中西方文化对商务谈判的影响

孔书生

摘 要：随着全球化趋势的发展，越来越多的机构正在从事或即将从事两种或两种以上的文化交流，而国际间的商务谈判就是跨文化沟通的一个重要表现。由于受到各国不同文化的影响，谈判风格和方式也不尽相同：中国人因受儒家思想等影响，在谈判中表现出不同的时间观，人际观和思维模式

关键词：商务谈判；单元时间文化；多元时间文化；人际关系；思维模式

1 引言

文化很难去给它下个定义。它是一种社会现象，是社会长期发展的产物。文化以历史，艺术，风俗、文学等为载体而存在，能够影响人们行为方式。因此Beamer和Varner曾经指出：“Once you have an insight into what people think is important and how they behave， you can do business with them.”（2003：48）此外，随着全球化的发展，现代社会使得不同文化背景下的商务友人联系越来越紧密，有越来越多的机会相互交流合作。 因此，由于他们不同的文化背景，国际谈判总是会不可避免地涉及到谈判双方国家的文化。不同的文化一定会引起不同的谈判风格，从而有可能会导致在谈判中出现一些阻碍。

2 中国文化

2.1 中国文化的哲学基础

中国的文化深受中国的古代哲学的影响。古代中国主要有儒家、道家、法家、墨家、佛教禅宗等为主要的哲学流派，其中尤其以儒、释、道三家影响深远。中国人的宇宙观方面以易经与老庄为代表，伦理社会观是以孔孟之说为代表，佛家则以宣扬因果轮回、众缘唯心的道理与儒道互相辅助而成。近代引入并发展的西方哲学，其中以马克思主义哲学影响最深。可以说，中国人的思想已经由唯心趋于唯物。

2.2 多元时间文化

中国人对时间的概念很大程度上受到了传统农业社会的影响。中国更多的表现为多向记时制。这样的多元时间文化认为时间是由点构成。同一段时间可以做很多不同的事情，在遵守时间上灵活度比较大。

2.3 人际关系

由于受到了传统的儒家思想和道家思想的影响，中国人处世的方式和西方是有所不同的。首先，在社会交往中，中国人倾向于去恭维他人，比较顾及他人的感受。比如，当有必要去批评指责他人的错误，或是意见不一致的时候，中国人往往会考虑他人的面子，所以“先扬后抑”，先对其表扬一番，再委婉指出他人的问题，会迂回地发表自己的观点。 因为在中国文化中，面子与个人名誉和地位是息息相关的，所以这种“礼貌”的表现形式被认为是中国文化的一部分。

3 西方文化

3.1 西方文化的起源

西方文化主要起源于两希文化 —古希腊罗马文化与源于希伯来的基督教文化。希腊神话，作为古希腊文化的一部分，曾经影响了欧洲和几乎整个西方世界。它是西方艺术创作的源泉，后来又被罗马神话所继承。他们共同给文艺复兴时期与19世纪浪漫主义时期的文人墨客们带来了创作灵感。

基督教是迄今为止对西方世界影响最大最深远的宗教。几乎人们生活的每一阶段都与之息息相关，它已经成为了西方文化不可或缺的一部分。圣经文化是西方宗教传统，道德传统和哲学传统的源泉之一，也是很多艺术家创作的源泉。

3.2 人际关系

在西方社会，存在这两种矛盾的人际关系 —有着阶级差别的关系和民主关系。一方面，处于上层社会的人控制并操纵着整个社会。严格的社会等级制度存在并影响着人们处世的方式等等。另一方面，人们又希望建立民主平等的关系。他们重视个体，因此在西方社会又存在着普遍的平等。

3.3 单元时间文化

与中国人正相反，西方人更看重未来，这也正是受到了《圣经》的影响。在西方人看来，时间决定了他们要做什么，什么是最重要的，什么是最不重要的。 时间对于他们来说，是和金钱一样重要。他们遵守的是单向记时制。单元时间文化认为时间是单向的，单一的时间内只能做一件事情。他们无论对工作还是生活都会有他们自己的时间表，并且严格按照时间表来执行。这个特点与中国人正相反，也恰恰在商务合作中有所体现。在西方的商务领域，守时是一个人诚信的体现。

4 中西方文化影响下的商务谈判

谈判作为最重要的国际商务技巧之一，无时无刻不在发生着。随着国际商务往来的不断繁荣，国际商务谈判的几率也在不断增加。国际商务谈判不仅有着国内谈判的所有复杂性，还有着文化的多样性带来的问题。因此文化的不同也影响着国际商务谈判。

4.1 时间观念

正如前面所提到的，中国人和西方人的时间观念是截然相反的。中国人认为时间是多元的。他们往往会根据自己的意愿改变时间安排。因此如果合适的化，中国的谈判人员会根据当时的需要来提早或推迟会议开始和结束的时间，并且在同一时间段可能会去做几件不同的事。相反，西方人认为时间是单元的。西方的谈判人员会按照计划安排来执行，在同一时间段只能做一件事情。

时间观念的不同在商务谈判中能明显的体现出来。西方的谈判方会对中方人员在商务谈判中出现的时间拖延表示不满。而中方人员应该意识到不守时对他们的商务往来带来了负面影响。因此，对于中方人员来说守时可以消除双方的误会并减少公司的损失。

4.2 思维方式

在商务谈判中，中西方的思维方式存在很大差别。西方人强调空间与逻辑顺序。他们首先会将所有的细节条件考虑在内，再得出自己需要达成的目的。而中国人则会在双方达成大致意向之后再去考虑细节。之后他们会设定自己的目标，做出计划，实施，并达成目标。因此，在谈判中，西方代表往往觉得中方准备不充分或者不重视此次谈判。

4.3 对待分歧的态度

中国人虽然不怕分歧冲突，但是强调人际关系的和谐，追求“以和为贵”。因此在谈判中，中方人员可能会使用一些含糊的词和不明朗的态度去对待西方谈判人员，以免双方发生冲突。而西方人员在出现分歧时，会毫不犹豫的说出自己的异议。这在中国文化中，是不尊重他人的表现。

5 结语

不同的谈判风格不仅归咎于不同的语言，更多的是因为各自的文化，因为文化造就了人们的价值观和信仰，影响了他们的思维方式于行为。在国际商务谈判中，如果谈判双方不能够对对方文化有所了解的化，文化差异可能会造成很多的问题与障碍。因此，谈判双方应该尽力去理解对方的文化，尊重对方的文化，这样才能较少冲突，达成国际商务合作。

参考文献

[1]Beamer， Linda. et al. 2003. Trish Intercultural Communication in the Global Workplace. Beijing： Tsinghua University Press.

[2]Jing Xiaoqu. 2005. The Society and Culture of Major English-speaking Countries. Beijing： China Electric Power Press.

[3]丁文京，（2001），《当代国际商务英语》，北京，北京大学出版社。

[4]金英（2003），《国际商务谈判》，北京，清华大学出版社。