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第一的秘诀

2014-07-17黄鹤

时代青年(上半月) 2014年3期
关键词:松田佐藤业务员

黄鹤

上世纪70年代,日本有家玻璃厂为了扩大安全玻璃的市场,聘请了营销专家佐藤来给业务员做指导。经过考量,佐藤决定先向优秀的业务员取取经,再做具体指导。

松田是公司最优秀的业务员,业绩年年都是第一。于是,佐藤跟松田跑了3笔业务,很快发现了他的独特方法。原来,每次去谈生意,松田除了要带上安全玻璃,还会带一把铁锤子。见到客户,松田便先问对方:“你相信我们安全玻璃的质量吗?”对方如果说还不太了解,他就把玻璃摆出来,然后举起锤子用力砸下去。客户看见玻璃真的丝毫无损,接下来便十分愉快地谈起了合作。佐藤很快把松田的这套推销秘诀公之于众,并强调说:“懂得抓住客户对质量存疑的心理,巧妙地做现场展示,这正是松田成为冠军的法宝。”

很快所有业务员都掌握了这套方法,果然有了效果。到了年底,佐藤注意到松田的业绩仍然遥遥领先,不禁疑惑地问:“现在大家都用了你的方法,为何你还能保住第一呢?”松田笑了,说:“你把我的方法公开后,我就改进方法——把锤子交给客户去砸样品,这样一来他们就会更信赖我们的产品了!”

佐藤终于明白,原来第一并非靠什么秘诀,而是要靠不断创新, 这样才能脱颖而出。endprint

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