对煤炭企业的集中销售机制的分析

许肖飞

中图分类号：F2751 文献标识码：A

摘要：在我国目前的经济结构调整的当口，全国煤炭的市场竞争也都是日渐激烈，这种情形下，煤炭企业采取集中销售机制也就是大势所趋了，这也是煤炭企业发展的必然选择。本文重点讨论企业集团的特点，对其中的销售问题进行总结，并且相应的提出优化与改进煤炭企业的集中销售机制的相关建议。

关键词：煤炭企业；集中销售；销售机制分析

最近一些时间，随着我国快速发展，对于煤炭资源的消耗也是日益增长，所以老旧的煤炭营销制度以及销售体系已经完全无法适应相应的市场经济发展需要，对于目前的企业经济效益来说没有助力，传统的销售方式弊端即企业的信息获取的方式、渠道单一，使得煤炭的销售价格无法进行市场化的对比，这一切都使得对于未来适应企业发展的企业集团集中销售机制和营销机制的分析显得尤为重要。

一、企业的集中销售机制的定义

煤炭企业的正常运转一般都是需要很多部门的配合，而且由于这其中的工作量的巨大，基本上长时间以来很多大的煤炭公司在发展的过程中也就慢慢的变成了集团公司，煤炭企业的集中销售主要是指的采用现代化的管理手段来管理与客户之间的关系，集团把所属的下面的子企业的销售方式进行统一化的整理，把这个工作变为一个整体，从而有利于开展整体营销，有利于集团企业在短时间内赢得市场份额和市场地位。除此以外还有别的优势：由于改进了企业的营销思想，这样的话对于市场的布局还有营销能力的提升都会有着非常大的帮助，这样来实现销量的增长；提升企业对于营销的控制效率，相应的来降低销售和管理上的成本，获得了更多利润用来开发新的市场渠道和提升品牌的影响力；统一处理的售后服务也都会提升相应的服务水平，避免销售中的纰漏，降低相应的市场风险，提高企业的经济效益。

二、集中销售的过程中出现的问题

在实际的煤炭企业的采取集中销售的工作中发现，由于企业集团的分公司的每个公司法人相互独立存在，分公司的财务采用独立的核算方式，但是公司的产品却不能独立销售，煤炭企业所采取的这种方式也会对原有的利益格局进行打破，所以下面的人配合度不高；生产公司与销售公司之间的信息流通存在阻碍，市场一线的动向生产企业无法得知；由于每个分公司的负责的板块不一樣，所以产品的销售的压力基本全部都压在销售公司身上这样就存在不公平的现象；销售公司会想方设法提高企业集团效益，因此在营销方案、市场定位和产品组合等适当调整，可能对分公司利益不利，所以分公司会产生抵触心理。

三、对于完善煤炭企业的集中销售机制的建议

1.完善集中销售制度的内涵

煤炭企业需要对其业务进行统一的规划，一些大单的客户以及各地的经销商也都可以同时在一定的范围内来进行销售，与此同时来享受其中的利润。这种销售在广义的范围上仍旧应该属于集中销售，并且在企业的内部造成了一定的竞争性，还有利于充分的挖掘销售的潜力，增加企业的利润。其集中销售部分的市场风险和经济收益归集团所有，地方煤矿销售部分，如果超出了收购价的利润是由集团和煤矿按约定的比例分配，少于收购价的部分，集团和煤矿同样按照约定比例承担，煤矿分配和承担的比例相对要大。

2.明确价格委员会在销售中的重要地位

企业的价格委员会主要的负责销售的价格，需要定期的来组织相应的会议，对于下一阶段的产品的产量还有相应的价格进行规划，对于工作实际中存在的矛盾问题，需要有关的部门可以积极地来进行讨论然后做出相应的决策，在决策完成之后就需要销售部门积极地来进行落实，并且对于最终的结果要进行科学的绩效考核。集团所属的销售部门还有各地区的煤矿的销售价格要严格执行，不能够低于制定的最低价格。

3.科学的对销售业绩进行激励与考核

价格委员会可以在这个与制定下个月的煤炭价格售价的区间，销售部门根据市场的反应来进行灵活的调节，超过了预期利润而得到的利润就可以事先制定相应的规则来进行利润的分配，而且每个月都举行的研究会议也有助于企业及时的根据市场来对价格进行调整。这种超期完成任务后进行奖励的行为会给企业的销售部门带来明显的激励效果。

4.大力的挖掘市场潜力

在煤炭企业集团中，市场部由于接触到市场一线，而且对企业的各地生产情况以及销量都有着最为新鲜的讯息，所以其掌握的信息往往被视为企业管理层对销售进行决策的重要信息来源，在如今的大数据的科技的应用中，以往的数据可以发挥出更多的活力与讯息，而且这也可以为价格委员会的各项决策提供更为有力的理论依据。

四、结语

综上所述，煤炭企业的集中销售制度需要建立在科学的、开放的基础上，并且在工作中要积极地发现不足之处并找到解决的办法，把集中销售的制度进行完善，并将这一完善的集中销售机制落实到集团销售管理中，充分挖掘潜在优势，从根本上提升企业竞争力、创新力。

参考文献：

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