我是中国人，我是“新西兰薯条王”

黄劲　王颖

被逼创业

我是1990年以留学的名义从广东肇庆来到新西兰的，当时全部财产只有600块纽币和一个行李箱，一下飞机到学校交过房租和押金，剩下的还不到一半。后来学校倒闭，我只能靠在餐厅打黑工过活。所幸这时我认识了我太太Winnie。1996年年底，在岳父的支持下，我们在著名的旅游城市罗多鲁瓦，盘下了OPPIES这家只有48平方米的简陋小店。

新西兰是英联邦国家，炸鱼和薯条作为典型的英式快餐，薯条鱼快餐店到处都是。对于当时的我，选择这行无疑是最容易上手的。

首次创业我们满怀希望、兴奋，同时压力也很大。第一天时，只有我和阿斌（也是来自广州的留学生），我们讲一口破英文，经验又不够，胆战心惊地撑着——直到下午5点，太太和大舅子赶到，我们才松一口气。所幸辛苦总有回报，干到午夜12点，当天营业额是1100多纽币，把我乐坏了！

然而好景不长，生意很快就冷清下来。为什么别人营业时间比我们短，生意却比我们好呢？

我和阿斌绞尽脑汁，最后决定到附近那家薯条鱼店看看别人有什么秘密——凌晨打烊后，我们打着电筒走到那家店的后面，打开垃圾桶，慌慌地翻着那些包装箱和袋子，记下他们用的货和牌子……

暗渡陈仓

2002年度结算，会计师告诉我们营业额与1997年比提升了80%，可是利润才上升20%！这让我明白了，原来不是干得多，得到就多！

这几年我们没有涨价，可是原材料却不断加价，我们推出的特价套餐太多，使得高消费者也会选择特价餐，雇的员工也多了，虽然价廉物美让我们赢得口碑，但是在商言商，总不能一直如此。我意识到必须创新了。

怎么创新？

有一次和一个新西兰朋友聊天，他说：“我们新西兰人的墓地可比你们中国人的大得多。”我问为什么。他笑了：“因为我们胖啊！棺材尺寸都要加大！”

这番自嘲给了我灵感。我查资料发现，新西兰人的肥胖率竟然一度排名世界第三，这跟他们喜欢吃油炸食品有很大的关系。如果能想办法降低油炸食品中的含油量，同时又不破坏口感，是不是能受到他们欢迎呢？

办法倒是有，只需要在两个环节下功夫：一是把动物油换成植物油；二是控制合适的油温。要做到这两点都不是难事，但关键是怎么转变新西兰人世世代代用动物油烹饪食物的观念。

三个月后的某一天，我公布了店里将使用植物油的消息。意料之中，立刻就有投诉上门了。我淡定地告诉“抗议者”：“其实我三个月前就已经使用植物油来制作薯条鱼了，这三个月中，你们发现有什么不同了吗？”

——他们目瞪口呆！哈哈！我的小计策成功了！

不过，要想让新西兰人彻底接受植物油并不容易，后来我特意请了专业机构做测试，结果显示，用我的方式制作出来的薯条含油量只有6%，比新西兰的行业标准还要低3个百分点。有了令人信服的数据，OPPIES健康饮食这块招牌算是立起来了。

为了研究如何让食品更美味健康，我们所有的员工包括我的孩子，还参加了新西兰薯条协会的网上培训，并全部取得了合格证书。

后来OPPIES开辟了中餐区，我们还把这一概念延伸到做中餐中去：不用味精提鲜，而是靠保证食材新鲜、食油健康来烹饪出真材实料的美味食品。

我给的比你想要的更多

很快，一个问题就来了——成本大幅增加。在新西兰，通常25千克装的动物油价格是36纽币，而植物油15千克要50纽币。换成植物油后，每使用1千克油的成本大概是过去的两倍。

为了平衡收益，OPPIES每份薯条减量到330克，售价提高到2.4纽币，成本在1纽币左右，而其他薯条鱼店，每份薯条550克，平均售价是1.85纽币，成本不到0.7纽币。这样算下来，OPPIES每份薯条的利润大概是1.4纽币，比竞争对手的薯条还要多出0.25纽币。

提价减量肯定是有风险的。总有客人质疑：为什么分量比别的店少一些？我耐心解释，根据新西兰薯条协会的健康指引，330克是人体摄入薯条最适合的分量，并不是量越多越好——这是事实！

更重要的是，要想提价减量的同时还能赢得更多的顾客，唯一方法就是提供更优质的食物和更好的服务。

一方面我们把省出来的成本金额投入到食材的健康方面：购置先进的设备，选用最好的原材料；另一方面，我注意到，新西兰的薯条鱼店大部分是夫妻店，小本经营，做生意并没有更大的志向，因为压力小，他们更愿意把时间和金钱花在享受生活上。而且新西兰的薯条鱼店通常都只有四五十平方米，因为是外卖店，不需要为客人提供餐桌，店主不会在扩大店面上投入更多的成本。 换句话说，别人都是小店的思维，我如果能用做大店的态度来做小店，就一定能超越他们，而且我觉得如果能给顾客提供一个宽敞舒适的等餐环境，OPPIES一定能吸引更多的客人。

2008年，我买下了OPPIES旁边的物业，经过两年筹备，2010年新店装修完工，店面由原来的48平方米扩展到280平方米。宽敞的店面提供了足够的座位，客人可以安心地坐着一边看书聊天，一边等待食物。新店在小城里引起了轰动，大家都说没见过漂亮得像酒店大堂一样的薯条鱼快餐店，特别是客人候餐区装饰得温馨舒适并安装了暖气，已经成为罗多鲁瓦市政厅和卫生局的楷模。

另外，新西兰人生活和工作之间界限分明，商铺绝不会为了赚更多的钱而延长营业时间，于是我的店面就比别人晚两小时打烊，而且我的宗旨是，只要还有客人需要用餐，不管多晚都不会关店门。

延长工作时间当然会增加开支。不过，OPPIES位于罗多鲁瓦的繁华路段，延长两小时平均每天能为店里带来10到15个客人，每个月至少能增加2460纽币的营业额，相当于12300元人民币。

比赛就是最好的营销

1999年，一位供货商极力劝说我去参加“最佳炸薯条比赛”，我同意了。那是我们第一次参赛，第一次获奖，全市第一！

从此，OPPIES就成了新西兰炸薯条大赛的常客，从罗多鲁瓦第一到全国第二，再到全国第一，这可比任何广告都有用。到2011年，我更是做了一个大胆的决定，报名参选罗多鲁瓦年度商业大奖！当我把这个想法告诉家人和员工时，大家都说我异想天开。因为这个比赛是大企业的游戏，每年的获奖者都是知名企业，比如2010年的年度大奖就是由麦当劳获得的。

尽管如此，我认为自己有两大优势：首先，因为致力于提供更健康的食物，OPPIES积累了口碑；更重要的是，这些年新西兰的经济一直不景气，就拿罗多鲁瓦的餐饮业来说，经济危机以来已经有100多家店倒闭，但是OPPIES的营业额却连续几年以近40%的速度保持增长！

没人想到，OPPIES竟真的赢得了这一年的最佳零售企业奖！颁奖当晚，我们是唯一的一桌中国人，从领奖台走下来时，12位评委已经列好队伍，逐一地和我们握手，拥抱，道贺。这是我创业以来收获的最高荣誉，在这之后的两年，OPPIES营业额的增长速度提升到50%。看来，有了荣誉就能赢得口碑，有了口碑就不愁没有生意！

幸运的是，最近我们在2013年新西兰最佳薯条大奖中脱颖而出，再次被评为新西兰“全国第一的薯条店”！我也赢得了“新西兰薯条王”的称号。

回顾创业路，我感慨颇多。白手起家的奋斗很艰苦，我没有雄厚的资金支持，没有专业人士做运营策划，在一个文化背景、语言习俗完全不同的社会打拼并站稳脚跟，靠的是来自家庭成员的支持、中国式的勤劳坚忍诚信、团队成员间的相互信任和团结，最重要的是我自己的个人信念，一份执着。endprint