当代大学生消费心理影响下的营销策略研究

2014-08-15李江

科技视界 2014年31期

李江

（上海电力学院，中国上海 200090）

随着时代的快速发展，人们的购买欲也越来越强了，但是对于不同的人群来说需求是不同的，这也意味着营销方式也越来越重要了。物价上涨的今天，许多家庭的支出变得有计划了，也影响着大学生消费观念的变化。与此同时网络营销使得大学生对于产品的质量和价格有了新的认识，这也给大学周围的商家的营销带来了一定的难度。因此，大学生消费心理的研究尤为重要，既能拉动部分内需，也能为商家或者企业带来可持续发展的前景。

1 大学生消费心理及特点

1.1 大学生消费心理

目前，大学生的消费心理有4 个：（1）低价有助于省钱，这种虽说是一种原因，但是这也是学生的一种借口。（2）时尚是跟上社会脚步的方法之一。许多大学生为了能和别人有着共同的话题，努力的跟随着时尚的进程，变为一种自己的生活元素。（3）攀比炫耀是和同学沟通的一种方式。学生的经济条件都各不相同，为了能和经济条件好的同学一起得到共鸣，找到共同的谈资，总是大家在一起攀比，以这样的方式作为他们认为的良好的沟通方式。（4）认为浪费不违背内心的需求。当代的大学生大多都没有吃过苦，娇气的一代总认为自己有的如果现在不合适了就要去寻求其他的产品来弥补。

1.2 大学生消费特点

具有上述的心理，大学生的消费特点又可分为5 种：（1）合理消费是主流——虽然大学生乱花钱的情况变多，但是大学生每月的支出还是控制在合理的范围内的。（2）消费的不衡性——多用于享受消费，少用于自身发展。（3）消费缺少计划——独生子的一代消费观念不成熟，不会理财，大多都是“月光族”。（4）从众消费和个性消费并存——虽然大学生最求自己的个性释放，但是在大多选择上不同的大学生人群还是会做出同样的选择。（5）情绪消费——在这个浮躁的社会，大多消费者选择购物作为消费的对象。

2 大学生消费心理影响下的营销建议

2.1 营销场景与大学生消费心理

营销场景可以分为三种：外部环境、内部环境与微环境。好的营销场景可以影响大学生的消费心理，产生更大的经济效益。

2.1.1 营销外部环境

首先，外部环境中商铺选址的作用是非常大的。离大学宿舍近的，且靠近学校路口的地方能成为非常好的旺铺，会引起“马太效应”（比如大学生在购买吃食的时候会到周边的超市或者电子产品店购买产品）；学生也会根据学校周边的环境去定义店铺应该在那个档次，以及定位他们的信誉和是否适应他们的心里要求；商店类型上要做出自己的特色，不能与周遭店铺的商品大同小异，要懂得良好的运用周围的环境，去符合大学生追求时尚和个性的不同。

其次，商铺建筑与购买心理，一样的店铺建筑风格下，适用、坚固、经济和美观是必须符合的。大学生也许会对店铺内陈设更关注，但是不符合这四点的外观也会使得大学生产生厌恶情绪从而影响消费。

再次，是门面装潢就像一张脸，美丽的东西总是会被学生喜欢的。大学生喜欢名字简洁有特色的，具有谐音特质的，好记的店铺作为他们常去购买的地方。

最后，是橱窗设计，商家应该用心在灯光，摆设，加上玻璃，这样可以将简单的橱窗变得更加夺目了，同时可以唤起消费者的注意，引发消费者的兴趣，激发消费者的购买欲。

2.1.2 营销内部环境

商品陈列必须适应消费者的心理，特别是习惯心理，摆放的特色和美感可引起消费者的兴趣和注意，通过大的储蓄量和错落有致的摆放可体现出干净，简洁，丰满的感觉，再就是摆放时要凸显出货号，产地，规格，质量，保质期等说明，让人一目了然。

2.1.3 营销微环境

比如音响，音量要适当，会让人身心舒畅，音乐要优美，音乐的播放频率和播放时长要适度等；还有照明，基本照明有助于是的产品获得一个宁静，整洁，光线宜人的环境，特殊照明可以使用聚光灯，来打造金碧辉煌的室内效果。

2.2 营销服务与大学生消费心理

营销人员的一般特点为服务性，短暂性，主导性和不对等性。而对于大学生来说营销人员的仪表，气质，动作，表情容易让他们先入为主，如果影响是积极的，会使得大学生们犹如至宝，反之则会产生消极的情绪；在作出购买决策之后，大学生一般心里都会有评价，之后判断是否光顾此店第二次；最后就是晕轮效应，由于大学生感性居多，营销服务单方面的好坏会对其产品做出同样的评价。

2.3 营销广告策划与大学生消费心理

营销广告策划多要注意创意素材中的视觉，听觉，嗅觉，触觉，味觉方面的表象，因为构成表象的材料来自于过去知觉的内容，所以会让人有很大的感触；其次是信息的再造想象，产品本身是原型，再跳跃的的设计都有其原理可循，而想像空间和艺术感会让大学生觉得有品位和档次；在感情诉求上，大学生一般将事物都建立在感性和经验之上，人情味的广告和海报更能打动大学生的购买欲。

3 大学生消费者投诉心理及商家建议

从大学生的角度，产品出现问题的时候，对于他们来说只想尽快解决问题，商家要知道这表示着顾客心里没达到信任危机的状态，只是希望商家可以配合解决。因此，商家需要把握住顾客的期待解决的心理，然后应该立即采取措施。如果是可以控制的问题，商家可以给一个期限，做出一个承诺，提出一个解决问题的期限起到安抚的效果。

然而，任何顾客的自我尊重的心理都非常强，所以当他们提出质疑的时候商家必须婉转解答，表示说的有道理。消费者最希望的是同情，尊重和重视，处理投诉的工作人员要及时表示道歉然后承诺进一步查下去，并感谢顾客的支持。当大学生提出希望得到补偿时，不管是物质上的还是精神上的，特别是在消费者权益方面，商家必须给出相应的答复让他们觉得自己得到了重视。当顾客带着怨气和怒气投诉时，有可能只是为了发泄心中的不满，只想心情得到放松和缓解，这时，接待人员的耐心就尤为重要了，要分清责任，给与合理的解释。