为何在餐桌上谈判成功率高

王琼

心理学家通过调查发现，很多在应酬中举行的谈判成功率很高，于是就设计了一个心理学实验，请被测试者将他们就某一个事件的看法写下来，然后让他们阅读一些与他们持相反观点的报道，并告诉他们这些是权威专家所写。最后，研究人员把被测试者分为两组，给一组提供美味的甜点和果汁，另一组则什么都不提供。研究人员统计被测试者在阅读报道后的态度转变情况，发现提供美食、饮料的一组96%的被测试者改变了自己的观点，而另一组则几乎没有做出改变。

美味本来和思考没有联系，但实验表明，一边享受美食、一边进行思考的人往往容易受到他人观点的影响，我们在用餐的时候，更愿意倾听他人的意见，并且容易被他人所说服。

这个心理特点被商家广泛地利用，比如，超市里有的推销员给顾客免费品尝食品，顾客边品尝，他们边推销，很多顾客在品尝后就会买下他们的食品；还有，你参加车展、商品交易会、美术展览，服务机构不仅给你提供良好的解说服务，而且还免费给你咖啡、橙汁、蛋挞、甜点等美味食品。这些不仅体现了良好的服务水平，更重要的是，这些服务能够影响你的心理，促使你签下采购合同或者协议，有效地提高成交量。

如果你有请求和希望，那么最理想的就是让对方处于完全放松的心理状态，来倾听你的意见，并接受你的要求。所以，应酬不是简单的吃喝享乐，而是商务交流中必需的方式。

（摘自《大河健康报》）