师徒打擂卖水果从拼价格到拼服务

2014-09-24

现代营销·经营版 2014年7期

在苏州，王发财的水果批发部开了两年了，生意一直不错。生意红火时，人手不够用，还雇了一个人。

可最近一个月销售量每况愈下。这让王发财心里有点发毛，他百思不得其解，搞不清问题到底出在哪儿。4月28日，他去了对面新开的一个“为民超市”，终于发现了问题的症结所在，更令他气愤的是这个为民超市的老板不是别人，而是自己原来曾雇用过的伙计李伟民。

王发财气不打一处来：这小子刚在我这里打了几天工就翅膀硬了，另起了炉灶。“就凭你小子那俩下子和我抢饭碗？那可是墙上挂门帘——没门。”他气呼呼地自言自语生着闷气。

可是你再生气，人家的超市照开不误。看着对面的为民超市里顾客出出进进，络绎不绝，而自己的水果批发部却生意越来越清淡，王发财心里很不是滋味。他恨不得冲过去把那个超市砸个稀巴烂。砸了那可是犯法行为。没办法，只有靠竞争了。然而要想在竞争中取胜，就得搞清人家的经营特点才行。于是，王发财就天天盯着对面从超市里出来的顾客。

几天后，王发财发现了秘密：从超市里出来的每个顾客，无论购买的东西多少，都提着一个上面印有“为民超市”和地址及联系电话的棉质手提袋。这就是人家的优势，买东西赠送手提袋。这不但方便，还做了广告，真是一举两得。他一拍脑袋，自言自语道：“这一招我为啥就没想到呢?”现在再印制手提袋也来不及了，再说人家用过的办法也不新鲜了。得另辟途径，和他一决高下。

想来想去，只有一条路，这就是打价格战。在王发财看来，你李伟民刚出道，规模又比我大，资金需求大。我用薄利多销的办法，趁你立足未稳就能挤垮你。

主意拿定，王发财第二天就在水果店门口悬挂起了一块木牌。上书:今日供应，苹果：每公斤7元，西瓜每公斤3元……

这一招果然凑效，当天就吸引了不少顾客。王发财心里一阵暗喜。

可谁知第二天对面为民超市也悬挂起一个牌子，上面公布了各种农副产品的价格，而且比王发财的每公斤都低一元钱。

看了“为民超市”公布的单价，王发财又把自己的价格降了一元钱。就这样，一连几天，王发财降价，对面的“为民超市”好像总和他过意不去，公布的价都比他的低。

眼看着这样降下去根本就无利可图了。这天，王发财实在按捺不住了，就气势汹汹地跑到超市，找到李伟民质问道：“没见过你这样做生意的，成心和我作对是不是？”

李伟民和颜悦地说：“师父，你卖你的水果，我开我的超市，咱各做各的生意，这井水不犯河水。你发哪门子的火？”

王发财没好气地说：“你还认得我是你师父？我问你，你明知苹果批发价才两快五，为啥零售价竟是一块钱。哪有你这样做生意的？”

李伟民惊诧地说：“谁说我卖一元了。做生意哪能亏本卖？除非是傻子才那样干。”

“你不要嘴硬，不信看看你门口的价格牌。”说着，王发财拉着李伟民出了超市。

来到超市门店的价格牌前，王发财傻眼了，原来，“为民超市”公布的商品价格不是实卖价，而是预测价。只是预测两个字写的比较小，离远点看不出来。李伟民解释说：“这价儿是用来指导顾客合理消费的，他只说明商品一时的趋势，这有什么不好的。咱俩都是做生意，念得却不是一本经。”

“算你小子聪明，我真服了你了。”王发财说罢，摇摇头，无可奈何的走了。