谁说大象不能跳舞？从G-Pak14.1看厦门金鹭的发展蓝图——访厦门金鹭特种合金有限公司营销副总经理姜涛
2014-10-12金属加工蒋亚宝
《金属加工》记者 蒋亚宝
从高科技钨粉末材料，到硬质合金材质研发，再到精密切削刀具，厦门金鹭特种合金有限公司（以下简称厦门金鹭）是典型的基于全产业链的产品集成开发型企业。与前端庞大的粉末以及硬质合金产业相比，厦门金鹭切削刀具所占的比重还很小。如何从成功的原材料供应商延伸发展为成功的精密切削刀具生产商？厦门金鹭虽然有全产业链的先天优势，但决定这头大象能否在刀具舞台上翩然起舞的因素还有很多。在2014年5月9日的G-Pak14.1新品发布会结束之后，厦门金鹭营销副总经理姜涛先生接受《金属加工》记者采访，向我们描绘了公司的未来发展蓝图。
调整产品开发思路，变被动为主动
厦门金鹭的G-Pak 是特别为经销商伙伴和市场终端客户推介新产品的活动项目，已经举办了三次，对于G-Pak项目的初衷和效果，姜总告诉记者，“G-Pak是每年两次的盛会，金鹭把所有新产品进行整合，以整体的方式对外呈现。通过这三次活动效果来看，对于现阶段的金鹭刀具来说，这样的一种推广方式还是非常合适的。”
厦门金鹭为什么要采用这种集中推出大量新品的推广方式，姜总是这样解释的，“2009年，厦门金鹭同安工厂建成投产之后，切削刀具成为公司发展的重点。当时金鹭刀具发展的特点就是被客户牵着鼻子走。客户拿一个样刀，让我们来开发，开发完之后，客户试用通过了，就会形成一些小批量的订单。因此当时的金鹭一直没有成系列的产品，产品样册虽然做得很厚，但都是非标定制化的产品。”
“后来我们与美国的技术和营销团队一起协商，是不是要改变一下产品开发的思路，从客户提出要求的非标开发转变成以我为主的主动系列开发。”
“思路调整完之后，首先在数控刀片方面取得了成效。金鹭数控刀片2013年的销量比2012年翻了一倍还多。2014年1～4月的销量比2013年同期翻了3倍，增长势头非常好。因此，接下来在整体刀具这块，我们还是要按这个思路去做。”
注重终端用户反馈，加强品牌建设
这次G-Pak和前两次不同，选择在上海召开，姜总解释说：“2013年的两次G-Pak都是在厦门召开，因为厦门是我们的主场。今年选择了上海，这是因为华东地区是刀片包括通用整体刀具非常大的一个市场。终端客户多，经销商也多。从区域市场来说，江浙沪是金鹭重点要开发的区域，也是目前比较薄弱的市场，我们要在华东市场加大营销的力度。”
“除了每年两次的G-Pak之外，接下来金鹭可能还会推出小型的Mini G-Pak，深入到每一个终端区域和市场。比如河北、山西、山东等地，这些地方市场都有自己的特点。针对每个地方用户的行业特点，推出针对性的产品，让真正使用刀具的客户了解我们的产品。”
“以前我们的整体刀具就是在两个行业用，航空航天和3C小零件。在通用的整体刀具方面，我们没有系列化地去开发。2013年虽然发布了通用整体刀具的产品，但是还需要做很多的终端测试工作。如果最终客户没有使用的话，是不可能形成批量的订单的。”
“所以，今年上半年我就要求金鹭的营销团队，一定要覆盖到终端用户，营销团队要跟经销商团队一起，到一家家终端用户那里做测试，只有测试工作做得扎实，真正有效覆盖最终客户，才有可能形成批量销售。”
“现在金鹭品牌在经销商层面大家还是比较了解和认可的，在终端客户方面有一定的品牌知名度，但是还不高，需要有针对性地在品牌建设方面做一些工作。”
优化经销商网络布局，扶持经销商做强做大
对于如何进行经销商的布局和管理，主管销售的姜总谈得非常深入。“2012年，金鹭真正开始在全国布局经销商网络，经过两年运作和经营，金鹭的经销商网络已经覆盖了全国各地。目前，有业务的经销商有150多家，从数量上看已经足够了，在重点省份和城市，已经覆盖了3～5个经销商。所以我们以后主要的工作是优化，扶持经销商做大，而不是去单纯增加经销商数量。要争取在每一个区域市场扶持千万元级别的经销商，形成标杆，鼓励大家把业务做大，实现与金鹭的共赢。”
“对经销商首先是市场推广的支持，包括提供宣传资料、产品、样册，以及媒体上的广告宣传。另外市场部也通过微博、微信平台，做更多的品牌宣传和推广工作。对于专业的展览会，金鹭每年都会选择优秀的展会固定参展，比如北京机床展、上海模具展、东莞模具展以及欧洲两年一次的EMO，还有芝加哥AIMTS的展会。另外金鹭还会提供对经销商门店装修支持，提供装修的方案，统一风格。”
“第二个方面是经销商最关注的销售支持。第一，金鹭开通了400免费电话，由专业的刀具技术服务工程师负责接听，提供专业的技术服务。经销商或者终端客户在产品使用过程中，遇到问题都可以打这个电话进行咨询；第二，在经销商培训方面，要真正覆盖到经销商的所有业务人员，让他们对我们的产品有所了解；第三，对完成年度销售目标的经销商进行奖励和激励，除返利外，每年还评选五家优秀经销商进行颁奖。在鼓励和扶持优秀经销商方面，金鹭以后会做更多的尝试；第四，刀具样品的支持，经销商到客户那里去做测试，金鹭会提供免费的样品，并且跟踪样品的测试情况，记录反馈；第五，市场促销的支持，在展会期间，比如每个地区的展会，金鹭会和经销商一起制定促销方案；第六，订单达到一定数量，金鹭可以提供相应的折扣，保证经销商的最大利益；第七，关于信用政策，因为国内现在银根紧缩，很多中小经销商的发展受限于资金，我们可以依托厦门金鹭比较大的信用平台，向他们提供信用政策的支持。”
“第三个大的方面，就是人员的支持。金鹭所有的销售工程师都是驻外的，与经销商一起，去做终端客户。金鹭在厦门有一个技术服务工程师团队，在主要的地区市场，我们有相应的技术服务工程师，给经销商提供技术服务支持。”
继续补全产品阵营
2014年金鹭重点推广的产品和应用领域，姜总告诉记者，“我们还会继续补全产品线，继续推出针对模具这些通用加工的产品，华东、华南市场还是我们推广的重点。
“这次G-Pak14.1发布的几款产品还是比较有特点的。比如用于钢件车削的QR槽形系列是对我们以前QF（精加工）和QM（半精加工）系列的有效补充。以前有客户拿QM去做粗加工，但是效果不好，所以这次大家听到QR的发布都很振奋。槽形的设计也比较独特，GP1125和GP1135两个牌号搭配QR槽形，应用于钢件粗加工还是比较有特点的。”
“此次发布的UA160、US300和SS200整体刀具，前两者还是针对3C小零件，补齐产品系列。SS200是针对不锈钢汽车零部件和阀体的大切深加工的高效率立铣刀。”
“超硬刀具是我们第一次发布，但这个项目在金鹭内部已经运作了多年。项目成熟之后就转移到金鹭同安工厂做产业化生产。这次我们超硬刀具的发布，更多的是给我们的经销商网络传达一个信号，就是金鹭已经开始做超硬刀具了。如果每一个区域市场对超硬刀具有需求，都可以提出来，和我们超硬刀具研发团队去商量，然后有针对性地去做一些产品的开发。”
与国际研发团队协同开发，建立标准刀具物流中心
“金鹭现在的产品开发团队有150多个人了，包括数控刀片、整体刀具及超硬刀具几个部门，以后要继续加强研发的力量。在美国北卡罗莱纳，金鹭有一个技术中心，在从事数控刀片和整体刀具的开发，技术人员是和金鹭中国研发部门在同一个平台上工作的。这次G-Pak14.1发布的很多产品就是金鹭美国团队开发出来的。”
“在库存管理方面，金鹭现在处于转型期。我们由原材料的生产商转型为刀具生产商，两者的库存控制理念完全不同。作为原材料生产商，可以做到零库存，因为粉末产品和合金产品，客户的采购计划性做得非常好，能够提前一个季度甚至半年告知我们。因此，原材料类的产品库存可能不超过一周；而刀具产品的客户数很多，都要求快速交货，经过和集团公司商讨，2014年金鹭会在同安工厂建一个大的物流中心，保证刀片和标准刀具都要做到48h内交付到客户的手上。”
关于今后G-Pak新品发布，还是否会保持一年两次的节奏，姜总说：“G-Pak对我们提出很高的要求，一年两次的频度是比较密集的。厦门金鹭现在仍然处在产品推出的前期，应该保持这样一个密集的频次。等到我们步入一个相对平稳的增长期时，有可能缩减为一年一次，保证每一次发布都要推出一个重磅产品，对经销商和终端用户形成吸引力。”
结语
笔者是第三次参加厦门金鹭G-Pak新品发布会。从过去三次会议情况来看，厦门金鹭在新产品推出、市场推广以及经销商渠道建设等关乎公司发展的战略层面，是有条不紊、按部就班地在推进，在会议组织、形象展示等细节方面也取得了长足的进步。
既拥有全产业链的先天优势，又能够深入到终端用户，精心打造金鹭刀具本身在产品、技术和服务等各方面的优势，金鹭刀具的明天非常值得我们期待！
