纸张经销企业的核心竞争力构建问题探讨

孙晓平

【文章摘要】

印刷纸张作为国民经济基础原材料之一，其经销企业也为数不少，但现时多数经营状况不佳，表象为利润偏低，客户拖欠严重，但主因是企业缺乏核心竞争力，本文基于企业核心理论就纸张经销企业的核心竞争力问题进行初步探讨。

【关键词】

纸张经销；核心竞争力

纸张经销属于典型传统贸易行业，基本为财务资源、客户资源、人力资源与经营管理能力等的整合：1，供应商多当月结款或款到发货，而下游客户多赊销，且拖欠有不断延长甚至恶化的趋势。企业需较多的自有营运资金，或具一定的融资能力；2，具备必要的营销队伍，有较强的营销与配送等服务能力；3，能取得合理的利润，保证资金周转与控制坏帐风险，对企业内部管理有一定的要求。

在現时产业升级及互联网革命的经济环境下，企业如无基于其内部资源整合而形成的核心能力而表现出的核心竞争力，则易陷入困境，甚者倒闭。本文拟就纸张经销企业的核心竞争力构建问题作初步探讨。

1企业核心能力的涵义

核心能力是企业在长期生产经营过程中的知识积累和特殊的技能（包括技术的、管理的等）以及相关的资源（如人力资源、财务资源、品牌资源、企业文化等）组合成的一个综合体系，是企业独具的，与他人不同的一种能力。 核心能力可分为基本能力：内部资源，营运，外部资源，营销，服务；支持能力：企业硬件、人力资源管理、创新、采购等。供应商的价值链通过公司的价值链传导到客户的价值链中，并为企业本身带来直接的利润等价值。

Prahalad C K， Gary Hamel（1990）提出的核心能力理论，认为企业的发展由自身所拥有的与众不同的资源决定，企业需要围绕这些资源构建自己的能力体系，以实现自己的竞争优势。

一般而言，企业核心能力至少具备三个方面的特征：

（1）核心竞争力应反映客户长期最看重的价值，要对客户的核心利益有关键性的贡献；

（2）核心能力是竞争对手难以模仿和替代的，即具有独特性且不易为竞争对手所复制，故而能取得竞争优势；

（3）核心能力具有持久性，它一方面维持企业竞争优势的持续性，另一方面又使核心能力具有一定的刚性（ Leonar-Barton，1992）。

2纸张经销企业状况

目前大致可分为四类：A，纯粹代理型：依赖并受制于供应商，需要企业有较强的销售能力及与供应商的良好关系，其核心能力体现为上游供应商的资源及一定的销售能力。本行业中此类企业状况不佳，主因是代理返利制度不完善或不能完全执行，或因恶性竞争将供应商的返利透支，企业自我控制力不强；B，零售（连锁）型：经营比较自主，但经营费用较大，对企业内部（特别是连锁企业）管理要求较高，否则易造成下属零售网点失控，此类企业主要通过压低供应商的价格求利，与供应商的博弈较大。比较而言，此类企业对内部管理要求较高；C，融资服务型：以为固定客户提供融资服务为主，对供应商无依赖，但对客户依赖较大。近年此类经销商受外部环境影响较大，主因过多依赖于外部资源；D，独立经销型：经销多个供应商的产品，不依赖于某一大型供应商，以中小型用户为主要市场，对下游也无太多的依赖，游走于供应商与用户中间，随时根据客户的情况调整供应商的结构，经营较为自主。本类企业对外部资源有一定的依赖，但更多地是依赖于内部资源及自身的核心能力。总体而言，上述四类均存在核心能力不足的问题，但D类企业相对经营自主性较强。

3核心能力的来源--学习型组织与企业的团队建设

核心能力积累的关键在于创建学习型组织，在不断修炼中增加企业的专用资产、不可模仿的隐性知识等。

本类企业多为中小型或家族型，建立一支稳定与有效率的团队不易，把企业建成一个高效的学习型组织是企业管理的重点所在。要动员全体人员转变思想观念：通过创建活动，使企业管理模式从“制度加考核”逐步转变到“学习加激励”上来，并随之不断修改内部管理与奖惩制度。针对商品知识、市场营销与财务管理等先进的管理方法和经验以及法律、法规方面的知识，促进员工提高知识水平、业务沟通能力和综合素质，加深了对公司各项制度的理解，并自觉运用到实际工作中，减少内部管理的难度，提高执行力。

4基于组织和系统观的本行业核心竞争力构建途径

现时应多基于系统观的核心能力来构建核心竞争力，企业必须有沟通、参与和跨越组织边界的共同视野和认同。

本行业现时主要面对的问题：1，供过于求，价格持续走低，企业无定价权；2，仓租、人员工资等经营成本不断上升；3，下游客户资金紧张，赊销期不断延长、拖欠现象严重，银行利息上升，企业财务负担沉重。4，经营管理创新不足，融入互联网时代的举措不多。

1.构建良好的客户关系，首先是与下游客户的关系。其次通过及时兑付供应商的货款及稳定的拿货量等，与供应商建立良好的合作关系，以保证货源供应。

2.通过不断的培训与实战操练，使全体员工具备一定的判断能力，能及时处理客户的客诉包括退货等异议，提高客户满意度。

3.整合银企资源，通过供应链金融降低财务成本；后续加工与配送与物流系统能及时满足客户的要求。

4.寻找缝隙市场，避开供求完全失衡的市场，掌握经营自主权，保证必要的利润空间；

5.拓展网络营销，将互联网思维运用到日常业务中。现时本行业网络营销最大障碍即为赊销与配送半径问题， 可在业务中进行探索。

【参考文献】

[1]Prahalad C K， Gary Hamel（1990）， The core competence of the corporation [J ]. Harvard Business Review.， May- June： 79- 91

[2]Leonard-Barton， Dorothy（1992）， Core Capabilities and Core Rigidities： A Paradox in Managing New Product Development， Strategic Management Journal， Vol.13， pp. 11-25.

[3]魏江（1999）， 企业核心能力的内涵与本质[J ]. 管理工程学报， 13， （1）： 53- 55