水利水电工程投标竞价决策风险控制

寇学文

（中国水电建设集团十五工程局有限公司，陕西 西安 710065）

1 企业市场营销面临的现状

1.1 传统优势市场低迷

从今年及2013 年度中标项目来看，由于国家宏观经济调控，新开工项目少，水利项目中河湖、中小病库治理和农田水利项目占了很大比例，标段小，地方保护严重。而大型调水项目、大型枢纽项目总量有限，参与单位多，竞争激烈。水电领域，受国家水电开发进入攻坚阶段、富水能可开发流域显著减少影响，大、中型水电工程新开工数量有限，竞争非常激烈。

1.2 投标决策风险放大

经济政策走向使得竞争加剧、支付信誉降低，加之成本上涨，投标决策的风险进一步放大。

1.3 合同签约决策风险加大

在合同谈判阶段，业主的一些特殊要求、国家政策变化、项目地质变化等情况的对应合同条款约定较为苛刻，对项目中标后的履约造成一定的运营风险。

2 投标报价决策的定义

建筑工程项目投标决策分三个阶段三项内容：

第一阶段为获得项目信息到购买标书前，本阶段主要决策内容为根据招标项目主要相关信息，确定是否投标，简称投标与否决策；

第二阶段为购买标书后至递交投标文件前，本阶段主要决策内容为根据招标项目的风险分析和企业市场战略，确定如何进行竞价，简称投标竞价决策；本阶段也偶有根据详细分析确定放弃投标的情况；

第三阶段为开标后业主发出谈判要求至谈判前，本阶段主要决策内容为根据业主要求、企业成本分析和拿标策略，确定谈判让步底线，简称投标谈判决策。

一般建筑工程投标决策主要包括前两个阶段及相应的决策内容。

3 投标竞价决策面临的风险因素

施工企业常常处于纷繁复杂和变化多端的环境中，想在投标过程中使投标竞价处于一个很有利的位置，必须做到“知己知彼，百战不殆”。而投标竞价决策风险研究过程就是一个知己知彼的研究过程，“己”即影响投标决策的内部风险因素，“彼”即是影响投标决策的外部风险因素。

3.1 影响投标决策的内部风险因素

（1）技术风险：主要考量项目总工技术能力、主要专业技术人员能力、提供技术支持专家能力、类似工程技术经验、项目主要技术方案、主要工艺技术成熟度等。

（2）管理风险：主要考量项目经理管理能力、主要管理人员组织能力、类似项目管理经验、预算价的准确性、施工成本价的准确性、企业在当地市场投标报价的经验、对施工成本进行管控的能力等。

（3）经济风险：主要考量各类保函的金额及形式、已有设备机具投入能力、新购设备机械购置能力，资金垫付需求及垫付能力、各类税费承担能力、损失的承受能力等。

（4）资源风险：主要考量企业对项目所需的资源如设备、专业分包队伍储备等。

（5）市场风险：主要考量项目对企业在区域市场的影响。

（6）信誉风险：主要考量各类履约情况对企业社会信誉的影响。

3.2 影响投标决策的外部风险因素

（1）施工风险：主要考量质量要求、技术要求、结构形式、工期要求等。

（2）业主风险：主要考量业主的合法地位、支付能力、履约能力、以往信誉、变更批准的可能性、是否有限价及限价水平。

（3）竞争对手风险：主要考量竞争对手实力、优势、对项目所在市场定位、在项目所在市场的地位、以往竞价策略及对业主的公共情况等。

（4）社会环境风险：主要考量项目所在地社会治安环境、政府及群众对项目的支持力度、当地劳动力供应及价格水平、当地材料和通用设备供应情况及价格水平、对外交通条件及自然环境条件等。

4 投标竞价决策的方法与技巧

4.1 投标性质决策

（1）当明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工，或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，可以投风险标。投标后，如果问题解决的好，取得好的经济效益，并且可以锻炼出一支好的队伍；如果解决得不好，企业信誉受损，严重的可能导致企业亏损以至破产。因此，投风险标必须慎重。

（2）在可以预见的，从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策的情况下，可投保险标。当企业经济实力较弱，经不起失误的打击的时候，则往往投保险标。

（3）如果招标项目既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，或建设单位意向明确，或本企业任务饱满，利润丰厚，在这种情况下，可以考虑投盈利标。

（4）当企业无后继工程，或已经出现部分窝工，又没有优势可言的情况下，企业应该采取投保本标决策。

4.2 制定投标策略的原则

投标策略是非常灵活且并非不可捉摸的东西，从大量的投标实践中，归纳出投标策略的四大原则。

（1）知己知彼。即在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。在投标报价前要了解竞争对手的历史资料，或者知道竞争对手是谁及竞争者数目等。

（2）以长胜短。在知己知彼的基础上，分析本企业和竞争对手在职工队伍素质、技术水平、劳动纪律性、工作效率、施工机械、材料供应、施工方案、管理层次等各方面的优、劣势。

（3）掌握主动。在选择投标对象时，做到能投则投，不利则不投。

（4）随机应变。这主要包括三方面的内容：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略；二是在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。

4.3 制定投标策略的方法

对客观规律的认识和对实际情况的了解及决策能力和魄力。在实践中，常见的投标策略有以下几种：

（1）高水平的经营管理，其本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争能力，这是企施工业应该采取的最根本的策略。

（2）改进设计和缩短工期，即仔细研究原设计图纸，提出能降低造价的修改不合理设计的建议，以提高建设单位的吸引力。

（3）低利润策略，主要适用于承包任务不足时。

（4）低标价、高索赔策略，是利用设计图纸和说明书不够明确的漏洞，有意提出较低的报价，得标后在利用合同中的索赔条款索取补偿。

（5）未来策略。从投标企业本身条件、兴趣、能力和近期、长远目标出发进行投标决策。

4.4 报价技巧

（1）下限标价和陪标标价。当承包商对自己有兴趣的工程或者任务不足时报价宜低，采用“下限标价”；当承包商对自己不想干或任务饱满时则报价可高，采用“陪标标价”。

（2）对一般建筑工程报价宜低，对特殊工程报价可高。

（3）不平衡报价法。

对能先拿到钱的项目（如土方、基础工程等）的单价可定的高一些，有利于资金周转；对后期的项目（如粉刷、电气等）的单价可适当降低。

图纸不明确的或有错误的，估计今后会修改的项目，单价可提高；工程内容说明不清楚的，单价可降低。这样有利于以后的索赔。

没有工程量、只填单价的项目，其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做既不影响投标总价，以后发生时又可获胜。

暂定金额的估计，分析它会作的可能性大，价格可定高些，估计不一定发生时，价格可低些。

（4）用降价系数调整最后总价。

5 结束语

在残酷的市场竞争环境中，风险与机遇是动态变化的，如何根据不同的工程项目作出合理投标价位的决策，为中标奠定较好基础，有利于企业的发展，在今后的工作中需进一步积累和总结。