对汽车俱乐部营销的研究

孙烨

摘 要：车主的需要就是汽车俱乐部的卖点。本文在问卷调查的基础上，针对汽车俱乐部的车主需求进行了统计分析，并总结了汽车俱乐部的主要卖点。

关键词：汽车俱乐部；营销

1 汽车俱乐部

近年来我国汽车市场得到了飞速的发展，年销量保持着每年百万量级的增长，超过日美两国成为世界第一大汽车产销地。我国的汽车用户已从原来的企事业单位为主转变到私人用户为主，这就对汽车售后服务提供了丰富的个性化市场需求。随着私车时代的来临，作为汽车售后服务的重要提供者，使应运而生的汽车俱乐部成为一个新生的产业。

国外的经验表明，在汽车报废前，车主花费在自驾车售后服务上的钱，相当于重新买一辆新车。可见，汽车售后服务如此重要，但车主是需要什么样的汽车售后服务呢？对策，笔者进行了一些调研分析（发放问卷200份，有效问卷共190份）。

2 车主需要什么

车主的需要就是汽车俱乐部的卖点。在通过问卷了解客户需求方面，其中有102名客户选择车辆维修、保养、美容，占54%，而自驾游活动、汽车救援、会员综合服务分别有28、26、34名客户选择，各占15%、14%、18%。

优惠与免费，是车主需求的中心，但什么方面的优惠是车主最需要的，哪些免费项目对车主最有吸引力呢？

⑴会员消费优惠吸引力。关于最具吸引力的优惠项目，依次是汽车维修优惠、车务代办优惠、保险优惠、汽车救援优惠，四项位列前四。

⑵会员免费服务需求。关于会员免费服务项目，其中有50%的客户选择免费洗车，有10%的客户选择免费违章代办，另外还有20%和20%的客户选择免费紧急送油和免费代缴税费。

⑶车务代办。车务代办是车主需求的焦点，也是目前各大车主俱乐部的主打业务。曾经交通违章最为普遍，但是随着交通法的日益严格和駕驶员素质的整体提升，目前代办违章已经很少见了。车务代办更多的是客户选择税费业务。

3 俱乐部卖点

目前，很多车主俱乐部提供了很多的会员服务，但是否符合车主需求，这个不得而知，这里，笔者收集了现在大部分汽车俱乐部会员产品内容，如表。