善用“四分法则”处理人际关系

王贞虎

早在1923年，心理学家威廉·缪尔顿就已经观察出，人类看似复杂的上千种行为模式，其实可以简单化。要掌握人心，并非难事。

威廉·缪尔顿在观察多年后，得出一套“D.I.S.C.”四分法——将人格特质归纳为四大类：掌控型、影响型、稳定型以及谨慎型。

台湾行为科学研究者江纬晨和傅家义所钻研的“行为科学”，其实就是威廉·缪尔顿“四分法”的延伸，再加上两人多年的观察而得出的一套“行为模式+人格分析”方法。

“每个人其实都有自己的一套行为模式，只是很少注意甚至不会察觉自己每天所表现出来的说话和肢体语言，有所谓‘固定行为’或‘固定模式’，而这些行为模式其实会影响一个人在职场上的表现，甚至成为决定其成功与否的关键因素。”

两人强调，不论老板还是员工，大家都是人，都有各自的性格和脾气，优点和缺点，长处和盲点，只要认清自己和他人之间的差异，就不难找出正确而适合的沟通和互动技巧，改善职场上的冷漠或紧绷关系，这对人、对事、对企业都好。

眼疾手快≠眼高手低

D型人：掌控型，野心排第一，五秒追猎物，三秒吃净剩骨头

D型人的特质是目标明确，有远大抱负。从进入社会的那一天起，就不甘于只是拥有小成就。这类人喜欢挑战不可能的任务，充满活力，决断力高，能迅速抓到事情的重点，勇往直前，最常挂在嘴边的口头禅就是“讲重点”。

D型人在工作上主控欲很强，不只喜欢主导情势，也爱吩咐别人做事。他们通常最早进办公室，最晚下班打卡，等于是负责关灯锁门的“管理员”。

不过，D型人性子很急躁，做事急进，跟午后雷阵雨没两样，三分钟前大声吵，三分钟后当没事，情绪来得快，去得也快。此外，D型人通常外表严肃，除了喝酒应酬时会露出笑容，大多时候都紧绷着脸，皮笑肉不笑。

D型人最大的特质是很会“变”，满脑子都是创意和点子，懂得变通，不拘泥于一定的形式，在他们眼中，若朝令有错，夕改又何妨？“找到好的就丢掉烂的”是他们的行事原则。

然而，D型人因为野心大，能力强，不太接纳他人意见，往往很难融入团队与别人合作，所以很容易成为职场上的独行侠。他们总是觉得自己应该得到最多，但其实能耐不够，常常眼高手低，常随口许下承诺无法兑现，最后就逃之夭夭。

简而言之，D型人的优点是抗压性强，就是俗话所说“打不死的蟑螂”，很难动摇他们的意志，但却因为个性急躁急进，所以很容易走后门，这是D型人最常犯的错误。

既要谈笑风生，也要说到做到

I型人：影响型，热心排第一，永远活在聚光灯下的人

I型人最大的本事就是善于交际，和人聊天打开话题对他们而言一点也不痛苦，反而是他们的快乐，所以市场、行销、客户服务和培训工作，非常适合他们。他们的特质就是落落大方，不会因“人生地不熟”而感到胆怯或孤独，只要有人聚集的地方，就是他们的交际舞台，所以他们朋友满天下，五湖四海、三教九流、黑白两道通杀。连在路边车站随便和路人闲聊，看起来都像是认识多年的相熟朋友。

I型人长袖善舞，很容易和人建立友好关系，属于“人来疯”的类型，喜怒哀乐形于色，肢体动作和脸部表情很丰富，说话时爱用夸张形容词。虽然他们的话可能禁不起分析，却让人听了很开心，对他们而言，获得他人的认同是最重要的事。

在职场上，I型人是极具说服力的一个群体，优点是鼓舞力和影响力很强，擅长在谈笑风生中签下大单子。

不过，I型人很健忘，很爱讲话但不会记住自己讲过的话，答应了的事往往没有做到，职场信誉欠佳，而且抗压能力很差，一旦面对压力或挫折就想逃避。欠缺责任感，遇到问题不是想办法解决，而是想办法逃避。

另一个缺点就是把贱人当贵人，对人不存戒心。常将期望当事实，只要顾客跟他微笑，他就开始“画大饼”，认为顾客一定会买他的产品，还常在月初就给主管一堆美梦，月底却通通破灭。

过于乐观的I型人，要努力学习的是“说到做到”，不要因一时的情绪而影响到工作表现。

勇敢突破成就耐磨人才

S型人：稳定型，耐心排第一，赈灾、捐款跑第一

S型人察言观色能力很好，很贴心，很有耐心，所以适合当公务人员、客户、医护和主管。他们在工作上的最大特质就是稳定性高，忠诚度和向心力首屈一指，当你众叛亲离时，他们还是默默守在你身边。

在保险业， S型的人虽然开发客户的能力普通，但售后服务天下无双，S特质越明显的人，客户续缴率就越高。这类人属于慢慢开发市场，越做越稳的人。

S型人擅长周而复始、持续不断地工作，加上他们拥有从容不迫、气定神闲的特质，对人充满关爱，属于温和慈悲的类型，所以医生、律师、会计师等行业以S型人居多。但他们的“从容”从另一个角度而言，就是进度很慢，一些老板会觉得这类员工是“要叫才会做，要踢才会动”。

由于耐心和贴心的个性， S型主管比较注重人际和谐，但往往忽略绩效。

永远学不会拒绝别人是S型人的缺点之一，下场就是很容易沦为滥好人，忧患意识不够，加上他们习惯按部就班，渴望平静稳定的工作模式，一旦有突如其来的事故发生，他们的危机处理能力欠佳。这种特质常让上司不敢托付重大任务给他们，以免出状况或反应不及，对谁都没好处。

整体而言，S型人属于耐磨型，最没企图心，只想打工拿薪水，安稳过日子，但他们缺乏信心，抗拒改变，锁在自己的范围内，不想跨出去。

现在是求新求变的时代，所以S型人要学的就是勇敢尝试，习惯改变，克服自己的逃避因子，同时建议多进修，考取文凭和执照，增加自信。

细节、全局一个都不能少

C型人：谨慎型，细心排第一，活动计算机

C型人在工作上的效率和速度虽然没有D型人快，但却能保证正确无误。这类人防御心重，做事谨慎，举个例子，C型人若买一种电器回家，第一个步骤就是仔细阅读使用说明书，然后才使用电器，确保不会出错。

C型人总是活在怀疑中，很难完全相信别人的话，最常挂在嘴边的口头禅就是“真的吗？”“那可不一定”“话不能这样说”“其中必定有诈”……别人讲一句，他往往会忍不住吐槽一句，不会说甜言蜜语，而且会挑他人语病。

在职场上，C型人对产品的理解力最好，逻辑思考能力很强，擅长分析与整合，通常电影里那种高智慧的犯罪、环环相扣的情节，就是C型人才写得出来的情节，ISO及SO这类工作，通常就是C型人做的。他们思考缜密，井井有条，非常重视程序。但他们往往因为太重视分析，思考时间太长，缺乏行动，沦为理论派，常常想而不做，造成反效果，导致自己一事无成。

C型人注重细节，包括外在表现，他们彬彬有礼，动作优雅，注重礼仪、礼节，表现很绅士、淑女。不过和表情活泼生动的I型人相比，C型人是那种颜面神经麻痹的“扑克脸”，没有太多的肢体语言和脸部表情，使人很难从互动当中了解他们在想什么，他们也不轻易说出自己的想法，通过人际沟通面对问题。

此外，他们是完美主义者，个性拘谨，吹毛求疵，要求很高，导致团队合作很辛苦，本身易有压力、焦虑、歇斯底里。所以需要改变自己，尽力就好，不要强迫自己，让精神一直处于紧绷状态。

C型人必须学会用更开阔的眼光看事情，一味把时间花在思考和计划上，对事情帮助不大，只有学会即知即行，随时改正错误，才能提升成效，否则将沦为思想上的巨人，行动上的侏儒。

要认识人，首先就要认识自己。尝试将以上的“四分法则”运用在自己身上，看看自己拥有哪一种或哪几种人的特质，就能了解到自己的职场定位，继而通过了解他人的行为模式，做好团队配合，避免许多不必要的冲突，从而更好地发挥自己的影响力。

（摘自《职业》）