对健身俱乐部会籍顾问销售问题及营销手段的研究

母毅刚

（沈阳体育学院，辽宁 沈阳 110102）

随着健身俱乐部之间竞争的日趋白热化，不断扩张开店数量，采取各种营销手段，吸引消费者的加入。在健身俱乐部的迅速开展中，会籍顾问不再是一个陌生的职业，而是一个健身俱乐部最重要的核心“软件”。 因为会籍顾问是健身俱乐部的第一宣传者，他们采用派单、电话营销等各种方式，将更多的消费者争取到本健身俱乐部中。简单来说，会籍顾问是顾客进入到一个健身俱乐部的引导员，负责介绍健身俱乐部，发展其入会，维护客户和俱乐部之间的关系。健身俱乐部每月的收入来源，大部分来自于会籍顾问的销售业绩，是健身俱乐部资金来源的命脉。尤其对于一些预售中的健身俱乐部来说，能否按时顺利开业，主要取决于一批好的会籍顾问团队。

1 对健身俱乐部会籍顾问销售问题的分析

1.1 健身俱乐部会籍顾问销售专业素质问题

随着健身行业的发展，会籍顾问团队中，有一部分来自于体育院校相关专业毕业，如体育市场营销、体育管理、体育旅游等，这部分人群有着较好的理论背景，具有相对较好的专业素质，能够迅速融中到工作中。但毕竟此部分人群只占少数，大多数的会籍顾问还是未受过专业学习的，对于健身行业的动态没有准确的把握，很多人只是做过其他行业销售（如服装销售、保险业务等），没有很好的专业构架。通过调查发现，健身俱乐部会籍顾问认为自己的专业素质还有待提高，包括：营销知识、沟通技巧、健身理念等方面。

1.2 健身俱乐部会籍顾问销售工作经验问题

会籍顾问是一个新兴职业，随着各大健身俱乐部在国内的引进，才出现会籍顾问这一职业。起初，人们把会籍顾问理解为发宣传单的工作人员或者公共健身场所的服务员，但经过健身行业的发展，人们的看法也一点点改变了。会籍顾问在健身俱乐部中扮演着重要的角色，消费者对健身俱乐部的第一判断，大多取决于会籍顾问的传递，优秀的会籍顾问会将健身俱乐部的硬件设施、良好的健身理念、专业的健身团队以及俱乐部能够为会员提供的最大优惠，准确的传递给消费者，让消费者对此健身俱乐部产生最好的第一印象。所以说，会籍顾问销售的工作经验是非常重要的，有着丰富经验的会籍顾问，能够准确把握消费者的心理，了解竞争对手的条件，满足消费者健身需要的同时，最大程度使健身俱乐部的利益最大化，促成互利合作的局面。会籍顾问由于人员流动性较大工作年限较短，普遍存在的问题就是工作经验不足，使得拥有较好的销售经验的会籍顾问少之又少，会籍顾问如果只靠健身俱乐部的价格优惠吸引消费者，发展空间将较小。

1.3 健身俱乐部会籍顾问销售工作态度问题

工作态度主要是指员工对于自己所从事工作的热爱程度，对自己将来是否有明确定位等。人们在工作的同时，难免会有心情不愉快的时候，尤其服务行业的工作人员，往往心理消耗的能量较大，拥有良好的工作态度，能够及时转化自己的不良情绪，不会将自己的负面情感，传递到工作中去，会使自己在遇到困难的时候，及时调整心态，正视工作的问题。

会籍顾问每天都要面对来自各行各业的消费者，他们对健身的需求也是多种多样的，会籍顾问必须在有限时间内了解消费者的健身需求，最大化的展现健身俱乐部所能提供的便利，并消除消费者的顾虑，短时间内达成一致。当消费者健身遇到问题，或产生客诉等问题，会籍顾问需要在第一时间及时解决，以免对健身俱乐部造成不良影响，所以说，在这复杂的工作状况之下，良好的工作态度是十分必要的。通过调查发现，会籍顾问这一职业总体上对工作的热爱程度不高，喜爱程度较低，对于自己的职业规划方面，考虑状况不太理想。

1.4 健身俱乐部会籍顾问销售学习能力问题

会籍顾问的销售水平高低，与其学习能力有着很大关系，学习能力越强，接受新事物的能力越强，所了解的健身行业最新动态也就越多，在销售过程中，自信度较高。随着信息量的增加，健身人群也发生着改变，会员不再是不懂健身的“外行”，许多会员通过自己对健身的了解，已经成为“内行”，对健身俱乐部有着一定的了解，所以说，会籍顾问必须不断学习新的知识，才能与快速发展的健身业相对应。

1.5 健身俱乐部会籍顾问销售团队合作问题

健身俱乐部对每名会籍顾问，每月都有相应的业绩要求，会籍顾问们为了获得较高的薪资待遇，努力完成既定的业绩指标。但会籍顾问在销售过程中，往往为了追求个人利益，出现“抢单”等情况，很不利于会籍顾问的整体发展。优秀的会籍顾问队伍，必须有着较好的团队合作意识，相互配合才能达到利益最大化。

2 对健身俱乐部会籍顾问营销手段的分析

2.1 健身俱乐部会籍顾问营销情况

营销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。在健身俱乐部中，会籍顾问会向新入会的会员（或未购买会籍顾问的会员）介绍健身俱乐部情况，并由私人教练给会员进行健康体测，通过仪器直观反映出会员身体状况，之后进行简单健康问答，了解会员的生活习惯及健身需求，最后向会员销售健身卡及私人教练课程，并使用一定营销手段，以达到销售业绩最大化。会籍顾问每个月都有着一定业绩要求，为了达到更高的业绩指标，获取最大的收益，良好的营销手段的运用，对于会籍顾问来说非常重要。健身俱乐部中，最常使用的营销手段有降价营销、打折营销、体验式营销、捆绑销售式营销、赠送式营销、其他营销。各营销手段中，体验式营销和赠送式营销使用最为频繁。

2.2 健身俱乐部会籍顾问体验式营销手段

会籍顾问根据会员情况，对于有意向购买健身卡的会员免费赠送私人教练课程或其他健身团体课程，让会员亲身体验有专业私人教练指导下进行科学健身与自己盲目健身的区别，即体验式营销。会籍顾问根据不同会员的状态，会选择赠送会员一至两节体验课程，有时甚至会赠送会员亲友体验课程，目的就是让会员在不完全了解健身俱乐部健身的前提下，充分感受健身俱乐部的价值，当会员直观感受到科学健身的重要性时，会籍顾问再向会员销售健身卡，成单率较高。体验式营销对于向会员销售健身卡的作用明显，且较容易接受。许多商场设有美容专柜，免费为愿意试用新品牌化妆品的顾客做美容；香水柜台也常常进行免费试用，这一系列的体验式营销往往都获得较理想效果。因此应鼓励会籍顾问正确使用体验式营销方法，虽然私人教练为会员提供一小时免费健身指导占用了自己的工作或休息时间，但为健身俱乐部带来的潜在价值是巨大的。

2.3 健身俱乐部会籍顾问赠送式营销手段

会籍顾问在销售健身卡时，当遇到会员犹豫或希望健身卡价格降低时，往往会籍顾问会选择赠送会员物品，如毛巾、运动包、水杯、拖鞋、T恤、营养品等，或赠送会员其他服务产品，如更衣柜免费使用时间、健身卡使用时间延长等等。这些物品对于健身俱乐部来说，成本较低，但对于会员来说，能得到一定的实惠。相比于降价或打折，赠送式营销更爱到会籍顾问的喜爱，可以说，赠送式营销手段付出的成本，远远小于打折或降价式营销，但效果较理想。

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