开启精益创业之门

郑渝川

在美国南加州海岸丰饶的海草床里，生活着成千上万种鱼虾，但只有北美牙鲆和白海鲈是人们餐桌上的最爱，因此市面上的售价也最高。但这两种鱼都生活在海底深处，北美牙鲆善于隐藏在海底的藻类之中，只有当沙丁鱼游过时才冲出去捕食，而白海鲈对声音非常敏感，捕捞难度更大，普通渔民几乎与这两种鱼无缘，只有长期从事规模化捕捞，对这两种鱼类习性非常了解的渔民，才有可能成功将其捕获。

如果将渔民和创业者进行对比，不难发现两者的相似性：是否精益化，决定了他们的前景和回报。许多创业者都坚信自己掌握了很有技术和商业前景的创业概念，却不愿意花时间去了解市场、客户需求、行业动态，也没有耐心去向客户及投资人说明创业的价值主张（诱饵）；至于产品以怎样的方式营销、客户将以何种方式和价格购买（工具）、客户对购买流程的期望、如何取得他们的信任（鱼儿上钩的可能性），就更是超出其理解范畴的问题了。作者在书中提醒，许多创业者对自己的创意过于自信，在跟客户首次交谈时，就大谈特谈自己的解决方案，实际上只会让客户反感，而不会去关注创业者提及的产品功能、架构及给客户带来的实惠。

许多创业成功案例都表明，忽略客户建议是危险的。但另一方面，史蒂夫·乔布斯等商业领袖也以忽略客户需要、提出更高层面的创业（创新）价值主张的方式，获得了巨大成功。作为美国资深的创业企业家，本书的两位作者布兰特·库珀和帕特里克·沃拉斯科维茨指出，“倾听你的客户，或者不听”。这并不是在“骑墙”，客户的意见建议在一定情况下是需要聆听的。比如，客户同企业谈起产品的改进问题；企业在推行新产品，通过客户互动，能让客户意识到意见表达的重要性；与之同时，如果企业询问现有客户，是否喜欢新产品，其反应则需要审慎对待；如果企业征询预期客户是否会付费购买某种绝佳创意，其反应也不能盲目信赖。至于那些并非企业、创业者细分目标客户的人（比如企业老板、创业者的亲属）表达出对创意的喜爱，则更应该理解为是纯粹的恭维。

精益创业者应该尝试做个“动物学家”，用自己的视角观察客户在互动中的反应，精益创业者更应该做个“医生”，探询、盘问和督促客户，要找出感觉和原因，促使客户主动表达其真实看法。 责编/寇斌