基于行动导向的《国际商务谈判》课程教学改革研究

熊萍

【摘 要】结合德国的“行动导向”教学法，提出《国际商务谈判》课程的改革思路是以知识为基础、以能力为中心、以素质为目标。具体改革措施包括：利用案例教学法、卡片展示法等启发学生获取知识，实行项目教学法提升专业技能，通过综合实训提升综合素质。

【关键词】行动导向 国际商务谈判 知识 能力 素质

一、引言

随着经济全球化、贸易自由化以及知识经济时代的来临，国际商务往来愈加频繁。由于国际商务活动涉及不同国家或地区的经济、法律、社会文化等方面内容，以及国际市场环境的复杂性，我国要实现对外贸易事业的长期健康发展，企业要想在激烈的国际竞争中生存和发展，需要更多合格的国际商务专业人才。

近年来，国际商务专业作为培养国际化人才的专业之一，受到众多院校的重视，许多院校开设了《国际商务谈判》这门课程，但存在以下问题：普通本科院校相比高等职业院校而言，更加重视理论基础知识的教学，对这门应用型课程的实践教学重视程度不高。部分高等职业学院对实践教学给予了足够的重视程度，主张采用案例教学、情景模拟教学、项目教学法等实践性教学手段和方式，充分发挥学生的主体作用，培养学生的实际应用能力，但过于侧重对技能的培养，忽视了知识的基础性作用。有些院校非常重视双语教学在《国际商务谈判》中的作用，但双语教学中存在学生参与积极性不高、外语水平良莠不齐，以及教师授课方式单一等问题。因此研究《国际商务谈判》课程教学改革具有十分紧迫的必要性。

“行动导向”教学法最初源于德国，是德国职业教育体系的一个重要组成部分，其理论基础是建构主义。“行动导向”教学法强调技能和实践能力的培养，学生是学习的主体，教师是学习活动的组织者和协调者。这种教学模式中，教师不再是传统“填鸭式”教学中的知识和技能灌输者，而转变为学生学习的引导者和咨询者。目前，遵循“行动导向”教学理念而发展的教学方法归纳起来有以下几种：项目教学法、文本引导法、卡片展示法、角色扮演法、案例教学法、情境教学法、实验法等。

该教学理念在我国受到越来越多的重视，其在市场营销、物流、会计、实用英语、经济法、旅游，甚至部分工科课程中应用越来越广泛。因此，应当结合国外先进教育理念，探索《国际商务谈判》教学改革，使学生在这门课程中能够实现以谈判知识为基础、获得谈判技能和综合素质的双提升。

二、《国际商务谈判》课程教学的现状

1. 教学方法日趋多样化

《国际商务谈判》的教学方法以往多沿用传统的“讲授法”，随着时代的发展，讨论法、案例教学法被广泛使用在课堂中。有些学校还采取视频辅助教学增加学生的学习兴趣[1]，通过模拟谈判提升实战能力。

2. 教学内容重理论、轻实践

《国际商务谈判》是理论与实践相结合的综合类课程，这就要求在课堂教学过程中，不仅要向学生讲授谈判的基本理论知识，还要提高学生对已学知识的应用能力，全方位培养学生的谈判技巧和能力。然而我国教师花大量的时间围绕谈判的类型和基本程序等基本理论知识进行讲解。当前，在大部分开设了《国际商务谈判》的高等院校中，有的学校总学时48课时，理论占32课时，实践占16课时。有的学校总学时32课时，理论占29课时，实践仅占3课时。实践时间过少，导致学生无法真正领悟谈判从筹划到组织实施过程中各项工作的真正含义，更不能身临其境去感悟谈判中的各种技巧和策略的运用。

3. 实践教学环节无法落实，实践效果欠佳

尽管越来越多的高校开始重视实践教学，但总体看来实践效果并不理想。究其原因，其一，学校硬件设施不足。比如供学生进行“国际商务模拟谈判”的会议室较少，缺乏实施“国际商务礼仪实训”的场地（如餐饮礼仪）。其二，实习基地数量少、利用率低。虽然很多学校和企业、政府单位建立了实习基地，但对一个国际商务专业班的30多名学生而言，实习基地的数量远远不够。由于有的实习基地交通不便，学生到企业实习的积极性不高，校方也没有经常和实习基地进行关系维护和沟通反馈，导致实习基地利用效率低。

4. 外语能力的训练不足

要成为合格的国际商务谈判人才，应该精通一门或以上的外语。然而大部分学校采用单一的中文教学，即便学生掌握了国际商务谈判知识，但缺乏出色的外语技能，仍然无法用外语与外商进行有效交流和谈判。有的学校虽然开设了双语教学，但教师在讲授过程中，极易出现“外语知识”和“商务谈判知识”的脱离，过分强调外语口语，对谈判技巧和策略只是照本宣科。此外，由于目前部分教师和学生的外语交流能力都比较有限，采用双语进行课堂讨论对教师和学生都有一定的难度。

5. 现有教材整体水平不高

虽然近年来国内出版的《国际商务谈判》教材数量不少，理论体系完整，穿插了一些案例，但普遍存在案例较为陈旧、理论知识多、应用环节少等问题。国外出版的教材，学生学习感觉难度大，内容方面涉及文化差异的篇幅过少，有的教材甚至类似于口语教材，没有突出对谈判技巧的培养。

此外，学生在小组讨论、模拟谈判等团队训练过程中，容易出现“搭便车”现象。

三、《国际商务谈判》课程教学的改革思路

通过分析上述现状，结合“行动导向”教学法的理念，本文认为应该将该课程的教学目标设定为：以知识为基础、以能力为中心、以素质为目标，培养熟悉国际商务谈判基本理论知识、掌握谈判能力、具备综合素质的应用型人才。

1. 以知识为基础

因为知识是素质和能力形成的基础，因此在教学过程中，应注意深化学生的专业知识、拓宽学生的知识面宽度和广度，使学生在课堂讲授和自主学习的过程中，形成“T”型知识结构，具备国际商务谈判应掌握的纵向和横向知识。

2. 以能力为中心

通过对基础知识的消化吸收，运用“行动导向”教学法，锻炼学生掌握国际商务谈判人员应具备的各项能力，包括学习能力、运用能力、表达能力、人际交往、组织管理能力等。endprint

3. 以素质为目标

素质教育思想的核心是教会学生“做人”。具体来说，应培养学生具备正确的思想道德素质，认真负责、积极进取的业务素质，健康的身体素质，良好的心理素质和团队精神等。

四、《国际商务谈判》课程教学的改革措施

针对上述现状分析，高校在改进教学方法的同时，还要注意教学内容和教学环节的优化安排，正确选择教材、合理编写教案，形成师生互动良好的双语课堂。应结合“行动导向”法的教学理念，遵循“知识培养——能力训练（流程训练）——综合实训”的三大步骤，将学生培养成为合格的国际商务谈判人员。

1. 启发学生获取知识

利用案例教学法、卡片展示法等，提升课堂趣味性，启发学生学习知识。比如在讲授“国际商务谈判类型”时，可以举一些典型的案例，让学生自己提出问题：这种类型的谈判主要内容包括哪些？与其他类型的谈判有何异同？需要做哪些准备工作等等。教师引导学生找出解决问题的途径和手段，将其想法贴在展示板上，通过口头的讨论集思广益，得出书面的、系统的结论。从而培养学生主动获取知识、分析问题和解决问题的能力。

2. 实行项目化教学，提升专业技能

项目教学法区别于任务教学法，其核心思想是让学生通过一个完整的项目来实现知识、技能之间的联结，发展完整的职业能力。项目教学法步骤是：（1）选定项目；（2）设计项目教学总体目标，分阶段或分组后产生小目标，这些目标也是最后希望得到的结果；（3）做一个尽可能详尽的计划（含学生执行项目的计划、实施、评价等阶段），计划应围绕目标要求、并且是可行的；（4）按事先订立的计划一步步实施，通过多种形式开展交往性学习，教师发挥咨询者和协调人的作用，并在整体上引导学习过程；（5）完成项目后，各小组展示成果，包括项目成果、工作流程等，得到外界的评价[2]；（6）与原定目标比较，评价结果。

国际商务谈判的流程可分为“开局——报价——磋商——妥协——成交”共五个阶段，通过项目化教学，使学生在每个阶段应用相应的谈判知识和策略，驱动学生进行实践。例如，某小组选定了“商品贸易谈判”项目，以海南金盘饮料公司与广东金鑫PET材料公司的采购PET产品谈判为例，分阶段目标如下：①熟悉“商品贸易谈判”的内容，其与其他类型谈判的异同；②掌握谈判前应做的准备；③根据情景，营造恰当的开局气氛，为后续谈判奠定基调；④根据情景进行报价，要包含报价的方式、报价策略，注意报价的顺序；⑤根据情景进行讨价、还价，合理运用讨价还价的策略；⑥根据情景制造僵局，然后进行磋商、突破僵局；⑦根据情景把握商务谈判成交阶段心理，掌握商务谈判成交阶段促成技巧。完成项目后，小组展示成果，进行自我评价和他人评价。反思学习过程，检验是否达到预定目标，是否获得应该掌握的知识和技能。

3. 综合实训，提升综合素质

依据企业生产经营的真实情景来设计“教学情境”，使学习情景尽可能全面地、整体化地反映真实的复杂结构与过程。做好商品贸易、技术贸易、投资谈判、索赔谈判等综合实训的教学过程设计，以实现技能、知识一体化，教、学、做一体化，将学习能力、专业能力、社会能力、个人能力集成于学生“能力的实训过程”中。在学习过程中，学生以小组形式协作完成一个项目。为了完成项目，学生要把不同专业领域的知识结合起来，比如财务知识、国际贸易知识、法律知识等，还要发挥个人作用和集体作用，锻炼团队意识、增强心理素质。

【参考文献】

[1]邓斌熙.“国际商务谈判”课程教学改革的探索[J].科教文汇，2014（3）：96-97.

[2]范新民. 行动导向教学法在国际商务英语谈判课程中的应用[J].河北北方学院学报（社会科学版），2011（8）：104-108.endprint

3. 以素质为目标

素质教育思想的核心是教会学生“做人”。具体来说，应培养学生具备正确的思想道德素质，认真负责、积极进取的业务素质，健康的身体素质，良好的心理素质和团队精神等。

四、《国际商务谈判》课程教学的改革措施

针对上述现状分析，高校在改进教学方法的同时，还要注意教学内容和教学环节的优化安排，正确选择教材、合理编写教案，形成师生互动良好的双语课堂。应结合“行动导向”法的教学理念，遵循“知识培养——能力训练（流程训练）——综合实训”的三大步骤，将学生培养成为合格的国际商务谈判人员。

1. 启发学生获取知识

利用案例教学法、卡片展示法等，提升课堂趣味性，启发学生学习知识。比如在讲授“国际商务谈判类型”时，可以举一些典型的案例，让学生自己提出问题：这种类型的谈判主要内容包括哪些？与其他类型的谈判有何异同？需要做哪些准备工作等等。教师引导学生找出解决问题的途径和手段，将其想法贴在展示板上，通过口头的讨论集思广益，得出书面的、系统的结论。从而培养学生主动获取知识、分析问题和解决问题的能力。

2. 实行项目化教学，提升专业技能

项目教学法区别于任务教学法，其核心思想是让学生通过一个完整的项目来实现知识、技能之间的联结，发展完整的职业能力。项目教学法步骤是：（1）选定项目；（2）设计项目教学总体目标，分阶段或分组后产生小目标，这些目标也是最后希望得到的结果；（3）做一个尽可能详尽的计划（含学生执行项目的计划、实施、评价等阶段），计划应围绕目标要求、并且是可行的；（4）按事先订立的计划一步步实施，通过多种形式开展交往性学习，教师发挥咨询者和协调人的作用，并在整体上引导学习过程；（5）完成项目后，各小组展示成果，包括项目成果、工作流程等，得到外界的评价[2]；（6）与原定目标比较，评价结果。

国际商务谈判的流程可分为“开局——报价——磋商——妥协——成交”共五个阶段，通过项目化教学，使学生在每个阶段应用相应的谈判知识和策略，驱动学生进行实践。例如，某小组选定了“商品贸易谈判”项目，以海南金盘饮料公司与广东金鑫PET材料公司的采购PET产品谈判为例，分阶段目标如下：①熟悉“商品贸易谈判”的内容，其与其他类型谈判的异同；②掌握谈判前应做的准备；③根据情景，营造恰当的开局气氛，为后续谈判奠定基调；④根据情景进行报价，要包含报价的方式、报价策略，注意报价的顺序；⑤根据情景进行讨价、还价，合理运用讨价还价的策略；⑥根据情景制造僵局，然后进行磋商、突破僵局；⑦根据情景把握商务谈判成交阶段心理，掌握商务谈判成交阶段促成技巧。完成项目后，小组展示成果，进行自我评价和他人评价。反思学习过程，检验是否达到预定目标，是否获得应该掌握的知识和技能。

3. 综合实训，提升综合素质

依据企业生产经营的真实情景来设计“教学情境”，使学习情景尽可能全面地、整体化地反映真实的复杂结构与过程。做好商品贸易、技术贸易、投资谈判、索赔谈判等综合实训的教学过程设计，以实现技能、知识一体化，教、学、做一体化，将学习能力、专业能力、社会能力、个人能力集成于学生“能力的实训过程”中。在学习过程中，学生以小组形式协作完成一个项目。为了完成项目，学生要把不同专业领域的知识结合起来，比如财务知识、国际贸易知识、法律知识等，还要发挥个人作用和集体作用，锻炼团队意识、增强心理素质。

【参考文献】

[1]邓斌熙.“国际商务谈判”课程教学改革的探索[J].科教文汇，2014（3）：96-97.

[2]范新民. 行动导向教学法在国际商务英语谈判课程中的应用[J].河北北方学院学报（社会科学版），2011（8）：104-108.endprint

3. 以素质为目标

素质教育思想的核心是教会学生“做人”。具体来说，应培养学生具备正确的思想道德素质，认真负责、积极进取的业务素质，健康的身体素质，良好的心理素质和团队精神等。

四、《国际商务谈判》课程教学的改革措施

针对上述现状分析，高校在改进教学方法的同时，还要注意教学内容和教学环节的优化安排，正确选择教材、合理编写教案，形成师生互动良好的双语课堂。应结合“行动导向”法的教学理念，遵循“知识培养——能力训练（流程训练）——综合实训”的三大步骤，将学生培养成为合格的国际商务谈判人员。

1. 启发学生获取知识

利用案例教学法、卡片展示法等，提升课堂趣味性，启发学生学习知识。比如在讲授“国际商务谈判类型”时，可以举一些典型的案例，让学生自己提出问题：这种类型的谈判主要内容包括哪些？与其他类型的谈判有何异同？需要做哪些准备工作等等。教师引导学生找出解决问题的途径和手段，将其想法贴在展示板上，通过口头的讨论集思广益，得出书面的、系统的结论。从而培养学生主动获取知识、分析问题和解决问题的能力。

2. 实行项目化教学，提升专业技能

项目教学法区别于任务教学法，其核心思想是让学生通过一个完整的项目来实现知识、技能之间的联结，发展完整的职业能力。项目教学法步骤是：（1）选定项目；（2）设计项目教学总体目标，分阶段或分组后产生小目标，这些目标也是最后希望得到的结果；（3）做一个尽可能详尽的计划（含学生执行项目的计划、实施、评价等阶段），计划应围绕目标要求、并且是可行的；（4）按事先订立的计划一步步实施，通过多种形式开展交往性学习，教师发挥咨询者和协调人的作用，并在整体上引导学习过程；（5）完成项目后，各小组展示成果，包括项目成果、工作流程等，得到外界的评价[2]；（6）与原定目标比较，评价结果。

国际商务谈判的流程可分为“开局——报价——磋商——妥协——成交”共五个阶段，通过项目化教学，使学生在每个阶段应用相应的谈判知识和策略，驱动学生进行实践。例如，某小组选定了“商品贸易谈判”项目，以海南金盘饮料公司与广东金鑫PET材料公司的采购PET产品谈判为例，分阶段目标如下：①熟悉“商品贸易谈判”的内容，其与其他类型谈判的异同；②掌握谈判前应做的准备；③根据情景，营造恰当的开局气氛，为后续谈判奠定基调；④根据情景进行报价，要包含报价的方式、报价策略，注意报价的顺序；⑤根据情景进行讨价、还价，合理运用讨价还价的策略；⑥根据情景制造僵局，然后进行磋商、突破僵局；⑦根据情景把握商务谈判成交阶段心理，掌握商务谈判成交阶段促成技巧。完成项目后，小组展示成果，进行自我评价和他人评价。反思学习过程，检验是否达到预定目标，是否获得应该掌握的知识和技能。

3. 综合实训，提升综合素质

依据企业生产经营的真实情景来设计“教学情境”，使学习情景尽可能全面地、整体化地反映真实的复杂结构与过程。做好商品贸易、技术贸易、投资谈判、索赔谈判等综合实训的教学过程设计，以实现技能、知识一体化，教、学、做一体化，将学习能力、专业能力、社会能力、个人能力集成于学生“能力的实训过程”中。在学习过程中，学生以小组形式协作完成一个项目。为了完成项目，学生要把不同专业领域的知识结合起来，比如财务知识、国际贸易知识、法律知识等，还要发挥个人作用和集体作用，锻炼团队意识、增强心理素质。

【参考文献】

[1]邓斌熙.“国际商务谈判”课程教学改革的探索[J].科教文汇，2014（3）：96-97.

[2]范新民. 行动导向教学法在国际商务英语谈判课程中的应用[J].河北北方学院学报（社会科学版），2011（8）：104-108.endprint