打折不如加量

刘威麟

美國商学院有一个研究，探讨一个最基本的问题：如果一样商品增加了50%的量却不加价，它等于是降了33%的价。但是如果有一天，一瓶饮料上面写着“加50%的量”，而另一瓶饮料上面则写着“降33%的价”，大部分自以为聪明的消费者，会毫不犹豫地选前者，因为它的数字看起来比较大。

“加50%的量”听起来真棒，听起来真多，当然比“降33%的价”还要棒啦！

这个实验的结果非常惊人，他们找来一群实验者，让他们分成两组，分别看了这两样商品，一样是“折价X%”，另一样是“加了Y%而不加价”，结果，后者销量增加了73%。可见，营销人员绝不可忽视“数大就是美”的力量。

这种现象被称为“增数盲点”，这种盲点是每个人都有的现象。他们又做了一个实验——你要“加33%的量”还是“降33%的价”？大部分人看到这个数字，感受竟然是一模一样（其实应该是降价比较划算）。

有趣的是，我认为，“增数盲点”不只在说人们对“数大”有错觉而已！它其实暗示了另一个很有趣但常被忽视的问题——人类不喜欢“算出来”！

学者做了另外一个实验，拿了一件连续降价两次的衣服，先打了八折，再打八五折，这样等于打六八折，但大部分的消费者却觉得：打了两次折，好像比打六折还便宜。

大部分人就算在买东西这么重要的时刻，都不愿意去稍稍把结果“算出来”，以致容易被表面的数字误导。其实，只要看到数字，先算出结果值，就不会出现这样的误导了。但是人们就是这么“懒”，不愿去算。

我想到，这种现象会发生在很多事情上面，比方说，在面试应聘者时，我会问对方的期待薪资，对方往往会说：“我上一份工作是X万，所以这次要加3000元。”当然，有些是虚报的，但有些人是真的，大家总觉得，换个工作就是要增加几千元，如果不增加，就不考虑这份新工作，增加比较多的，就优先选择……这样的考量到最后，失去的往往是自己。

因为，十年后，带领自己往上跳两倍月薪的，往往是其中一份工作的“任内”提升，或者是其中一份工作做得非常好，以至于可以跳到另一家公司拿两倍月薪。

可惜的是，我们看到上班族对于薪水的重视，往往是侧重“薪资增幅”而不是“最后的绝对薪资”。人生实际上是被最后的那个数字在养的，你的薪水多少，在每段工作期间并不重要，比同学又多了5000元还是10000元也不重要。

小至买东西，大至人生大事，可不可以不要再被表面的数字迷惑？我们应该记得随身带着“计算器”去做每一个决定。

编辑 家英宏 xjjyh_326@163.com