浅谈欣达集团的市场拓展与品牌建设

赵宏年

【文章摘要】

本篇论文分析了欣达集团的市场拓展与品牌建立，从国内市场和海外市场两方面进行详细阐述，国内市场拓展中，以宏大电梯为例，公司根据不同客户的需求，在设计、制造过程中进行贴心服务，目前宏大电梯的中国销售网络遍及全国各地。在海外市场拓展中，以XINDA电梯配件和HOSTING电梯为例，公司通过多种方式将XINDA品牌进行国际化的建设与推广。欣达除了极力推销产品外，还致力于对产品的品牌建设，并取得了初步的成效。

【关键词】

电梯；市场拓展；品牌建设

0 前言

欣达集团成立于1995年，经过10余年的发展，已成为一家工艺装备水平达到国际先进、国内领先的先进装备制造企业，目前公司总资产12亿多元，员工总数近1100人。公司下属有宏大电梯、欣达螺杆压缩机、欣达印刷机器、欣达电梯配件厂、乐邦电气等10家控股子公司。公司主导产品为电梯及主关件、螺杆空压机、高档凹版印刷机等节能环保机电一体化装备产品。

欣达于2001年被认定为国家重点高新技术企业，2009年被列入国家创新型试点企业。目前欣达是省市二级专利示范企业、2005-2007年连续三年宁波市纳税五十强、2008年宁波市工业纳税五十强，2008年宁波市先进装备制造业重点企业，宁波市工业创业创新综合示范企业，宁波市百强企业，连续多次荣获中质协“全国用户满意服务先进企业”称号；主导产品连续七次（1991年-2008年）被评为全国用户满意产品；拥有“欣达”和“宏大”二个中国驰名商标，浙江名牌产品1项，宁波名牌产品2项，宁波出口名牌1项。

1 国内市场

1.1、宏大电梯致力于产品开发，以满足客户的不同需求

以集团公司下属的宏大电梯为例，为满足客户不同的需求。公司推出全系列，多规格的电梯产品系列以适用于各类不同建筑对电梯的使用要求。最新的电梯科技术不仅展现在高档次的商务住宅楼电梯，同时所有产品系列都包含公司“高效，节能，环保”电梯制造理念。并且这些电梯的制造、设计基于欧洲EN81、EN115和国家GB7588、GB16899等标准，所有电梯产品均已通过欧洲CE认证，质量的保证得到了消费者的一致认可。

（1）商品住宅电梯。宏大HOSTING系列住宅电梯满足从普通住房到豪华公寓的各种要求，区别于商务楼电梯的豪华以及高峰期客流量剧增的特点，住宅电梯无论在制造工艺和在内部装饰上更多带给乘客以“家”的气息和宁静的空间。宏大HOSTING系列住宅电梯能满足一系列特定的要求，在有限的空间里力求为乘客提供最大的满意。低噪音运行，高效节能环保，为小区业主切身考虑电梯的运营维护成本，而经过优化的产品结构，也为建筑师在结构设计中提供更多的想象空间。

（2）商务办公楼电梯。宏大电梯的配备在现代商务梯里的电梯同样毫不逊色，多公司聚集型的办公楼的电梯，在上班高峰期间，等待和拥挤是最真实的写照。宏大HOSTING针对不同办公楼的使用需求，通过全面的分析和测算，在售前为客户提供电梯和自动扶梯的解决方案，以适合现代办公快节奏，高效率的时代特色。

（3）购物中心、大型超市等零售业。在庞大的公共运输项目中，电梯、扶梯、自动人行道都不可或缺。电扶梯的合理配置，对客流导向、区块分类、通行标识都起到非常重要的作用。宏大HOSTING深谙对综合性的建筑场所的解决方案，精而不散、散而不乱。高能效、低维保、节能环保的各类电扶梯同时也为日常保养带来极大的便利。

（4）机场、地鐵、火车站等公共运输业。作为中国电梯市场的主要设备制造供应商之一，宏大HOSTING电梯近年来在国、内外的公共建筑领域赢得了一系列重大订单。这些成就进一步加强了HOSTING电梯致力于产品质量和绿色环保的企业形象。由于绿色建筑设计理念和环保型建筑逐渐成为趋势，这些重要项目都采用了最新的能源管理系统和措施以确保可持续发展。为了满足绿色需求，这些重大项目中的宏大HOSTING电梯运输系统拥有许多绿色特性，包括低能耗、最小空间要求、高效率、无润滑油无齿轮曳引机，以及自动扶梯在无人乘坐时自动减速进入“慢速模式”或“停止模式”的节能装置。

（5）星级酒店、宾馆。宏大HOSTING电梯和自动扶梯为酒店项目提供广泛的选择空间。细致的电梯配置方案和个性化的轿厢装潢风格为入住宾客提供便捷愉快的乘梯服务外，也将能在小小方寸内感受到互相间的另一种温馨和美丽的邂逅。

（6）医院等特殊公共场合。繁忙拥挤及电梯乘客的相对特殊性对电梯的安全及可靠性提出了更高的要求。宏大（HOSTING）医用电梯系列有多种载重规格，电梯速度可供选择。人性化操纵器设计，尽可能大的门开合度，精确的绝对值编码器电梯平层控制将给院方，患者和其它人员提供更多保障。

1.2 宏大电梯在电梯行业取得了突破性的成就

宏大电梯已发展成为中国最大的电梯、自动扶梯供应商之一，拥有了国际先进的技术，更在电梯行业中得到用户的一致好评。以下为宏大电梯在中国地区的各大样本工程：

（1）办公楼。例：蚌埠清大德人，大德人生物科技研发中心项目规划建设楼房共7栋，项目总建筑面积64101平方米，其中住宅33260平方米398套；商业12602平方米20套；小区住宅及科技综合楼共14部电梯工程。该商业小区由宁波宏大电梯所提供14台。申洲针织有限公司，宁波申洲针织有限公司是一家型针织服装加工企业。此项目由宁波宏大电梯所提供80台。

（2）住宅楼。例：安徽国际华城，国际华城规划总建筑面积72万平方米，总投资约15亿元人民币，是集住宅、商业、办公、酒店、会所为一体的综合性住宅小区，此项目由宁波宏大电梯所提供39台。

（3）公共运输。例：河南八里沟风景区，著名八里沟风景区，国家一级风景区景 观电梯，提升高度168米，是当时国内提升高度较高的首部观光电梯之一。此项目由宁波宏大电梯所提供1台。宁波BEST广场，建筑面积近23万平方米，总投资接近20亿元，由SMART商业广场、北京华联宁波商场、深国投宁波商业中心三个子商业体组成。此项目由宁波宏大电梯所提供8台。2013年6月，宏大电梯成功中标省市重点工程宁波地铁一号线二期全线160台自动扶梯工程项目。昆明螺蛳湾广场一期306台电扶梯项目。

（4）医院。例：宁波第一人民医院，浙江省最早創立的公立医院之一，是一家综合性三级甲等医院。此项目由宁波宏大电梯所提供5台。

（5）商业。例：宜昌康莱特商城，康莱特商城是目前伍家岗乃至宜昌在建的最大的商业地产项目，占地287公顷，总投资1亿元人民币，此项目由宁波宏大电梯所提供32台。宁波现代商城，宁波最大装潢建材商城，2004年企业投资5.8亿，总建筑面积达32万平方米的现代商城其规模之大、档次之高、品种之齐全不仅在华东地区堪称一流。此项目由宁波宏大电梯所提供31台。天一国美电器，是中国的一家连锁型家电销售企业，也是中国大陆最大的家电零售连锁企业。此项目由宁波宏大电梯所提供9台。

1.3 目前宏大电梯的中国销售网络如图所示

2 海外市场

纵观近三年的海外销售状况，可以说成绩斐然。2011年、2012年、2013年欣达的海外销售汇入分别为2926万美元、3680万美元、2907万美元。以XINDA电梯配件、HOSTING电梯及自动扶梯为例，欣达的海外市场拓展主要做了以下的努力。

2.1 XINDA产品电梯海外品牌建设推广

自1994年接到第一个海外订单，欣达海外业务已走过了20个年头，从第1个电梯小配件订单，到现在多产品，多系列品牌的海外业务，包括XINDA电梯配件，HOSTING电梯、扶梯、人行道，AUGUST阿格斯特螺杆压缩机，XINDA高端凹版印刷机械印刷机，欣达海外业务已成为宁波欣达集团有限公司的其中一项主营业务收入。XINDA电梯配件品牌在国内已是首屈一指，伴随着XINDA品牌国际化的建设与推广，依托在欧州市场的成功开发，欣达配件品牌也为海外客户所熟知。

（1）积极参加国际电梯及配件的专业展会。如二年一次的德国INTERLIFT电梯专业展，土耳其电梯展，巴西电梯展，印度电梯展，波兰国际电梯展等等，每次对展台搭建，产品展示等方面精益求精，尽善尽美，让参观者留下美好的第一印象。特别是无齿曳引机系列，在国际展会中，经常是参观者或参展商驻足垂询的对象。

（2）通过与海外代理的合作、销售，特别是欧州市场的开发，提高了产品的知名度。所销的电梯及配件产品均在销售之前做了全系列的CE认证。目前，DIANA 产品系列成功应运在欧洲电梯市场上，产品遍及西班牙，法国，德国，英国等，获得客户的好评。

（3）与国际知名电梯品牌OEM全球化合作，如迅达、蒂森、通力、OTIS等，产品质量与品牌进一步被客户认可。目前，欣达配件的客户已达80多个国家和地区。

2.2 HOSTING 电梯及自动扶梯

相对于XINDA电梯配件，HOSTING电扶梯起步稍晚，但产品的认知度却提高更快，这得益于XINDA集团公司的配件优势，产品质量与积极的品牌推广。

（1）针对目前市场的电梯各类品牌销售状况与市场现状，确定适合自身的品牌与市场定位。国外的大品牌遍布全球，其合资或合作厂也是分布在各个市场。作为整梯行业的民族品牌走向海外市场，在市场定位中，更倾向于在发展中国家寻找合作机会。确定合理的价格，却不放松产品质量这一前提，以逐步被市场所接受。

（2）经过十多年的努力，HOSTING已发展了近二十家海外代理。其中发展最好的是南美市场，目前已装电梯有近6000台，主要在哥伦比亚，委内瑞拉，厄瓜多尔，巴拿马，哥斯达黎加，智利等，广泛应于在住宅，商场，医院，办公楼等项目中，其中有8台3m/s 的电梯安装在哥伦比亚第二大城市麦德林的司法大楼里，运用先进的DDS系统，电梯运行平稳舒适，节能环保，故障率低。

（3）利用互联网技术，多平台的网络推广渠道，通过展会，广告等加强产品的宣传力度，以获取更多的网上订单，提高产品知名度。根据代理对市场的需求反馈，开发适合于目标市场的产品系列，以拓展产品的销售。

2.3 目前HOSTING电梯的服务网络已经遍布世界各地

如图所示：

3 品牌建设做法和成效

坚持品牌创新战略，成立专门的品牌管理部门，负责制订企业品牌长远发展规划及年度目标。积极参加《中国电梯》、《世界电梯》、中国国际电梯展、德国奥格斯堡电梯展等专业杂志、专业展会的企业品牌宣传，提高企业品牌知名度。坚持企业自主创新工作，提高品牌核心竞争力，欣达每年将占销售收入5%以上资金用于企业研发投入，确保企业进行持续不断的技术开发和成果转化，目前在节能电梯、高档凹版印刷机、螺杆空压机等主导产品领域拥有一大批核心关键技术和自主知识产权，尤其是在电梯及主机节能和创新技术方面处于国内领先地位。研发成功的电梯曳引机是行业首选品牌，市场占有率始终保持在30%以上；电梯产品达到国际同类产品先进水平，与国内所有合资企业国产化产品处于同一档次，产品已广泛进入政府工程及地产和酒店。

坚持诚信经营、守法经营、诚信纳税，主动承担企业社会责任，提升企业美誉度。历年来欣达在建校助学、扶贫帮困、赈灾、慰问等社会公益活动中，累计已捐款捐物500万元以上。2006年企业出资210万元，设立“欣达慈善扶贫帮困基金”，用于资助东吴镇困难群众和贫困学子，2008年企业在汶川大地震中捐款近70万元。加强企业品牌队伍建设，通过选派一批优秀企业品牌管理人员到国内外学习和考察，同时继续加大与浙江大学等高校合作，联合培养高层次、高水准的品牌管理人才，提高企业品牌管理工作水平。加强企业研发投入，积极分析、了解市场需求变化，研究和开发、生产适合市场需求的产品。完善顾客服务机制，提高服务意识和能力，增强顾客满意度。加强企业视觉识别系统的应用，加大外宣工作力度，增强社会对欣达的认知程度。

【参考文献】

[1]许基南.品牌竞争力研究.经济管理出版社.2005.

[2]高英仪.模糊数学原理及应用.华南理工大学出版社.2003.

[3]科奈普.品牌智慧.企业管理出版社.2001.

[4]王育琨.中国为什么缺自主品牌.2006.

[5]易家斌.营销策划原理与实务.2005.