高手教你在二三线开便利店

腾博

在河北唐山有一家便利店，店主初始投资了20万元，经过三年经营，现在每月的纯利约5万元，这样的业绩甚至比国际知名品牌7—11都厉害，不妨看看他的成功之处。

选址背道而驰，远离社区开店

在很多人眼里便利店与社区是等同的，然而店主老杨却有自己的一套理论，他认为在社区开便利店是适合一线城市的组合，在二三线城市这个组合显然就不灵验了。首先，二三线城市的整体消费水平较低，可能两三个社区也未必能养活一个便利店；其次，如果选址一些高端社区周边，店租昂贵绝对不是草根投资者能承受的，同时这些好地段几乎都被国内外知名的便利店品牌所“霸占”，市场竞争激烈。

老杨认为，在二三线城市开店，最好就是选择十字路口，理由很简单，十字路口的客流量大，人们购物的几率高，便利店更容易生存。

另外，老杨还把自己选址的方法总结了一句顺口溜“三角窗，占两面，开在‘去路更赚钱”。具体讲：

三角窗指便利店一定把路口的角，这样四个方向的顾客都能看到便利店，无形中潜在客流量就增加了不少；占两面指便利店两面都应该是玻璃窗，这样更利于来往客人的关注，其购物人群比例要比一面玻璃窗高出两三倍；开在“去路”则是指便利店一定要开在人们下班的路上，因为人们上班忙，没有时间左顾右盼，下班则没有时间局限性，顺便买点东西，这个方向选对了，业绩至少可以提高30%。

配货比例有点怪，

烟、饮料是最大利润来源

在很多从业者眼中，便利店虽然不及超市商品种类齐全，但是至少常见的一些日用品是必须要有的，而这些东西在老杨的店里很少见。这是为什么呢？

老杨透露，其实这种配货比例安排和选址有着很大的关系，毕竟自己的店远离社区，人们购买一些生活用品并不是特别方便，与其来我店里买，还不如去大超市买，而且超市的价格比我的还便宜。我统计过，来我店里消费的顾客主要都是购买香烟、饮料、夜宵（如休闲小食品）的，所以我也有自己的配货比例。

通常讲，食品类（如水、饮料、酒、休闲食品等）占总进货量的40%；烟占到30%；关东煮、包子等速食品约占20%；其余商品只占10%。其中饮料、烟和速食品带来的利润占到利润总额的70%。可以说，老杨主要就是靠卖这三种商品赚钱的。

速食品成为赚钱的利器

如果说饮料、烟等是便利店的主销商品，很多人都不会奇怪，可是诸如包子这样的速食品居然也成为老杨的赚钱利器，这是为何呢？

老杨表示，速食品在二三线城市的便利店中属于新鲜事物，其实在7—11中早已经是司空见惯的事情了，我曾经听过中国连锁经营协会举办的一堂课，里面介绍速食品销售利润在7—11整体盈利中占据极为重要的地位，如果剔除掉速食品销售，很多7—11可能就是赔钱的。我销售其他商品是有盈利的，如果增加速食品销售无疑是锦上添花，加之速食品的利润空间要比其他品类更高。

另外还有以下几个原因：

一是，提供方便，现在各地都在整顿城市市容，很多街边早点摊、夜市大排档都没有了，人们吃早点、夜宵不是特别方便，而我恰恰提供了这个方便，现在我每天早晨仅包子就能销售掉七八百个，毛利数百元。

二是，提供卫生安全，街边的早点摊，很多食品都暴露在户外，如今北方地区户外空气污染严重，加之各种地沟油、添加剂等负面报道，让人们感觉吃得不那么放心，而我店里提供的速食都是国内知名厂家制作的，大家吃起来自然也放心。另外，我为了打消一些人的疑虑，我还把供货商的电话公示出来，这样方便顾客自己追溯查源。

三是，堂吃业务，方便顾客，别看我的门店面积不是很大，但是我还是特意留出了可供4—6人就餐的位置，也就是提供堂吃业务。俗话说“天有不测风云”，可能有的顾客买完早点，刚一出便利店门就遇到下雨了，边走边吃肯定不行，拿到单位吃可能就凉了，所以我提供堂吃业务，顾客可以在店里吃完再走。别看这个小小的举措，为我赢得了不少回头客。

自创餐饮卡，黏住顾客

老杨表示，虽然选址位置不错，客流量也比较大，但是只有顾客形成忠诚度，便利店才能经营得更好，这里面自然需要一些技巧：

首先，自创餐饮卡，黏住顾客。老杨自己印制一批餐饮卡，说是卡其实就是硬纸片，上面是按照不同月份印制的日历。老杨透露，这个其实就相当于学生的饭卡，顾客只需要缴纳一定额度的费用即可，每天拿着卡就可以到店里消费相应金额的速食品，每消费完一次，就盖一个章，当盖满30个章，这个卡就作废了，顾客需要办理一张新卡。对于顾客而言，往卡里充值要比现场购买的花费便宜一些，优惠幅度是9折，而对于自己而言，如果顾客办理餐饮卡，那么这些顾客为了消耗掉卡里的钱，就会持续到店里消费，而他们几乎不可能只消费速食，还能带动饮料、烟的销售，能够增加便利店的盈利。这项业务开展了大约1年多，现在平均每个月有大约三四百名顾客办理餐饮卡。

这种做法还有一个好处，就是自己能够大体测算出每天需要准备速食的数量，减少不必要的支出，毕竟如果速食当天不能销售掉，就必须处理掉，也是资金的浪费。

其次，也玩有奖兑换，只不过更加实惠。老杨说，现在超市里都有会员卡，都搞积分营销，自己也在弄，只不过自己兑换要比超市更是实惠，也更能吸引顾客。具体而言是，顾客单笔消费50元就可以免费抽奖一次（中奖率100%），依次类推，单笔消费200元就可以免费抽奖4次。这样做的目的就是为了刺激顾客消费。老杨所提供的礼品基本上分为两类：一类是自身销售的商品，特别是一些滞销品，反正也不好卖，送给消费者，可以减少成本支出；二类是商家提供的赠品，实际上很多厂家为了促销，每次发货会发给便利店经营者一些赠品，通常这些赠品就会被便利店经营者扣下，或者刷上条形码再销售，基本上不会回馈给消费者，而老杨把它们变成奖品，自己基本上不需要投入，也能实现商家的目的。

另外，由于抽奖的下限就是50元，只要满50元就可抽奖，不累计，所以老杨管理起来也没有什么难度。

24小时经营，营业额能增加30%

老杨介绍，自己的便利店在当地算是一批开展24小时经营的门店。很多人认为24小时经营会增加成本，特别是人工成本。其实仔细算算，24小时经营还是有赚头的。

一是，24小时经营，对于经营者而言，增加的就是水电费和人工成本，总体核算下来比正常经营大约高出10%左右，增加的幅度并不高。

二是，在二三线城市中，满足人们夜生活需要的夜店大多数离主干道不远，而自己的便利店正是开在这样的路口上，人们玩饿了，正好可以到店里进行消费，毕竟可以提供夜宵的大排档、饭店大多数会在2点左右关门，而我的门店24小时经营，自然能吸引顾客。同时虽然夜间人不多，但是客单消费额高，因为很少有一个人去夜店玩，通常都是四五人结伴而去，所以要买夜宵，数量肯定少不了。我测算了，24小时开店营业额能比正常经营增加30%，扣除增加的成本，还是有不错的利润。

另外，夜间最为畅销的商品有两类：一是速食，主要解决人们夜宵问题；二是香烟，别看夜店里也可以通过饮料、食品增加营业额，但是香烟不是所有夜店都能提供的，毕竟销售烟草是要有国家许可证的，而且外资便利店是不能销售的，这无疑让老杨的便利店在夜间有了一个竞争的利器。endprint