农资流通企业如何正确选择经营品牌

赵全

对于广大企业来说，品牌意味着客户忠诚，意味着稳定的客户群，意味着同一品牌覆盖之下的持久、恒定的利益。大树底下好乘凉，选择一个好的品牌，也就意味着走上发财致富的康庄大道，这对于实力薄弱的流通渠道商尤为重要。而对于大的流通企业，跟一个好的品牌合作，可以学习先进的管理经验，实现网路有效布局，进入高速发展的快车道！

那么该如何选择正确品牌呢？对于农资流通企业来说，首先要认识品牌，这个可以通过行业展会和行业媒体来实现；其次就要对目标企业进行实地的考察，这个可以通过参观企业及和企业中高层接触来实现；而最后，我们必须对目标品牌的产品进行深入的考察研究。

首先我们要研究品牌的产品组合和价格，选择适合当地市场销售的产品合作。很多农资公司的产品在设计和用料上是存在地域性局限的，在南方销售好的产品，在北方不一定好卖，在沿海地区畅销的产品，并不一定会适合内地区域。有些产品在北方销售季节比较长，而在南方销售季节很短。再者，中国各地生活水平也相差很大，价格在很多区域是非常敏感的因素，所选择的品牌产品的销售价格必须要符合当地的消费水平。如北方的大田作物一般使用广谱型的肥料，在南方经济作物区需要速溶的、含硝态氮的，而在水稻区含氯比含硫的肥料更受欢迎，虽然同样配比含硫比含氯要贵。近几年流行的微量元素肥或者含微量元素的NPK在某些特定缺素地区非常畅销。所以说，流通企业主对自己所在市场的全面调研分析是很有必要的，然后结合企业的产品特点作决定。

其次我们要考察品牌的管理，选择管理规范的品牌合作。管理决定了一个品牌是否能长远发展，作为经销商，当然希望是能够和品牌一起稳定发展，长久获利。一个品牌的管理是否规范，其实可以从很多方面看出来的，特别是一些细节部分，更能看出其管理的火候。第一要素是价格体系，正规品牌厂家，价格体系比较规范，不会有随意调价销售的现象，及时出现行情波动也只是出台刺激政策，而且尽量考虑到渠道客户的利益，以期望更长期的合作。第二要素是市场区域保护，管理规范的品牌厂家，市场一般有严格的区域保护，能保证终端经营者的利益，且价格比较稳定，终端形象也比较统一，店头都有统一的格式。如果某品牌产品在某地区的批发市场有多家经销、乡镇终端甚至是村店都到处可见，那其市场管理无疑是不规范的。第三要素是厂家业务员更换频率，如果一个品牌频繁更换业务人员也不利于合作，频繁的判定因品牌和区域而标准不同，一般一年内更换两次以上属于频繁。频繁更换业务员无外乎两个方面原因，要么是该品牌在该区域销售困难，所以厂家期望通过更换业务员来解决；又或者是该品牌期望在短期内实现巨大的销售业绩，这无疑是涸泽而渔。

最后要强调的是选择品牌应该注意的要点。首先是不要选当地太过于成熟的品牌。一般成熟的品牌，成本都会比较高，价格比较透明，市场区域及发展空间都不大。此外，由于之前有经销商合作会留有难以解决历史遗留问题。所以建议不要选太成熟的品牌，而选一些新进入市场的品牌。新品牌由于处于成长期或者市场导入期，市场支持力度大，区域及相关条件可以放宽，有些新品牌为了打开市场还能给予一些授信支持，这对于资金短缺的流通商来说无疑是一个发展的好机遇。

其次是概念太新的品牌不要选。流通企业对于厂家来说，买的没有卖的精。很多制造企业会经常弄一些新奇的概念，有些概念是未来几年才有可能会推广开来，而有些概念纯属忽悠。流通企业面临的是生存和发展的两大考验，对于概念太新的品牌耗不起、也亏不起！比如一些某某高端肥，打着欧美技术，进货回去半年都没有推广出去。又比如某某素，打着进货多少万轿车开回家的口号！结果车是开回去了，只是用轿车的钱买了辆面包车加上一堆不知道怎么卖的货。这些都占用了流通企业的资金、精力、机会成本，因为流通企业的资源有限，进了这个货就没有钱再进别的品牌。亦或是一些有前途的品牌，流通渠道再推广几年之后，市场也打开了，但是还没有享受到好处就被厂家以莫须有的罪名干掉，结果成了替别人做嫁衣。

最后是物流运输困难的品牌要慎重考虑，现在已经是整合各项要素全面竞争的时代，你的企业不能在物流这个大项上面栽跟斗。

综上所述，流通企业在选择上游资源品牌时候要慎之又慎；因为一招不慎，就会满盘皆输。好的开始就是成功的一半，只要经销商有计划的选择产品、选择品牌，从每一个细节去把握产品，与制造商进行深度沟通，相信一定都能找到适合自己的品牌，也能从根本上克服流通企业没有好品牌的尴尬。endprint