硒谷科技的梦想之路

王豫刚等

一家高科技企业在农业这一传统低利润领域如何创新？一家立足于研发，面向农业服务的企业，如何在发挥自身技术优势的同时良好地对接市场？一个从实验室走出来，拥有“十博士”组成的高学历团队，在发展壮大，引入外部投资者，获得大型企业客户之后，又如何面对种种前所未有的市场挑战？

以三百万元起家，以每年百分之百速度成长的苏州硒谷科技有限公司，其历程可谓是“产学研”一条龙的典范。

初创：“毛坯房”与葡萄

谈起企业初创的日子，硒谷科技 CEO刘颖的神色有些复杂。“当时条件很简单，都是毛坯房，独墅湖一带也不像现在这么热闹，隧道还没通车，连车都打不到。”

创业伊始，“即使你是博士，农户也要有效益才合作，只有一小部分农户进行尝试。合作有风险，这样我们承担保底，出来的产品我们帮他们销售，以这种方式做出了一批示范，后来才有农户慢慢加入”。 在硒谷科技创业初期，大部分的合作伙伴都是刘颖和创业合伙人带着运营团队一家家拜访出来的。

也有“贵人”帮扶：他们得到了时任江苏葡萄协会副会长的支持。“老先生看了我们的资料和实验数据之后，和我们进行了洽谈，同意做一些葡萄试试看。后来我们自己也销售富硒葡萄，设计简单包装，卖给一些客户”，这是硒谷科技做成的第一笔销售业务。

刘颖坦言，做贸易很诱人，葡萄一盒进价100元，可以200元卖出，利润可观。但团队没有营销人才，没有冷库，这样既浪费时间还做的不好。于是经过市场调研和认真思考，他们坚定了做技术服务商的思路，决定将怎样把硒通过作物生长环境和过程导入农产品，进而安全地被人体有效吸收，这一富硒功能农业的业务核心作为未来发展的方向。

成长：彷徨与转机

“创业前三年相对比较盲目，不知道自己要做什么，没有特别清晰的目标，做了一些枝节性工作，跟客户做一些终端产品营销，耽误创业时间不说，我们的团队也并不适应”，刘颖告诉记者，当时公司一直在死亡的边缘，现金流很紧张，起初7个人，一直亏损，钱也贷不到，只有一些小客户。“有一段时间我很沮丧，家人不支持，又没人交流，只能自己坐办公室惆怅，但还得给公司员工打气。”

不过，这段时间让这家新生的企业学到了抗风险的能力，员工更加成熟，团队凝聚力也大大提高。“尽管工资少，但企业员工没一个怨言”。

“我原来是一个非常内向的人，别人都称我‘闷葫芦，现在被历练成这样了”，刘颖笑谈。为了能更好地熟悉市场和企业运营，他不断到各个商学院和培训机构上课。在学到各种知识手段的同时，充电的过程让他积累了深厚的人脉，也让更多人了解了硒谷科技，了解了功能农业。在记者采访刘颖时，就有他在商学院的一群高管同学看好企业前景，专门找上门来，想要投资入股硒谷科技和代理销售富硒产品。

2009年，首届国际硒与环境和人体健康会议成功在苏州举办，公司和国际硒领域的研究权威建立了合作，研究实力大幅加强；2010年，江苏沙钢集团和深圳力合创投联合投资了硒谷科技，公司的资金问题得到了解决；到了2011年，硒谷科技有了江苏农垦第一个大客户，使公司市场拓展有了重大突破。

随着企业发展，两人的分工日渐明晰，董事长尹雪斌着力于技术研发，而CEO刘颖着力于市场推广。“市场方面的问题找刘总”成了尹雪斌的口头禅。而刘颖的口头禅呢？“就是‘好啊好啊”，公司的员工告诉记者。作为搭档，一个严肃，一个随和；一个是学术领军人，一个是市场掌舵手；“6年来从没红过脸”的两人，在带领硒谷科技前进的道路上并驾齐驱。

从那以后，硒谷科技的发展步入了快车道。“最近三年我们发展很快，可以说每年都是100%的增长速度，一是最主要的，客户从之前的不信任变成信任，通过几年合作，数据形成积累，通过数据可以看得见效果；二是团队从之前的盲目，到对这个事情深入理解，从而有办法接触客户，说服客户；三是消费升级大环境下，市场推动越来越多的农业客户来寻求合作；四是市场监管日趋严格，客户更愿意选择品牌好专业性强的产品，这样我们就逐渐发展起来了”，刘颖说。

未来：平台与产业链

2014年前四个月，硒谷科技的销售额已经超过前一年的总和，但经营团队对未来还是有着清醒的认知。“产品和种植基地方面的通路现在是打开了，但终端产品怎么把它卖好才是大家都面临的问题。”

刘颖告诉记者，中国人刚刚解决温饱，农产品销售模式还处于低级阶段，功能性农产品实际的投入和付出不成正比，回报率不高；粮食安全、品质安全、供应安全都存在问题，很多品类要依赖国外进口；在终端领域，尤其是商超渠道，老百姓购买还是以价格为主要条件，虽说生活条件好了，但功能性农产品还只是城市特定人群的需求。此外，农业企业人才老化，营销思路落后，新产品推广能力弱，产品进入市场后效果欠佳，这都阻碍了产业的大发展。

为了解决这些问题，硒谷科技目前正在建立富硒农产品的全国交易平台。“一是把所有合作基地的功能性产品整合一起，形成销售优势——第一期我们计划推广16种产品，通过和京东、一号店、我买网等电商合作，打通线上渠道；二是在产品整合之后，设立专门的线下体验店，将产品供应给现成的通道，作为展示点进行体验销售，三是建立统一销售平台，实现所有功能服务的线上连接和线下连接，即O2O。”刘颖认为，目前功能性农产品的市场还在培育阶段，这需要他们和客户一起努力，共同开拓。

随着农业体制改革的进一步推进，大规模的专业化经营、企业化经营成为趋势，刘颖觉得这是有好处的。“原有的农业种植模式并不能给农户带来效益，造成人为的土地闲置，不能有效利用；而大型企业的规模化、机械化种植更关注农产品的质量与品质，会改造种植环境来提升品牌和利润，而我们的技术服务恰恰具备能提高农产品附加值的优势。”

未来，硒谷科技也在计划建立与地方政府和农业技术部门的长期合作，以服务更多有需求的农业企业。“到2020年整个富硒产业链能做到1000亿元产值”，刘颖和硒谷科技的团队对此信心十足。