新形势下高档酒店的转型策略

王英旭

摘要：中央相继出台了八项规定和六项禁令，各省市也相继出台了各项规定和要求，对于反腐败扭转社会风气无疑会起到很好的作用。但客观上也对高档酒店等行业起到了抑制作用，那么高档酒店如何在新形势下生存和发展呢？

关键词：新形式；高档酒店；转型

政府严格实行节约和六项禁令，使许多高档酒店和餐厅遭受打击，尤其是主要业务为政务接待的餐饮酒店影响最大。事实上，该条例表达出的最主要意思是不准浪费的概念，而不是阻止消费。由于环境使然，我们需要做的是沉着冷静地面对，调整营销策略，然后根据其目标客户及不同的市场定位，有针对性地重新调整客源的组合结构。

1.转型方向

（1）大散客市场。在菜肴以及服务方面上探索突破点，让高档酒店的菜肴进入平常老百姓的家，通过这个市场来填补政府接待业务的缩水。

（2）企业客户。调整营销策略，踊跃开拓企业客户的各种会议，通过转型以应对市场的新变化。

（3）度假客户。随着自驾游，度假和团队旅游的日渐增多，把目光放在他们身上，将其发展为客源。

（4）商务客户。踊跃进行各种营销类活动，全方位的挖掘潜在的商务客户。

（5）家庭客户及各种宴会市场的开发。尽可能地满足大众需求，根据自身环境相应的推出对大众具有针对性的套餐，团购餐。

（6）根据不同的市场定位，可选择老年客户市场进行补充性开拓。

2.转型策略

2.1着眼于大旅游业，与景区、旅行社合作达到共赢

随着旅游行业的发展，酒店业成为不可或缺的重要环节。时代在进步，人们的生活水平也在提升，自驾游、亲子游及度假等越来越多，这也是酒店业可以发展的潜在客户之一。吉林省的旅游资源极其丰富，比如：长白山天池、伪满皇宫、净月潭及松花湖等等。这些锦绣山河会吸引更多的国内外游客来到吉林。在市场推动下，旅游的人将发展成为酒店业的一大客源市场。酒店与旅行社应该相互依存，酒店大力对旅游区进行宣传，旅行社则推荐住宿等方式，酒店与旅行社可以尝试并摸索着更为密切的捆绑营销。概括来说，就是酒店应该与景区，旅行社等形成联合运营的模式，互享优惠，共同发展。

2.2利用电子商务资源，推进旅游网站的建设与合作

伴随旅游网站的进展，在网上提前预订酒店房间的客人日益增多，每年通过网站预订酒店房间的客人能高达数百万，这展现出了旅游网站其预定作用的强大功效。经过多年发展，国内许多的知名酒店都已拥有属于自己并日趋完善的独立网络体系，这不仅节省了大量的中介费用，并且还能通过给予会员优惠，累计积分，开展活动等方式招揽客人并开拓客源市场。所以，高档酒店和旅游网站互相建设合作十分具有必要性。

2.3关注散客市场，引导家庭消费，推广大众化消费产品

高档酒店应该在自身更具有人性化、市场化及标准化的情况下持续的茁壮发展。例如可以推出营养早餐、中式快餐、大众化餐饮以及单位团体订餐等，通过积极的发展并满足大众口味的餐饮，加强开拓了散客市场和企业客户市场的力度。积极开展社区外卖视频和餐饮服务，也可以增加早茶和下午茶等服务，积极研发新品种的菜肴，吸引更多新客源，让服务资源效益最大化的为酒店增加收益。面对家宴、婚宴等方式利用“薄利多销”营销法逐渐向其靠拢发展。

高档酒店在婚宴方面需要塑造其产品与品牌所独有的风格，好的风格将吸引更多的客源市场。所以，收集不同层面群体的个性元素与自身品牌想结合，将其融合进婚宴的产品研制和营销方式之中。通过改变，高档酒店所推出的婚宴产品将获得社会各层面客源市场的青睐。

2.4打造完美个性化婚宴和品质化商宴

一般来讲，商务客人对生活品质的要求较高，所以酒店应该对这类客源市场提供高品质服务，注重巩固回头客，满足其商务需求。此外，还应该重视和其建立友好的客户关系，这不仅巩固了客源，还能通过其关系网络拓展出许多对酒店有益的合作途径。比如，网络、建筑、装潢、旅游或者咨询类公司等等。在八项规定，六禁令政务接待“大瘦身”的新形势下，酒店应该顺应市场发展的趋势，加大对商务客源市场的开发。

2.5采用“多媒体”营销，建立网络营销平台，扩大广告营销范围

微信、微博和团购网站等模式对人们的生活方式的影响越来越大，许多产业都意识到了将信息技术方式作为宣传平台的强效作用，所以酒店也可以使用这些方式作为宣传点，将公关的重心转移到微博及微信，在里面大量的发布酒店近期的活动，如打折、订座或者新品直播等，通过分享产品特色、核心菜谱和美食资讯等吸引时尚类客源的关注。此外，一些有资源有规格的酒店通过自身所具备的优势来举办主题活动，并在众多媒体平台上公布活动内容，比如明星见面会、公益宣传会或者酒店会员活动等，这个方式也非常容易引起固定消费群体的关注。

高档酒店在网络上开展营销的方式其根本目的是开发出更多的市场与渠道，为酒店开发新的目标客源，巩固已有的记录客源，扩大宣传的力度和增强酒店的影响里，开发出更多的潜在客源。概括其方法就是广阔的推销自己，从更大的范围中寻找客源与合作伙伴。随着全球网民的增加，高档酒店应找准渠道，建立平台并加大对网络客源的开发。

2.6开辟国际客源市场，吸引外国客人

吉林省的高档酒店可以利用省内的各种重大节庆来持续巩固和海外市场的联系，比如：雾凇冰雪节、通化人参节、长春电影节以及每年农历四月初八、四月十八、四月二十八所举行的，来自各地的数十万群众参加的北山庙会等。酒店可以借此机会与活动举办方进行合作，从而继续扩展改客源市场，提高酒店竞争力度。

结语

面临着新形势，高档酒店的转型路责任重大，还需全力以赴。改善观点、改变政策、改革创新、踊跃行动和精耕细作才是行业应对方法的上上之策。

参考文献：

[1]白晓.高端餐饮经理转型阵痛放下身段求突围.商场现代化，2013（8）：22-23

[2]郑伟，童光森.新形势下高端餐饮业发展思路研究.现代商贸工业，2014（2）：84-85