鞍山银行腾鳌支行的新跨越

李洪彦+王玉良

干部能力高低决定贡献大小，单位业绩好坏决定跨越发展成败。这句话在鞍山银行腾鳌支行的工作实践中得到充分认证。在腾鳌古城内，有一家股份制商业银行——鞍山银行腾鳌支行。她以雄厚的资金、高效快捷、文明优质服务、“走出去、请进来”的模式，在腾鳌地区经济发展中起着举足轻重的作用。提起腾鳌支行，在鞍山银行队伍中，同志们都竖起大拇指：“存款余额突破20亿大关，创腾鳌支行建行以来历史最高点。其中对公存款14.6亿元，创历史新高，最令人吃惊的是储蓄存款总额突破6亿，3年翻了一番，开辟了腾鳌支行储蓄存款历史新纪元。”

二年励精图治，二年硕果累累

腾鳌支行地处海城市城乡结合处，成立于1992年。2011年6月由范松林行长组成新的领导班子，带领全行53名同志大胆创新，采取不同层次的营销策略，走千家、进万户争抢储源，实现超常规跨越式发展，各项业务翻番增长，成为腾鳌地区最有竞争力的股份制银行。

2012年，鞍山经济形势复杂多变，腾鳌地区部分企业经营困难。面对诸多不利因素，支行领导班子及时调整工作思路，打破常规，采取不同层次的营销策略，抓住机遇，争抢储源。截止到2012年末各项存款161，371万元，完成计划120.92%，完成增量计划的406.1%。其中对公存款111，196万元，完成计划的129.32%，完成增量计划的882.95%；储蓄存款50，175万元，完成计划的105.7%，完成增量计划的145.85%。

2013年，随着腾鳌地区经济快速发展，多家银行入驻腾鳌地区。面对激烈竞争的新情况，范松林行长多次召开调研分析会，以他超凡的远见和过人的胆识，提出“抢先抓早”、“走出去、请进来”发展模式，在行总部未下达任务之前，依据支行区域优势提前介入吸储工作，并将“开门红”与优质文明服务相结合，以抓柜台规范服务、储蓄业务营销、拜访客户等多种形式全面展开营销攻势。此法一举奏效。截止年末各项存款余额总计206，731万元，完成计划的118.09%，完成增量计划的303.43%。其中对公存款145，931万元，完成计划的126.80%，完成增量计划的674.60%；储蓄存款60，800万元，完成计划的101.38%，完成增量计划的108.42%。这些闪光的数字，足以说明腾鳌支行出现了勃勃生机。

腾鳌支行为腾鳌经济发展做出重要贡献的同时，也创造了瑰丽的精神文明。2012年鞍山银行开始评选星级营业部，腾鳌支行营业部在2012、2013年连续两年评选中囊括 “三星级营业部”、“突出进步奖”、“优秀星级营业部”等全部荣誉称号。2013年腾鳌支行被鞍山腾鳌经济开发区管委会授予2013年度“纳税十强企业”荣誉称号。

实践证明，这二年，是腾鳌支行人实现历史性的一大突破，一大飞跃。这二年，也是检验腾鳌支行领导班子是个能打硬仗、打胜仗、创品牌、出亮点的特别能战斗的班子。

唱好“重头戏”，千方百计吸储揽存

在掀起组织资金高潮动员大会上，范松林行长激情昂扬地说：“2013年行里的吸储揽存工作，是在多家银行在腾鳌地区抢饭碗的情况下开始的，是在同行业竞争激烈的不利条件下进行的。因此，要进一步在全员中树立存款立行的思想，确定我行在本地区主导行的地位。吸储揽存工作的好坏关系到我行生死存亡的大事。”这声音，震撼着在场每一位员工的心，它不仅表明行领导班子向全体员工发出组织资金动员令，更表达全行员工的信心和实力。随后，行里多次召开调研分析会，以围绕筹措资金为中心，采取“走出去、请进来”联谊策略，制定了相关的吸存政策，早部署、早启动，紧盯市场，协同作战，全面展开营销攻势。于是，一个“定目标，找差距，订措施”实现多方筹措资金和组织计划制定出来；一套积极寻找挖掘新的资金增长点方案编制出来；一场群众性的资金组织高潮在腾鳌支行全面展开了。他们是怎么做的呢？争取四项举措：

其一，宣传到位。为打胜吸储揽存硬仗，腾鳌支行领导班子反复强调宣传要先行，特别是在营销旺季。新年伊始，为实现开门红，腾鳌支行员工积极向客户发放宣传单，宣传支行的利率优势、服务优势。并用灯笼、宣传海报等装饰品装饰网点。春节前夕，针对不同客户群体开展感恩回馈宣传活动，与客户互动，送新春祝福，以此来提升支行在广大客户中的形象及社会影响力。特别是在储蓄利率调整后，腾鳌支行组织全体储蓄员工开展“宣传新利率”活动，通过精心筹备和大力宣传，实现了储蓄存款的快速增长。在日常工作中，腾鳌支行还十分重视加强柜员的综合业务培训，从而提高柜面业务办理速度和效率，以快捷、文明的服务质量赢得客户。及时处理黄金客户和企业客户的急需，为他们开辟黄金客户通道，缩短客户等待时间，提高了客户满意度，稳定了储源。在开展“金融知识进万家”宣传服务月活动中，他们在核心地段设摊、设立宣传台、咨询台，发放宣传手册，打出宣传标语条幅等形式向公众讲解金融知识常识，并接受金融消费者咨询，针对客户提出的疑问与困惑一一进行详细解答。在为小微企业服务宣传月活动中，他们提出“推小助微、关爱市民”的口号。此间，范松林行长亲自组织业务部员工学习“鞍赢贷”、“鞍业贷”、“鞍居贷”系列产品相关知识，并制定了服务小微企业活动方案，受到小微企业一致好评。

其二，抓住腾鳌新城拆迁改造之机，做好补偿资金兑付工作。面对同业竞争日益激烈，支行存款遇到瓶颈，支行领导班子没有气馁，而是勇敢应对，积极拓展吸储揽存渠道，不放过任何机会。前不久，腾鳌新城拆迁改造，需给老百姓发放一定补偿款。他们主动找上门替政府承担补偿款发放工作。期间，先后派出多股小分队穿大街过小巷，不管刮风下雨，不管节假日，克服村远村近的重重困难，规范有序地将补偿金一批批地及时发到老百姓手中。此举做到了“三满意”，即“政府满意，替政府做了件让老百姓高兴的事”；“银行满意，储蓄存款沉甸下来。”“老百姓满意，钱能及时发到手”。难怪老百姓高兴地说：“腾鳌支行又办了件得民心的大好事！”

其三，出色完成出租车燃油补贴发放工作。出租车燃油补贴工作的好坏直接关系到中央惠民政策的落实。鞍山市出租汽车燃油补贴自2006年发放以来，一直以现金形式发放，由于零钱多，占用大量发放人员，既耗时又不方便携带。在2012年鞍山市发放燃油补贴之际，范松林行长瞅准时机，积极营销，提出要以千山卡代替现金。经多次协商，最终由鞍山银行腾鳌支行承办发放2012年出租汽车燃油补贴。为了做好此次发放工作，减少出租车车主及相关部门的负担，在前期广大车主身份信息收集过程中，支行派出储蓄部和会计部到鞍山市城市客运管理处帮助制表、制卡、输入各项流程，协助建立专款专用账户及车主信息等。经过长达一个月的努力，使2012年出租汽车燃油补助仅用两天就发放完毕，比往年发放提前3天时间。本次发放是腾鳌支行首次与鞍山市客运管理处合作以银行卡形式发放，第一次在最短时间内完成大额零差错发放。鞍山新闻等鞍山主流媒体都对鞍山银行的品牌形象给予了高度认可。广大出租车车主及政府相关部门都给予高度肯定，创造了良好的社会影响。鞍山市城市客运管理处对支行工作做出高度评价，也有意向再度深入合作。通过这次发放，鞍山市广大个体出租汽车车主将成为支行的忠实客户。苦心换来了甜果。在这次工作中，支行发放千山卡1100余张的同时，存款余额增长1300余万元。

其四，支持地方企业上门服务。“深入客户，了解客户，只要政府扶持，国家允许的产业和行业，腾鳌支行都要走出去上门服务”，这是腾鳌支行的工作方针。他们尤其是对政府招商过来的企业，积极配合政府优先扶持，以此来体现地方银行的特点。比如，前不久海城市政府招商过来的一家企业，未建厂初期，到处是一片废墟。银行第一时间介入，“想客户之所需，帮客户之所急，解客户之所难”，经风险评估后，给了一定的资金支持。经过这两年的发展该企业年收入超20亿，在全腾鳌地区光用电量就占一半，成为海城市政府招商企业成功的范例。企业发展了，忘不了支行的鼎力相助，目前企业已成为腾鳌支行重要客户，存款几千万，内部评级优质客户，被银行评为AAA企业。除此之外，腾鳌支行还重点关注腾鳌周边的黄金客户。比如，营口某集团焦化企业的规模、产量和销售在营口都排第一，在全国民营企业排200名。这个企业是众多银行营销对象，被称为“黄金客户”。支行领导得此信息后千方百计走出去主动营销，将工作重点锁定他们身上，进行多次拜访、沟通、宣传鞍山银行的优势，他们深受感动，在2012年初决定同腾鳌支行试合作，起初合作金额一个亿，到2013年达到5个亿。

四项举措，为腾鳌支行存款突破20亿、储蓄存款6亿大关打下坚实基础。