用平台打造立体化营销推广模式

邱麦平

在3月26～28日的第五届中国国际水技术展览会上，来自水处理行业412家顶尖展商齐聚一堂，就“如何利用互联网思维推动净水行业转型”等话题进行了探讨。会上，中国疾病预防控制中心环境与健康相关产品安全所质安全主任鄂学礼提醒到，在互联网时代，消费者的免费习惯、产品同质化问题、以及能否建立一个长尾的产品链，都是制约企业发展的瓶颈。

在中国工业化和城市化进程中，水污染和重金属污染直接威胁着人们的饮水安全和身体健康。随着消费者对水污染的重视，净水设备也越来越受到消费者的认可。我们看到，越来越多的品牌开始进入这个行业，除了专业品牌外，还有综合性品牌，甚至组装性的品牌。行业暗流涌动，存在机遇，也存在风险，面对互联网、移动互联网甚至是O2O时代的到来，如何利用互联网思维，成功的转型有效抓住机遇呢？

以用户为导向，线上购物，线下云购体验与交互。

在水展论坛上，中怡康认为，在互联网时代，企业不仅要考虑到用户需求，更该考虑如何做好后续服务，要善于通过消费者的嘴去宣传企业。无独有偶，在水展前夕，记者见到了新加坡三泰集团（中国区）水家电运营中心营销总监丁维东，丁总也提到了一种用户全面参与的营销模式，这也是目前三泰集团旗下VaVie净水机品牌所采用的O2O营销模式，新模式的定位充分体现出大数据时代潮流下的互联网思维。

市场经济时代，渠道为王，厂商被动，消费者为层层市场链加价埋单。近年来随着电子商务的兴起，线上的低价使得线上销售突飞猛进。伴随移动联网普及，用户与产品之间，只是指尖到屏幕的距离。但网络商城更侧重购物，在线下体验方面需要快速提升起来。据丁总介绍，VaVie净水机O2O模式，不只是单调的线上购物服务，同时要实现线下云购体验与交流互动功能。正是以用户为导向，充分整合资源、实现平台攸关方的主动进入、交互增值功能。

随着中国消费者消费行为的逐步理性化，在互联网时代，用户已经成为第一竞争力，谁能持续拥有用户的青睐，谁就是赢家。渠道、终端为王的时代渐行渐远，市场链的上游是企业，只有企业可以直接给予消费者最低的价格和增值的回报。通过O2O平台购买VaVie净水机，消费者不但可以买到质优价廉的产品，还可以获取自由使用的回报价值，在售后服务方面，企业砍掉了用户拿着发票找卖场，卖场再找代理商，代理商再找企业的繁琐环节。用户只需通过www.vavie.com.cn云购服务平台一键搞定，24小时之内便可使问题获得有效处理。

而这只是VaVie净水机云购服务给予用户的基础回报，新模式给客户回报的核心价值是让各攸关方参与管理、倒逼、监督市场链各环节的服务品质，企业向用户呈现的是一个透明的经营平台，为用户赢得尊重。据丁总介绍，在2014年，其将在国内市场加大资源投入力度开设线下云购体验店，便于消费者了解产品品质体验和全新云购服务。

优化渠道，整合市场链资源。

产品从企业到消费者，如果经过渠道商、经销商、终端商再到消费者，中间的很多环节，是需要成本的。

传统家电企业如美的、海尔、沁园的优势就在于其传统的渠道优势，目前，在全国经销商的仓库里已经有几千万甚至上亿元的库存，想直接采用这种模式，必然存在乱价、窜货的问题，因此，调头、转弯并不容易。如果厂家可以跳过中间的链条，直接到消费者，那么就可以带给消费者最大的价值。

面对全球共同进行的互联网，从商业模式上讲，互联网使得企业必须向O2O发展。而企业贵在将平台搭建起来，并让经销商、导购员甚至消费者都愿意去传播推广。

VaVie净水机作为一个新进入净水行业的品牌，一开始以这样的模式进入市场，不管是哪里销售出去的产品，通过终端用户在平台上的注册，不但使厂家了解用户的第一手信息，也便于监督销售方后期的服务跟踪。

其实在发达国家基本是直销的模式，从商品的流通环节，绑定经销商，把终端商优化掉，直接让利消费者，从而保证厂家和经销商的利润。新加坡三泰集团进入中国净水行业伊始，便借力互联网，创新云购服务，做平台型企业，从厂家做起，优化渠道，整合市场链资源，厂商直接服务用户，以用户倒逼，提升厂商服务水准，最终实现从厂家生产到用户回报的市场链各环节的明确分工，将当前国内净水行业传统模式的各项缺点转化为优点。而作为企业，只需要做好平台和产品。

另外，VaVie净水机也做电商渠道，与代理商之间按零售价结算。

在厂商竞争如此激烈的今天，采用如此新颖的O2O营销新模式，企业与代理商之间的定位如何。丁总说，VaVie净水机是以用户为导向来定位这个O2O平台的，为了有效解决最后一公里的配送安装与线下推广，所以今后代理商都将更名为服务商。明确第一合作伙伴是服务商，他们才是我们的忠实合伙人，这是出发点。VaVie所创立的云购商城和专业电商平台，是让全国服务商受益，厂商之间是永远的利共体。

大数据时代需要立体化生态经营。

厂家的理解是互联网平台是一个服务和监督的平台，线下是体验的职能，是需要互动的。近日，淘宝推出的“请吃饭”，就是为了与消费需求关联起来，有效的与消费者互动。O2O贵在让用户不是纯粹的用户，互动起来。因此，除了产品社会化，也需要回报社会化。让消费者购买了产品的同时，也可以得到社会的回报，而不是产品出现问题，才会想起厂家。

交互的前提是回报，要让参与的每个用户可以享受到回报，解决不了回报，就交互不起来。这需要厂家拿出一定的点位投入到用户回报体系中去，如让消费者通过积分，兑换礼品、折现。

大数据时代，产品的信息化，缩短了厂家到消费者之间的距离，用户是第一竞争力，各行各业都需要以用户为导向。做电子商务，需要解决用户自愿进入，自愿交互，自动增值三个问题，这就要求平台注册简便。且让无论是购买过产品，还是未购买过产品的用户，都能找到兴趣点。当然，这需要集大量正能量的微元素在内，以方便用户去做分享，而不是赤祼祼的推广。

这种模式无论从厂家、代理商还是消费者的角度，与传统的模式有不同，便于厂家管控市场和价格，把传统模式上的弊端转化为利益点。大数据时代浪潮来临之际，各行各业都争相探索基于大数据的新的商业模式。传统世界的很多商业逻辑，都是基于信息处理的延迟和信息的不对称而存在的。但随着瞬时计算技术的发展和数据处理平台性能的提升，依靠直觉与经验进行决策的优势正在急剧下降。

大数据使得用户形象被勾勒的越来越清晰，基于消费行为洞察和预测的精准营销将成为主流的发展方向。除此之外，以用户为核心的跨行业、跨平台的数据交流将会促进纵向和横向的产业整合，有利于严密的生态圈打造。endprint