保持质疑才能走得更远

陈欧

早期的创业者，一定要知道子弹集中在哪里能砸出一个坑来，单点突破建立壁垒才是初创企业的玩法。扩张，那是属于土豪企业的奢侈。

聚美历史上只融了1300万美金，在电商中算绝对的“穷企业”，走到今天非常不易。

乔帮主说过：stay foolish，stay hungry。我加一条：stay doubtful，保持质疑。有人可能说，质疑，我太在行了，我每天都质疑我的对手不正当竞争。

当服务器打不开，那肯定是对手攻击；当对手融资成功了，丫肯定财务造假。质疑，不是质疑别人，而是学会对自己质疑。

首先，学会质疑商业模式。

创业者是自尊心最强的，要创业者否认自己的商业模式有问题，那可不是一件简单的事。创业者一边小心翼翼地保护自己的商业模式，生怕别人知道；另一方面觉得所有不理解自己商业模式的人都是SB，而且大佬都说，今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，再坚持几天哥就把BAT灭了。

打住！大佬们说的坚持，是对创业的坚持，对团队奋斗精神的坚持，而不是对商业模式的坚持，更不是对创始人内心小骄傲的坚持。

马云最开始做黄页，数次调整，上市后阿里也从B2B转型做了淘宝，成就了今天的千亿美金巨头；360也从早期的社区搜索转变成一个以安全为核心业务的百亿美金互联网巨头；聚美，最开始做的是游戏内置广告，如果没有对商业模式的重新探索早就死了。

互联网就是一个高度变化的行业，连大佬们都是在激烈变化中寻找新机遇，我们更应该激烈地拥抱变化。创始人的使命感不是实现自己内心的小爱好，更不是维护自己的小自尊，而是实实在在找到一条正确的路带你的团队取得成功。互联网高速变革，只有对自我质疑，对商业模式持续质疑，找到大的市场和高速发展的机会，找到你的风口去顺势而为，才能找到真正的爆发点。

其次要质疑扩张。

好，现在恭喜你找到了可行的商业模式，你很兴奋，团队很兴奋，投资的土豪也很兴奋。你拿到了不少资金，准备开始大展鸿图。

大部分企业拿到了钱就会开始疯狂扩张，增加业务线，立几个看起来顺眼的人当事业部总经理，配几个兵，瞬间办公室就坐满了。结果呢，山头林立，办公室政治也多了，有了任命就有了权利，人多了浪费也多了。

我们曾经面试了一个做自有品牌的高管，工资不菲，比我们公司副总裁还高。她做了什么？一年制造了一个亿的库存卖不掉，直接把供应商拖死了。我们问她，你能给聚美带来什么？她脸红微微一笑“我有烧一个亿买来的经验教训”。那你要多少工资？她羞涩的说，跳槽怎么也长个“50%”吧，期权总得有吧，毕竟是高管。

市场上流通最大的就是这样的人。很多企业融资后扩张，且不说方向对不对，对业务的理解和人才储备根本跟不上扩张的需求。公司里多了一堆副总裁和总经理，更不要说扔个手雷炸死一片的总监。最后除了多了一堆没创造业绩的人和烧了很多钱，什么壁垒都没有。

早期的创业者，一定要知道子弹集中在哪里能砸出一个坑来，单点突破建立壁垒才是初创企业的玩法。扩张，那是属于土豪企业的奢侈。

第三，质疑用人。

所有企业家都喜欢说人才是公司最重要的资产，也喜欢大侃自己的用人哲学。因为这样不但显得自己爱才，而且能用好人，才是大师啊。其实很多公司用人都有问题。

有段时间我们公司市场部被挖人挖的厉害，一开始我也很紧张，虽然走的不是核心，但总知道公司的商业机密，而且，这样的挖角，必然会导致公司内部震动，很多人会质疑公司的体系，导致内乱。当时我也纠结了很久，但最终结果呢？很快对手公司都死了。

为什么他愿意付出这么高的溢价？两个原因：第一、公司机密，第二、品牌溢价。而这些人是实实在在的核心人员吗？他过去之后能当副总裁吗？当他所有机密都卖掉之后，他还有什么？

他不具备解决问题的能力，只会在对方公司里制造一个非常大的坑，因为他建立了很高的薪酬标准，对对方公司的元老是一个极大的冲击，公司离心，才是灾难。

有多少人是这样的人呢？我相信，绝大多数的人都是这样的人。你去看一下你周围的人有多少是头顶着所谓的光环来的，但不担业务指标？又有多少人能真正解决问题，但工资却被低估？为光环付溢价，破坏了薪酬体系，伤害了元老，值吗？

判断人才价值，最核心的就是解决问题的能力。挖每一个“贵人”之前，记得反问自己，这个人真的能帮我解决问题吗？如果答案是Yes，如果这个人真能帮你解决一个核心问题，再贵都不嫌贵。但千万不要为所谓的光环买单，而制造了一群跳槽专业户和更大的坑。

第四，质疑广告。

我一直很痛苦，因为天天被骚扰，都是谁骚扰呢？大部分是广告公司，我惟一觉得幸运的是，他们没把我的电话号码放在征婚网站上。

我目睹了无数公司在融资后把不入流的创意投到不靠谱的渠道上，最后赔得一塌糊涂。很多公司拿到钱之后，希望快速靠广告砸死对手，但在没有准备好的时候就把钱花出去了。

聚美会怎么做呢？我们会假设所有广告媒体都是骗子，假设所有的营销都是无效的，然后全力去证明我们的观点，寻找他们作弊的蛛丝马迹。如果我们证明不了，我们才会考虑投放。因为这种谨慎，我们在路上绕过了无数的坑。去年聚美品牌广告一共花了6000万，不到销售额1%。为什么我们能做到只花1%的钱？因为我们非常清楚，我们的素材投在什么媒体上是最有效的，我们知道花出去的每一分钱都是有价值的。所以，当你拿到钱的时候，千万不要头脑发热，当你建立起投放框架前，一定要学会质疑广告。

聚美的价值观是保持屌丝，保持质疑。没有对商业模式的质疑，今天的聚美不复存在；没有对扩张的质疑，今天的聚美不能把化妆品做出壁垒；没有对用人的质疑，今天的聚美不可能做到总部只有4层楼、靠一群25岁的年轻人，但仍能打赢资源数倍于自己的对手；没有对广告的质疑，今天的聚美会跟无数的企业一样把上千万、上亿的广告烧出去。

希望大家stay doubtful，保持对自我质疑。希望你们有一天能够融1亿美金，享受土豪生活。但在成为土豪之前，保持对自我质疑，你们可以走得更远。endprint