第一的秘诀

黄鹤

20世纪70年代，日本有家玻璃厂为了扩大安全玻璃的市场，聘请了营销专家佐藤来给业务员作指导。经过考量，佐藤决定先向优秀的业务员取经，再做具体指导。

松田是公司最优秀的业务员，年年业绩都是第一。于是，佐藤跟松田跑了3笔业务，很快发现了他的独特方法。原来，每次去谈生意，松田除了要带上安全玻璃，还会带一把铁锤子。见到客户，松田便先问对方：“你相信我们安全玻璃的质量吗？”对方如果说还不太了解，他就把玻璃摆出来，然后举起锤子用力砸下去。客户看见玻璃真的丝毫无损，接下来便十分愉快地谈起了合作。佐藤很快把松田的这套推销秘诀公之于众，并强调说：“懂得抓住客户对质量存疑的心理，巧妙地做现场展示，这正是松田成为冠军的法宝。”

很快所有业务员都掌握了这套方法，果然有了效果。到了年底，佐藤注意到松田的业绩仍然遥遥领先，不禁疑惑地问：“现在大家都用了你的方法，为何你还能保住第一呢？”松田笑了，说：“原因很简单，你把我的方法公开后，我就开始改进方法，这样才能保证和大家不同。后来我就把锤子交给客户去砸样品，这样一来他们就会更信赖我们的产品了！”

佐藤终于明白，原来第一并非靠什么秘诀，而是要靠不断创新，这样才能脱颖而出。

（摘自《环球人物》）endprint