《商务谈判》教学浅谈

刘建国

摘 要： 要教好《商务谈判》，教师需要有较广的知识面，同时，注意掌握一些具体的方法，如比较法、联系法和实验法。

关键词： 知识面 教学方法 《商务谈判》

笔者教过三个版本的《商务谈判》课程，一个是赵春明主编的，中国财政经济出版社出版的，教育部高职高专规划教材；另一个是王德新主编的，中国商业出版社出版的，高等商科教材；再一个是刘广文和张晓明编著的，高等教育出版社出版的，教育部高职高专规划教材。这三个版本的《商务谈判》中，我最喜欢赵春明主编的，比较而言，该书理论简明、实例清晰。

赵春明主编的《商务谈判》将内容概括为上、中、下三篇。上篇是商务谈判的基本理论与知识，主要介绍商务谈判导论（重点是商务谈判的概念、类型和原则），商务谈判程序（重点是谈判准备、正式谈判、谈判后续阶段），商务谈判行为（重点是商务谈判心理、思维、语言），商务谈判的礼仪与禁忌（重点是谈判准备阶段、谈判过程中、参观企业、宴会上的礼仪与禁忌），世界主要国家和地区的商务谈判风格（重点介绍日本、美国、德国、阿拉伯和拉美国家的谈判风格）。中篇是商务谈判的策略与技巧，主要介绍商务谈判各阶段的策略与技巧（重点是商务谈判开局、报价、磋商、缔约阶段的策略与技巧），商务谈判的综合技巧（重点是商务谈判中倾听与察看、提问与应答、叙述与说服）及实际运用。下篇是商务谈判实务，主要介绍购销合同条款（重点是商品的品质、数量与包装，国际贸易术语和商品价格，装运条款和货物运输保险，货款的收付，商品检验、索赔、不可抗力与仲裁），企业合作经营谈判实务，技术贸易谈判实务，保险业谈判实务，服务贸易谈判实务。

谈判是指人们为了获得各种统一而进行相互磋商的一种行为。谈判涉及的范围十分广泛，在政治、经济、军事、外交，乃至人们日常生活领域都广泛存在。商务谈判属于经济领域内的谈判。商务谈判指一切与有形或无形产品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或为了解决买卖双方争议或争端，并取得各自经济利益而进行的人际协商行为。

在《商务谈判》教学中，笔者总结了一些教学方法，与大家商榷。

首先教好《商务谈判》要有较广的知识面。如赵春明主编的《商务谈判》“第四章商务谈判的礼仪与禁忌”，既涉及中外服饰，又涉及中外赴约、见面、举止、会谈、参观、宴会、赠送礼品等礼仪与禁忌。而要很好地理解这些，就需要了解这些国家的经济、文化乃至政治、宗教。再如赵春明主编的《商务谈判》中说“西方人普遍认为13这个数字是凶险的，应当尽量避免它”，却没有说出真正的原因，真正的原因是西方国家大多数人都信仰基督教，而基督教的故事“最后的晚餐”就是13个人一起进餐，其中一个是叛徒犹大。再如和东南亚这些信仰佛教的国家进行商务往来，不和佛门近距离接触，就不知道一些细则，如洛阳白马寺僧人讲：进佛殿时，从左边进迈左腿，从右边进迈右腿。再如赵春明主编的《商务谈判》“第五章世界主要国家和地区商务谈判风格”，同样要求了解这些国家的经济、文化乃至政治、宗教。如日本由于受中国儒教文化的影响，因此他们的谈判特点之一就是“避免诉诸法律”，只要有可能，日本谈判团里不要包括律师。而美国不同，凡有工商谈判，特别是到国外的谈判，美国人一定要带上自己的律师。所以，要教好《商务谈判》必须有较广的知识面。

其次，教好《商务谈判》还需要注意一些具体方法。如比较法，日本人和美国人都注重谈判的最后期限，但原因不同，日本人特别有耐心，他们认为，不耐烦是一个人的严重缺点，只要耐心等待肯定会有结果，许多合同、协议都是在最后期限签订的；而美国人珍惜时间，他们认为，在谈判中，最成功的谈判人员就是能熟练地把一切事物用最迅速、简洁、令人信服的语言表达出来的人。

我在教学中还采用联系法，即理论联系实际。如讲到商务谈判策略与技巧时，紧密联系“艾柯卡妙手拯救克莱斯勒汽车公司”、“一波三折的中日FB_468货车质量谈判”等实例。譬如讲到“说服”技巧时，就讲艾柯卡是如何运用“说服”技巧争取国会通过贷款的。“說服”技巧的要点之一就是帮助对方寻找“说服”背后利益集团的依据，而艾柯卡“说服”议员的话就掷地有声，“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢？还是将它一部分做保证贷款，日后可以全数收回”？显然，后者比前者更易令人接受。

最后，我想谈一谈《商务谈判》教学中的实验法。让学生扮演商务谈判案例中的不同角色，进行对白、表演，甚至允许他们脱开原案例临场发挥。如赵春明主编的《商务谈判》开头的第一个案例“一对年轻恋人在服装店购买服装”，找三个学生，包括两个女学生和一名男学生，上台表演，一个女学生和一个男学生扮演一对恋人，另一名女学生扮演经营者，双方讨价还价，课堂气氛活跃，教学效果良好。再如赵春明主编的《商务谈判》里的“墨菲卖车”案例，找两个男学生，一个扮演卖车的墨菲，另一个扮演买车的奈特，双方讨价还价，比斗智慧与策略，给学生留下了深刻的印象，培养了学生“倾听与察看”、“提问与应答”的商务谈判技巧。

当今是知识经济、信息时代，随着我国加入世界贸易组织之后，对外开放程度日益加深，迫切需要大批懂业务的商务谈判人员，相信《商务谈判》课程会越来越重要。只要我们充分运用相应的教学方法，就一定会培养出符合时代要求的人才。

参考文献：

[1]赵春明主编.商务谈判.中国财政经济出版社.教育部高职高专规划教材.