刘应堂：稳固客户的两大法宝

林奇

稳定的客户源是创业者宝贵的财富，可是很多创业者创业失败的主因并不是经验不足，而是缺少稳定客户源的手段，所以掌握这种手段很有必要。

刘应堂经过几次创业挫折后，他又站了起来，终于打拼出一个收入较高，业务渐多的局面。他告诉记者，他靠稳定客户源站稳了脚跟，而稳固客户靠的是两大法宝。

刘应堂做的是美工行当，比如形象广告、户外广告都是他的业务范围。从他创业开始，屡次失败，后来，他总结教训，明白了创业失败的主因是没有稳住客户源。

用活手上绝活

刘应堂开始还不清楚自己的绝活能干什么，但如今，这个绝活为他的业务可是立下了不小的功劳。他的绝活就是一手漂亮的毛笔字，而写毛笔字的工具就是筷子。

刘应堂在甘肃天水山区长大，小时候家中很穷，买不起笔墨纸砚。8岁那年上毛笔习字课，他只好把老师临摹的“字帖”拿回家，用树枝在地上练习；冬天太冷，他就用筷子在结了冰的玻璃上练；用铅笔圆头在学校落了灰尘的桌子上练……老师看到刘应堂酷爱书法，能随时随地、随意找个东西来练字，就把自己的毛笔送给了他，可刘应堂天天临摹字帖，再加上帮乡亲们过年、婚丧嫁娶写对联，笔头很快就磨秃了，他又抓起了筷子，久而久之，他用筷子写出的字像毛笔字，用毛笔写出的字和筷子写出的字区别也不大。

1998年，他参军来到新疆时，已经屡次在全国成年、青少年书画比赛中获过奖项。1997年应堂被推荐参加全国 “迎香港回归青少年书法比赛”，获得三等奖。进入部队后，他练习书法的条件明显好了，但筷子书法成了战友们欣赏的绝活，他写字仍然离不开筷子。在当兵的5年生涯中，他反复临摹王羲之、柳公权、颜真卿、褚遂良、米芾等名家之作，使自己的毛笔书法和硬笔书法更加规范、流畅、美观。他也在部队里获得过奖项，在拥军爱民活动中，他用绝活为地方群众写过百多副对联，受到群众的喜爱和赞扬。渐渐地，他的书法作品里透露着刚毅和遒劲，像是用钢筋或树枝编织而成。如今，刘应堂可以买得起很高档的毛笔，但他仍偏爱用筷子练字。他说，他的个性已与筷子书法的个性融为一体。就是不怕失败，有韧性。

贫困的生活磨练出他的筷子书法，筷子书法也成为自己创业上的助力。

2004年刘应堂退伍后，在乌鲁木齐的大街上，突然碰到三年没有见面的一个战友，那时，战友在乌鲁木齐经营一家美工店，几次找刘应堂帮忙。刘应堂在战友的美工店工作了几个月后，他发现自己的筷子书法在这个行当里有很大的作为。由于多年修习书法，他对汉字的间架结构有着深刻的认识，对客户美工制品的文字排版、装饰，刘应堂有着天然的优势，比如别人还在用电脑比划用什么字体排版，他马上就能想到一个好的方案，虽然没有学过平面设计，但是如何摆弄文字，达到美观大方，这一点别人比不过他。加上他入伍后，就在部队里做通讯员，搞宣传工作，对于文字的驾驭和处理能力他得心应手，客户只要给他说了要求，他很快就能处理好。

后来几年，刘应堂又换过几次工作，在工作中，他不断地寻找属于自己的定位。虽然有的工作收入也不错，但是刘应堂还是感到那不属于自己的领地。在他的想法中，他一定要打拼出属于自己的天地。刘应堂说，这大概和他的个性有关，他不太想一直为别人打工。他选来选去，还是选择了与自己的绝活有关系的美工制作。2008年年底，刘应堂和朋友在乌鲁木齐西北路经营起一家美工兼照相馆。然而，为别人打工是一回事，自己经营又是一回事，初涉市场，刘应堂由于经营不善，相关细节又欠考虑，造成客源不稳，陷入市场冷局，一个月下来，最好的时候支出与收入持平，迫于无奈，他只好关门。虽然头次创业失败，但是刘应堂也明白了绝活的用处。

他发现绝活的第二个好处就是与客户较为容易建立关系。在刘应堂的住处满墙都是他的书法作品，它们有行、楷、草、隶等几种字体，笔画或粗或细、或曲或直。刘应堂抽出一把筷子说：墙上的作品都用它们来完成的，完整的一双一次性筷子写出的字宽厚洒脱、刚中带柔；把筷子掰成单根，写出的字清瘦劲拔、亭亭玉立；用圆头竹筷子写字，笔画波澜起伏，字形骨肉匀称；用方头木筷子写出的字则是另外一种风格。

有意思的是，很多客户见了他的书法作品都惊讶不已，刘应堂说：“一些客户之所以对他高看一眼，是不是人们对文化存在一种敬畏？所以对擅长书法的人是不是也有了一种亲近感呢？这一点我还没有搞明白。”

做市场先做人

自退出市场后，刘应堂又开始打工，在打工的过程中，他一直寻找东山再起的路子，分析创业失败的主因。他说：“到底是什么原因，别人能做到的，能做好的，我为什么做不好，笨鸟先飞，我也懂啊！是自己不能吃苦，是专业知识问题？还是不想吃苦，还是什么原因？我感到内心有一股无形的力量，催促着我，鼓舞着我。”在打工的过程中，他终于明白自己创业失败的主因是没有及时地拢住客户。

每年春节，刘应堂都会为朋友们写春联。这次重新创业，刘应堂的朋友们也积极向周围的人推介刘应堂的业务。切入点恰恰是刘应堂的书法。正如他自己所言，他的书法作品给别人留下了深刻的印象。一些客户对美工、书法是外行，但又好面子，他并没有因为自己对书法对美工的熟知而强迫客户接受自己的想法，而是委婉地告诉客户，又不损客户的面子。直到客户自己认识到不足，所以，他很快就有了一批回头客。这是刘应堂寻找客户的头种办法。

另外一种扩大客户群的办法就是在生活细节中寻找。比如外出吃饭，他会随身带有联系方式，和饭店老板简短交流一下，随手递上名片；和朋友一起吃饭，一样带着联系方式，在桌面认识新朋友。有时他又会主动上门访问一些个体、企业公司。工美广告分室内和室外两大类，这两大类还细分了好多种，目前市场上工美广告公司很多，竞争激烈，客户的选择面很大，所以不管是设计、还是加工、价位、质量、服务态度，再到安装等方面，他都要求自己精益求精，注意细节。

刘应堂说：“有了客户，信誉和真诚是创业最重要的部分。彼此的信任非常重要。”当不可预见的事件发生时，尽早与客户进行沟通和对话将会有助于维持客户的信任和双方关系。

做好售后服务，可赢得为客户的再次服务。

刘应堂认为获得了一笔业务，还想继续跟客户合作下去，就必须给客户提供超出预期的售后服务。他会回访已经服务过的客户，耐心听取反馈意见，及时解决客户碰到的不知如何解决的问题。经过努力，刘应堂的售后服务稳固并扩大了客户源。刘应堂说：“因为服务好，客户会乐意替我说话，并为我推荐新客户，增加了客源。”

在拓展业务过程中，他以诚待人，他说：“在我看来，做市场就是先做人。做人就要对朋友真诚，朋友不只是朋友，也是一面镜子，是导师；客户，也能成为朋友，也可以成为导师。”从2009年至今，很多客户成了他的朋友。他的收入也稳定下来，现在平均月收入5000元以上，他的生活也增添了不少快乐。他也从中感受到创业的幸福，目前他在华凌和朋友一起合伙开了一间加工库房，生意越做越大了。

刘应堂告诉记者，对自己的认识既不能狂妄自大，也不能妄自菲薄。