美国银行和花旗银行如何通过存款产品设计细分市场

【摘 要】美国银行和花旗银行两家银行的存款产品包括支票账户、储蓄账户、定期存单和个人退休金账户四大类。本文重点分析这四大类产品的区别，再此基础上进一步分析得出这两大银行细分市场的基本策略。

【关键词】存款产品；细分市场；商业银行

美国银行和花旗银行两家银行对存款（deposit）产品的大类划分是基本相同的，都是包含了四大类，即支票账户（checking account）、储蓄账户（savings account）、定期存单（CD）以及个人退休金账户（IRA）。

BOA支票存款账户共分为三个具体种类，分别是MyAccess，Advantage和eBanking，这三种账户的区别主要在于提供服务、账户管理费和适用客户的差异：MyAccess提供方便、全面的服务，月账户管理费为$12；Advantage则在MyAccess所提供服务的基础上增加了一项依据账户余额而按分级利率计息的服务；eBanking是一种自助式电子银行业务，但具有支票账户的基本功能，月账户管理费因而降至$8.95，主要适合对银行面对面服务需求较少的客户。

Citi支票账户共分为四个具体种类，分别是Basic、Citibank、Citigold以及Student，这四种账户的区别主要在于提供服务、收费和适用客户的差异：Basic满足简单日常交易需要（账单支付、支票签发等），月账户管理费为$10，适合不需要额外、全面服务的客户；Citibank提供全面的支票账户服务，拥有赚取利息的选择权，适合对银行服务要求较高的客户；Citigold是四种账户中服务水平最高的，月账户管理费为$30，它在收费上也提供了独有的特别优惠，即，无条件免除非Citi自动取款机取款等三项服务的收费；Student主要面向在校大学生，该账户免除月账户管理费以及非Citi自动取款机取款收费。当然，同BOA一样，Citi也为四种账户分别设计了免除月账户管理费的方案，方案细则在此不赘述。

一、储蓄账户

BOA储蓄账户共分为四个具体种类，分别是Regular、Personal、Platinum以及Custodial。四种账户的区别同上一小节的支票账户区别类似，还是体现在提供服务、收费以及适用客户的差异上：Regular提供基本储蓄账户服务，开户起点为$25，每月免费取款上限为3次，月账户管理费为$5，年收益率（利率）为0.01%；Personal不同于Regular的最大一点在于，其年收益率随账户余额的变动而可调；Platinum则可以比Personal提供更高的年收益率，但免除月账户管理费；Custodial是面向家庭的一种账户，主要是基于孩子的未来发展所需，不能用作透支保护。

Citi储蓄账户共分为两种，分别是Day-to-Day和Citibank Savings Savings Plus。

二、定期存单

BOA定期存单共分为四种具体类型，分别是Risk Free、Featured、Opt-Up以及Standard Term，四种账户的差异主要体现于期限、年收益率（利率）、开户起点以及特殊权利上：Risk Free期限为9个月，年收益率为固定的0.14%，开户起点为$5000，区别于其它三种CD的是Risk Free赋予客户在开户6天后、到期前可以无惩罚地提前支取存款的特权；Featured期限为12月，年收益率为固定的0.13%，开户起点为$10000，它的特权是如果客户加入了BOA的Platinum Privilege Program，那么，就可以享受该种期限下的Platinum Rate——0.17%的年收益率；Opt-Up期限为18个月，年收益率为0.15%，开户起点为$10000，它的特权是：（1）如果开户六个月后利率上升，那么客户有机会可以做相应的调整；（2）如果客户加入了Platinum Privilege Program，那么客户将可以享受该种期限下的Platinum Rate——0.20%的年收益率。

Citi定期存单没有像BOA那样具体划分并赋予不同的名称，其划分依据就是单纯的期限以及存款额，但期限以及存款额的划分没有BOA的Standard Term那样细致、全面，不过。会出现这种现象：同一期限同一存款额的CD在两家银行有不同利率，这种不对称的差异既体现了银行间存款产品的差异化，又要求客户要充分比较银行间利率安排的差异，以做出最有利于自身的选择。

三、个人退休金账户

BOA和Citi的IRA存在较大的差异。Citi的IRA共分为两种：Traditional IRA以及Roth IRA ，另外附加一个可供选择的Rollover方案，但这些都是美国国家所倡导推行的，并不带有Citi自身的特色；但BOA的IRA则有鲜明的自身特色，它们是一些在参考了 自身CD、储蓄存款等产品设计的基础之上所设计的，并且有5种不同的选择，因而，从总体上看，BOA的IRA产品设计又优于Citi。

综上所述，BOA和Citi两家银行在存款产品设计上主要参考了开户起点、期限、利率（年收益率）、最低余额要求、收费、特权优惠、提供服务等因素（存款保险因素则是由于美国自身市场发展以及制度的原因而普遍被考虑进的），并在“条件定价”和“關系定价”的法则指导下，通过对这些因素的赋值以及再组合，从而在支票账户、储蓄账户、定期存单以及个人退休金账户的基础上，开发出多样化的具体产品，从而最终实现市场细分，满足市场多样化的需求，并以此形成自身的核心竞争力。以BOA和Citi为代表的美国商业银行在存款产品设计上所体现出的精巧思路以及强大实力是值得我们国内普遍具有存款产品单一化、同质化特点的各家商业银行所借鉴学习的，未来存款产品市场竞争将会更加激烈，形式所迫，我国商业银行必须实现更深层次的转型，而这也有赖于国家利率市场化、放开商业银行自主经营等体制机制变革的进一步推进。

作者简介：

满立斌，西南财经大学金融学院本科在读。