顺丰便利店项目的经营定位与策略分析

郦宏晖 方秦盛

（无锡科技职业学院，江苏 无锡 214000）

0 前言

目前在我国物流市场上多家快递企业在经过几年的高速发展时期后，已经进入激烈的竞争时期，这些快递公司为了争抢市场份额都在进行着激烈的火拼。而同时期一些国外的大型快递公司也瞄准了中国国内物流市场，也借机分几瓢羹，如联邦快递（FedEx）、敦豪、UPS、TNT、DHL等，他们也进入了中国物流快递市场，进一步的加剧了市场竞争强度，也加大了本土快递企业的生存压力，使得一些快递企业不得不开展低价竞争策略，以此快速占领更多的市场份额，获取规模经济效益。而这一措施也导致了快递件的平均价格减低，整个行业的利润空间在不断缩减，很多快递公司开始寻求新的发展出路，找寻新的发展模式，以突破现有企业发展困境。快递公司的运营效率除了与业务流程有关，也与其运行的体制及模式有较大的关系。快递的难点在于最后一公里业务员送达的环节。针对这一难题，顺丰开始了积极的快递业务模式的创新。

1 店铺服务分析

顺丰便利店主要能够提供三类服务：（1）集成物流服务、营销服务、便民服务、金融服务的社区化生活服务平台；（2）为商家提供市场推广服务、推广品牌；（3）提供直接的商品销售服务。

与传统商业完全不同，“嘿客”内并没有摆放任何实物，货架上摆放的是清一色的商品宣传材料。消费者可以通过宣传材料了解商品，或者通过触摸屏查询更多商品信息，最终在店内直接下单，由顺丰物流送至家中或上门自提。展示架上摆放的商品宣传材料在百个左右，包括鞋服、生鲜、奶粉、家用电器等多种商品。“嘿客”这种模式具备零售、便民服务属性，但顺丰跨业态发展始终都以快递物流业务为基础。除了传统的“最后一公里服务”外，“嘿客”零库存的设计也正是基于顺丰自身所具备的快速物流。“嘿客”采用的是“零库存”模式，即“嘿客”除试穿试用的样品外，店内不设库存，统一由顺丰配送。同时，根据“嘿客”标配的JIT（Just in time准时生产方式）预约服务模式，顾客不用支付货款即可向商家预约，待商品到店并进行体验后再行购买。有业内人士指出，顺丰“嘿客”最大的核心竞争力在于最后一公里把“逆向物流”跑通吃尽。

2 SW0T分析

2.1 优势（S）

（1）先发优势，其他电商巨头反应不及；

（2）资源优势：物流物流，还是物流；

（3）品牌优势：顺丰的口碑服务；

（4）货源优势：集中式采购丶尾品爆发；

（5）实体优势：线下体验产品。

2.2 劣势（W）

（1）产品和服务的多元化，即是用户的需求多样化，嘿客不能解决多数，仅仅围绕着自有产品体系进行销售。

（2）虚拟网络以及纯电商模式，虽然能解决货物展示的空间问题，但不能解决口碑传播问题，这是对于本地化最重 要的一个环节，除了价格之外，消费者为什么选择你？这个问题很重要。

（3）大宗的本地化消费，区域属性明显，行业多丶行业分类也多，规则和模式复杂，门店以及网络简单展示，不能促成消费行为。

（4）嘿客功能较单一，侧重于电商销售，自身平台的负载本地化O2O模式的能力不够。

（5）布局的成本高昂，投资回报率ROI极低，除非谋求资本价值而非商业利益。

（6）嘿客解决O2O最后一公里能力偏弱，整合能力在嘿客目前阶段体现不够明显。

（7）如何吸引顾客进入嘿店更是一个艰难的问题。

2.3 机会（O）

（1）OTO模式是被验证的电子商务的一种新趋势。

（2）贴近目标客户群体消费的消费习惯的转变。

（3）政府政策大力支持。

2.4 威胁（T）

（1）商品展示单一：目前嘿客只有虚拟展示（据说有些店已经有实物商品了，但也只局限于很小的类别）——二维码和触摸屏。

（2）商品展示尽量不用纸质图片，换成显示屏可能更好：商品容量更大，更换商品也更容易，而且也更环保，从长远来看，成本比纸质图片还要低。

（3）明确市场定位，找到消费者的兴趣点。

（4）加强店员培训，提高服务质量与服务效率。

（5）提供良好的店内WIFI网络连接服务，保证客户浏览体验质量。

（6）消费者在店内使用顺丰公共账号下单后，存留的大量个人信息存在泄露风险。

通过SWOT分析，我们不难看到顺丰便利店选择OTO模式的整体运营战略的未来前景，但门店的统一管理、统一运营、服务的落实与供应商的整合将成为抢占新兴市场的关键。

3 便利店项目经营定位

针对于传统的快递来说存在着社区资源不足、B端服务延伸不足以及C端体验性不强等缺点；而针对于传统的便利店来说，存在着B端到C端联系不足、SKU量因场地受限制以及缺乏物流网络等问题。而新一代的顺丰便利店与他们相比却能够扬长避短具备：（1）顺丰速运强大的快递网络资源；（2）社区便利性；（3）紧密连接B端与C端；（4）延伸 B端营销与推广服务；（5）弥补 C端的体验性；（6）销售模式可以突破陈列场地的限制等。

因此，我们不难总结出顺丰便利店的布局形式与定位那就是：依托顺丰集团良好的资源，以“社区实体店+网购预售+快速配送”为布局形式的，为客户提供值得信赖的产品和服务的生活服务平台。

4 顺丰便利店的经营策略

4.1 紧贴目标消费群体

顺丰便利店主要服务对象是工作学习等时间比较忙碌无法及时拿快递的人。也包括工人，学生，或者是在家办公自己安排时间的自由职业者。这些人群可以在吃饭，或者间歇时间去拿快递，时间可以自己安排。可以说服务对象比较广泛。

4.2 共同运输，降低成本

顺丰各个便利店的快件和零售商品可以一同运输，这样既节约了运输成本，同时，不用与其他企业普通产品一同运输，在时效性上就大大得到了提高。可以说，这也是便利店很大的一个优势。

4.3 便利店员工的招聘和培训方面，双管齐下

由于顺丰便利店具有快递和零售两种性质，在员工招聘时必须同时培养其快递服务的专业技能以及对快递流程的熟悉度和零售技能。我认为，可以先有零售经营的招聘便利店店长和营业员，再培训其熟悉快递业务操作。并建立区域监督，检查和反馈制度，在便利店设立顾客意见簿，进行企业管理和社会监督，有效的提供便利店员工的服务态度和水平。

4.4 重新整合资源流程

快递结合便利店 “二合一”模式的关键环节在于服务体系的重新建立，关键资源流程则在于配送体系的互补。顺丰快递公司长期以来构建的配送体系和信息系统也可以嫁接到便利店日常采购配送的平台之上，实现管理平台的整合升级。目前我国零售业存在规模小、配货少、批量多亦可以采取和速递公司合作的配送模式，利用快递公司的成熟完善的流通渠道，可以方便、及时、便捷的为便利店提供商品供给，实现互利共赢。

总之，作为一家社区生活服务平台，差异化经营策略主要还包括：社区化——依托社区，服务社区，增加消费者粘度，解决居民生活消费需求；平台化——集成多样化的产品与服务，通过线上线下融合的渠道连接商家与消费者；体验化——为消费者提供更好的体验服务，让体验成武一中值得信赖的服务模式。

［1］南方都市报.顺丰结盟 7-11 冲刺最后“一公里”[J].商业周刊 焦点，2011，11，（GC12）.

［2］何衡柯.顺丰快递借收件点涉足便利店：或为补贴运营成本[J].北京商报，2011，12，15.

［3］温海涛,张召栋,曾文程.中国Botch电子商务便利店配送模式探索[J].物流时代，2008(10).