六大因素决定农资经销商未来发展

□中农控股产品研发营销二部总经理 王根杰

2013年是化肥行业进入新世纪以来最艰难的一年，产能过剩影响加剧，出口市场价格疲软，企业经营困难。由于受国内外大的经济环境影响，2014年化肥市场维持低迷态势，农产品和农资经营竞争异常激烈，农民对商家厂家产品和服务要求也越来越高，这就更加剧了经销商的生存危机。在这样的情况下，大部分的经销商诉求很明显，就是保业绩。

很多经销商虽然其在当地经营得比较好，但是也丝毫不敢松懈，准备2014年大力开展“技术＋服务＝营销”，给农民提供一揽子的“种、肥、药”和增产增效方案，让农民也能通过这个方案，获得较为理想的收益，带动农资销售。同时，也想利用自己所承包的土地，牵头组建合作社，等等。总之，通过自己努力，希望销售业绩能再上一个新台阶，力争在大转型中站稳脚跟。

为了能实现自己的愿望和梦想，农资经销商也希望能够得到政府部门的支持以及业务单位和合作伙伴的帮助。一是希望农技和植保部门在组织相关专家和技术人员开展“科技下乡”活动时，能和经销商联合起来共同进行。因为经销商比较了解农民的实际情况，能使技术指导做到有的放矢，真正解决农民实际生产中遇到的难题。二是希望行政执法部门切实加强市场监管，严厉打击假冒伪劣产品，切实保护农民和合法经营者的利益。三是希望厂家研发生产新型肥料，貨真价实，生态环保，适应不同作物、种植区域和环境要求。四是希望有合作伙伴的资金支持和股份合作。

那么，这一切该如何实现呢？我认为农资经销商应通过以下努力去实现自己的愿望：

知识眼界决定未来发展

加强学习，精通农化植保知识，掌握农资产品常识和经营，将自己打造成乡村“土专家”、“农民技术员”，把自己的农资经营店办成一个植物医院。设计一个技术手册，把产品和具体用药施肥时期以及注意事项都写在上面，让农民作为参考。

选择长线合作厂家

根据农民信奉眼见为实和口碑传播的特点，用自家的地作试验田。在推销一种新产品时，先在自家的地里进行试验，如果效果明显，就大力推销；如果没有效果或发生问题，就停止推销，提前规避风险。

构建属于自己的团队

许多经销商在跟厂家谈政策时一开口就是你支持多少业务员给我？好像不支持业务员这个生意就没办法做了一样，这样的经销商能够做大那也是怪事了。厂家支持的业务员只是起到一个协销作用，真正主导这个市场的应该是经销商的业务团队，如果经销商没有自己的业务团队掌控这个市场，厂家一旦做好这个市场就会让经销商成为砧板上的肉，那个时候你就是后悔也来不及了。

而且厂家的业务人员是需要经常换防的，如果换防的话你这个市场估计也会瘫痪。还有一点，经销商之所以希望厂家来业务员是为了减少自己应该承担的市场风险，说到底还是对市场不了解、对产品没有足够的信心造成的。

做好终端渠道服务

重视售前、售中、售后的服务，帮助农民解决实际问题，平时注意及时发布病虫害的预报信息，提醒农民朋友预防；对蔬菜大棚等经济作物坚持深入田间地头进行技术服务，亲自查看病虫草害发生的情况，具体指导施肥用药，力求追肥跟进，用药及时；定期对用户进行回访，帮助用户排忧解难。

进行上下游业务延伸

统购农资，直接从厂家购买农资，要价格低质量好；统购种子，不但要价低还要不担心是假货；统防统治，科学精准施肥，成立统防队，统一防病虫害，努力达到效果好、成本低、省力省心的目的。

统一销售，及时掌握农产品市场行情和价格走势，适时联系客商，开展订单农业，增强市场意识、风险意识、效益意识、争取最大回报。

建立营销管理模式

通过学习外地经验联合周围农民成立种植合作社。做大的经销商很多，一个地方年销售几千万的经销商一找一大串，但这些经销商只能说其销售做大了，不能说他就很强大了，因为一旦有个风吹草动，某个品牌切出来不给他经销了，马上就会像吹爆的气球样瘪下去。而那些又大又强的经销商才真正经得住风吹雨打，不会因为某个品牌的丢失影响自己在所在市场的地位，最重要的是其每年的利润很高之外，上缴的税收也很多，这样的经销商才真正算是强大了。经销商的发展各有方式，但了解自己真正需求，能够沉下心来持续做一些事情的经销商才有希望实现最终目标。

我认为，对核心分销商最有效的掌控就是让跟随你的分销商每年都能够在你的产品身上赚取比其他同类竞品更多的利润。而且随着你的发展，他们每年也能有一个大的提升和发展。如果有一天，只要你说他们不要卖某个产品了，他们都愿意听你的，共同形成市场壁垒，那就说明你对核心分销商的掌控能力已经达标了。这样做的关键是为了提升自己以及二级分销商的利润，同时也是为了不断检验自己的市场操控能力。

最后我认为，诚实守信经营是一切经营活动的基础，真心为农民服务，卖良心农资，赚血汗钱才能心安理得。真心实意同合作伙伴利益共享，风险共担，这样才能同舟共济，共同发展。