浅谈商务谈判失利的原因及其对策

郭婷婷

【摘 要】中国加入WTO以后，随着我国经济的迅速发展以及对外贸易的突飞猛进，中国的对外贸易步伐一年上一个台阶，贸易总额不断攀升，我国各企业和单位的国际商务谈判越来越重要。国际商务谈判中双方都希望获得利益的最大化。但在谈判过程当中经常会遇到各种问题，使得谈判失利。本文将对导致谈判失利的因素进行全面剖析，并提出相应的对策，以使谈判成功。

【关键词】谈判失利 因素 应对策略

引言

随着中国加入WTO以后以及经济的迅速发展，国际商务谈判变得越来越流行。因此，掌握谈判的技巧尤为重要。谈判可以帮助人们以一种比较文明的方式达成协议。本文将对谈判中出现的问题进行分析，并提出相应的对策。

1 浅谈导致商务谈判失利的原因

1.1 相关知识的缺乏以及不熟悉外国口音会导致谈判的失败

在国际商务谈判中，英语是国外客户最常使用的语言。但是在谈判的过程当中，有些谈判者由于语音语调的不同，很难与国外客户进行交流。他们只是对英国和美国的口音比较熟悉。当他们会见国外客户的时候，例如印度和日本的客户，他们会因为口音的不同而无法理解印度和日本客户所说的话。那么在这种情况下，就会给谈判造成一定的困难。此外，通常情况下，谈判者仅仅掌握了关于国际贸易和国际市场的相关知识，而对其他的一些知识不是很熟悉。因此，在谈判的过程当中，如果其中一方的谈判者提及到了另外一方谈判者不太熟悉的业务和知识，那么就不利于谈判的顺利进行。

1.2 在谈判过程中由于其中一方的谈判者谈论过多及忽略了另一方谈判者导致谈判的失利

在商务谈判的过程当中，有些谈判者通常不会很有耐心地去倾听另外一方谈判者所说的话。在谈判的过程当中，谈判者经常都会自己谈论得太多而忽略了另外一方谈判者的感受。他们不知道当他们在思考怎么去发表他们观点，下一步应该谈论什么问题的时候，另外一方正在提供一些有利于谈判顺利进行的信息。因为他们忽略了这些重要的信息，最终导致了谈判的失利。

1.3 缺乏言语上的技巧导致谈判的失利

在谈判的过程当中，一方面，谈判者在谈判过程中的言语代表了他们的想法和需求。但是有些谈判者在谈判的过程当中没有很好地应用语言。他们所说的话语可能比较模糊，因此阻碍了谈判的顺利进行。并且，在谈判的过程当中，有些谈判者说话太直接，没有很好地运用语言上的技巧。此外，有些谈判者不够灵活，当他们在谈判的过程当中遇到难题的时候，他们不懂得如何使用合适的言语巧妙地去处理这些问题。

2 对于上述问题所提出的对策

2.1 多参与商务谈判并且更为全面的了解多方面的知识

一方面，谈判者必须熟悉英语的不同口音，很多的谈判者只是比较熟悉英国和美国的英语口音，而对其他国家的口音不是很熟悉。但是在实际的谈判过程中，他们经常会接触到英国和美国国家以外的谈判者。因此，如何去熟悉其他国家的口音呢？

首先，谈判者应该在他们的日常生活中多听例如日本和印度国家讲英语的口音，通过联系，他们便会熟悉这些国家的英语口音，那么在谈判的过程当中，就可以和这些国家的谈判者顺利地进行交流。此外，他们应该多参与国际商务谈判。

另一方面，谈判者要熟悉不同国家关于心理学，经济，金融，科学，外语，文化习俗这方面的知识。渊博的知识可以增加谈判者的信心。

2.2 学会不要去打断谈判者并且显示自己对谈判者所谈论话题的兴趣

当其中一方谈判者在讲述他自己观点的时候，不要打断他的谈话。这是对谈话者的尊重。做一个专心致志的倾听者，能够让另外一方谈判者在潜意识里赞赏你的行为。

其中一个最好的解决办法就是展示你对谈判者所谈论话题的兴趣，此外，当谈判者在谈论一个话题的时候，你应该不时地点一下头，微笑一下，让谈判者明白你已经听懂了他的意思。

2.3 研究你的对手，并且采取相应的语言技巧

首先，在商务谈判过程当中，谈判者应该学会适当地使用语言。例如，如果遇到急性子的谈判者，应该要采用比较简洁的语言。如果遇到做事情比较缓慢的谈判者，应该多花点时间与他们交流。在谈判的过程当中，应该考虑谈判者的性情和他们国家的习俗文化和需求的不同。其次，在商务谈判过程当中，谈判者应该使用比较机智的语言。这样比较容易让对方接受。例如，如果反对别人的观点，应该这样说：“您刚才所说的很合情合理，但是似乎跟事实有点不符。”然后才开始讲述自己的观点，另外一方就会比较容易接受。

3 结语

国际商务谈判是一项比较复杂的经济活动。在谈判的过程当中，可能会出现这样那样的问题。本文分析了导致商务谈判失利的原因，包括不熟悉别的国家的英语口音，缺乏相关的知识和言语上的技巧，以及在谈判过程当中忽略了另外一方谈判者。本文也针对这些问题提出了相应的对策。因此谈判者应该了解不同的谈判风格并且了解关于谈判的理论知识，并且多参与谈判，增加自己的谈判经验。

【参考文献】

[1]方其.商务谈判：理论，技巧与案例[J].中国人民大学出版社，2005.

[2]江春.商务谈判英语[J].首都经济贸易大学出版社，2006.

[3]江春.商务谈判——理论与实务[J].中国国际广播出版社，2004.

[4]李品媛.现代商务谈判[J].东北财经大学出版社，2003.

[5]刘瑞朗.商务谈判实务学习指导书[J].中央广播电视大学出版社，1999.endprint