施洪流：专注成就未来

何琪

自古凡事皆贵专，这也正是浩沙董事长施洪流所信奉的。专注、专心、专一，伴随他与“浩沙”走到今天。

日益频繁的雾霾天气，让室内运动在中国变得火热。

据多家纺织服装公司已经公布的2013年年报，在多家纺织、运动品牌企业营收和净利润双双下滑的背景下，主营泳衣、瑜伽服、运动内衣、健身俱乐部的国内首家室内运动服上市企业浩沙国际却取得了不错的业绩。财报显示，2013年浩沙国际实现营业额10.215亿元，同比增长20.5%；净利润为3.628亿元，同比增长9.6%。

与其他同样出自福建的服装品牌相比，浩沙无疑走出了一条差异化道路。

一条健美裤打天下

施洪流本人是一名不折不扣的农家弟子。19岁时因为没考上大学，家里无法支持他继续复读，他开始跟着舅舅外出闯荡。最初做一些小买卖，从服装裁剪、打扣子到包装，什么活都干过。

由于之前干的都和服装有关，等赚到些钱可以主导生意的时候，施洪流很自然地选择进入服装行业。浩沙此后的每步扩张，都源自这一原点。“我一般不喜欢做竞争激烈的领域，喜欢专注在细分领域，做大家所说的行业隐形冠军 。”与其他运动品牌主要针对年轻消费者不同，浩沙旗下室内运动服产品的技术含量较高，加上客户群以白领为主，购买力相对更强劲。

即将三十而立，浩沙集团已在瑜伽健身服、泳装、运动内衣等细分市场牢居第一，成为国内第一健身运动品牌，施洪流如是总结成功的原因：在他看来，专业品牌最有生命力，随着生活水平提高，消费者专业需求越来越强，市场越来越细分。然而，对细分市场的选择则考验一个企业的眼光与远见，这也是施洪流最为看重的企业家素养。

上世纪八十年代，浩沙靠一条健美裤打开市场。在那个无论是物质生活还是精神生活都有待发展的时代，人们不知道何谓健美操，健身房还只是专业运动员的领地，专业的运动服装更是闻所未闻，至于时尚性，更是丝毫谈不上。健美裤这种富有弹力的运动裤一经出现，石破天惊一般，将人们对运动传统的固有印象一举打破，“特别流行，几乎每个女的一条”。

但由于几乎所有厂家都看到了健美裤的巨大市场，一拥而上，导致市场逐渐饱和，产品积压和资金链几乎断裂，迫使浩沙重新思考定位，寻找差异化的市场前景。

以泳衣、瑜伽服切入室内市场

施洪流看到了泳衣这一特定产品。

1992年，施洪流以香港浩沙设计工作室和浩沙香港贸易有限公司为基础，创办了浩沙国际（香港）有限公司。

对当时的普通中国人来说，泳装与游泳还是一种全新的生活方式，而且国内尚无泳装品牌，同时健美裤与泳装在供应商和生产工艺、设备等方面均比较类似，施洪流决定将业务拓展到泳装领域，并以健身和游泳人群为目标用户发展公司的业务，从此确定了浩沙的基因，此后的瑜伽服、运动内衣等产品便显得顺理成章。施洪流提到当初的选择认为：“延伸产品线也要有契机，内衣最关键的是板型与面料的研发，这与我们原来做专业运动产品很契合。”

市场的成熟有其过程，业务的拓展也需要契机。浩沙进入运动健康市场时，市场尚处在萌芽期，中国整个市场规模很小，基于对这个市场前景的判断，浩沙一直坚持在这个市场精耕细作，沿着原有业务的逻辑，不动声色地扩张着自己的业务版图。

与其他服装同行大手笔大打广告不同，浩沙很少在电视台等传播渠道做花大钱的大众性广告，一直采用针对目标用户群的精准营销策略，主要采用健身文化传播和活动推广的方式。从1998年与央视联合推出中国第一档专业健身节目《健美5分钟》起，浩沙赞助和组织参与了系列模特大赛、选美比赛、游泳比赛、泳装设计大赛、健美操大赛等比赛以及全民健身万里行等健身推广活动，最新手笔则是2013年火爆一时的电视节目《星跳水立方》与《超级减肥王》。

对浩沙来说，在内地一线城市已没有季节之分，因为很多室内游泳池为恒温，因此泳装突破了季节时令的规限。施洪流说，六、七、八月是集团泳装营收的高峰期，会带来六成收益，秋、冬以后泳装销量稍为放缓，也有四成收益。

独特的健身中心营销

营销学有句话：谁会卖，谁的事业才会成功。基于此，终端建设同样是企业重要的发展支撑。

1999年，施洪流引进了大型健身俱乐部的模式，在北京成立首家健身俱乐部。到2008年奥运会过后，在同行完成浩大的宣传活动而休养生息时，浩沙却静悄悄地开始大动作：重塑健身俱乐部项目，推出十余家全新的浩沙健身中心，并配合推出健身运动店围绕健身服打造排他性零售渠道。

浩沙健身店“很有意思，陈列道具全部都是健身房中常见的设备，拿走服装，就跟一间健身房一样”。无疑，施洪流已洞察到室内运动的商机：跑步机跑步、有氧健身操、瑜伽、动感单车、形体力量、拳击、街舞、舞蹈……为此针对性研发排湿吸汗科技面料、塑身造型科技面料。

作为一个健身品牌，浩沙在移动互联网时代也不甘落后。小米的雷军曾宣布电子商务进入第三阶段：生态链阶段。而施洪流则试图构建运动健康生态圈。

在他看来，健康主要由饮食习惯、运动以及心理等互相关联的几个层面构成，浩沙未来的战略，应该围绕着运动健康人群，从饮食、运动、心理等层面出发为用户打造产品和服务，提供一种健康人群的生活方式。施洪流说，运动健康产业是最适合线上线下互动的产业之一，“以用户为中心，产品为载体，社区为手段，连接为根本”，就是浩沙互联网思维的核心所在。

先做品牌再做销量

每次见到施洪流，他总是带着和善的笑，不多说话，也没有什么夸张的肢体语言，甚至显得有些“腼腆”。

但在外界看来，他从不会让“说”来阻挡行走步伐。这也让思路清晰的他似乎在同一盘棋上总比对手多走了一步。

在施洪流的心中，“浩沙”象征着冒险刺激的水上运动，就像征战商场一样，只有敢于冒险且勇往直前的人才有追求第一的资格。

论规模，施洪流承认，浩沙跟内地传统体育用品企业相比不算很大，可幸的是浩沙给人牢不可破的清晰品牌概念：浩沙专注中高端市场定位的泳装与瑜伽服装，既专且精，是规模最大的室内运动服装品牌。

与同业普遍先从量入手，后再兼顾品牌高度的做法明显不同，浩沙则先从品牌高度入手，销量才是后话。

“作为一个品牌或者是一个企业，更关键的不在于竞争对手，而是说自己能否持之以恒、踏踏实实地把品牌、把每一样产品做到最好，然后让消费者能接受，这才是最重要的事情。”这就是一直支撑施洪流的信念。（编辑/可敬）