服务营销应提高技术含量

江日

近几年，南美白对虾病害泛滥成灾，大部分传统南美白对虾主养区的养成率只有2成至3成，甚至一些地区出现全军覆没的惨象。与此同时，伴随着南美白对虾病害这股龙卷风，各个饲料企业纷纷扛起服务营销的大旗。

所谓服务营销，指的是企业在充分认识消费者需求的前提下，为满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列服务活动。

服务营销的本质是以优质和差异化的技术服务提高养殖户盈利，从而拉动饲料销售业务的增长。事实上，企业的产品销量确实实现了增长，可是养殖户的成功率反而不断降低。服务营销团队技术能力、功利性都饱受业内诟病。可大多企业却仍乐此不疲，甚至有愈演愈烈之势。

追寻服务营销的起源，理由似乎很简单，养殖环境逐渐变差，养殖风险不断增加，饲料企业借助自身的优势，为养殖户提供包括种苗、水质管理与病害防治、饲料投喂甚至是流通与加工方面的服务，帮助养殖户取得成功，同时降低了饲料销售的风险。但是，服务营销却始终没有解决养虾成功率接连降低这一根本性问题。

在病害面前，通过服务营销，在各个企业卖掉一包包饲料、一瓶瓶药品而赚得盆满钵满时，大多养殖户却不断为养殖失败买单，他们的腰包也逐渐被掏空，服务营销并没有给他们带来相关的利益。

服务营销解决不了养殖成功率低下的难题，为何大部分企业仍要做服务营销？事实上，服务营销反映的是市场竞争的激烈程度。水产饲料业的竞争压力众所周知，经过近年市场上白热化的争夺，企业之间比拼过配方、人力、成本、价格、流通和渠道之后，不约而同把眼光集中到了产业链的最底层，实行重心下沉终端市场，直接面对养殖户的经营策略。

其实，养殖户反感的不是服务营销，而是没有技术含量的服务营销。无论什么样的经营思路，只要能真正提升养殖户的效益，并最终促进行业的整体发展，才是难能可贵的。