意合作。

③当u＜α△ω，这种情况为，自主网络零售商寻找新的合作伙伴所得利益小于现在协议下所分利益，0，总存在F1'（1）＜0，于是X*=1为进化稳定策略，双方博弈结果最终为：无论产品供应商采取何种策略，自主网络零售商最终趋向于选择“合作”策略。

（2）产品供应商策略的进化稳定性分析

（3）博弈双方的复制动态和稳定性

图自主网络零售商与产品供应商复制动态与稳定性

从上图中得知，在二者博弃的过程中，会出现5个平衡点。

四、结论

自主网络零售商与产品供应商合作过程中，因为不履行合约的成本值不大或者是不科学的利润调配，使得二者中间出现违约的一方，在这种情况下，利润也许会超过二者合作后所能得到的利润。而这能不能延续合作的关系要根据合作的可能性大小推测，不过只要是有一方出现违背同的行为，那么合同会自动停止其有效性。

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雷江（1980-），男，贵州人，重庆正大软件职业技术学院管理工程系副主任，讲师，研究方向为电子商务与零售管理；赵友贵（1982-），女，重庆人，重庆正大软件职业技术学院，讲师，研究方向为电子商务技术