为“体验”买单

傅盛

一部iPhone的毛利大概是60%，一个真品LV的毛利是A货的几十倍。这个时代的定价方式已经改变，姑且称之为“体验定价”。现在，我们越来越愿意为了一种体验而付钱。

例如花好几万块买一个包，你说一头牛值多少钱，一个包又值多少钱，如果把所有的皮扒下来能做多少个包？但是，背在身上感觉就不一样。因为它叫LV，叫爱马仕。

这就是体验的价格。

三只松鼠是一家坚果食品网商，它的产品体验从你收到包裹的那一刻就开始了。每一个包装坚果的箱子上都会贴着一段给快递的手写体的话。打开包裹后会发现，每一包坚果都送了一个果壳袋，方便把果壳放在里面；打开坚果的包装袋后，每一个袋子里还有一个封口夹，可以把吃不完的坚果袋儿封住。令你想不到的还有袋子里备好的擦手湿巾，方便吃之前不用洗手。

不要小看这些体验。

为此，我在微博上专门写了一篇文章。它的创始人看完我的文章后就加了微信，我们专门就此交流过。这个创始人在微信里给我回了一段话，他认为让“用户知道为什么”，比讲“我们认为为什么”重要得多。那篇文章所提的观点也正是产品要注意的。以前用户关注的是坚果营养价值。这属于产品本身的炒作，大家都说自家的最好，用户已经麻木。但当这些包装做到最好时，大家会觉得它在用心做产品，而且能让人感受到。这也是虽然它只在网上卖，一年销量就翻了一倍多的原因。

这就是体验的时代。

还有一个手机的创业团队，他们只拿了一点点钱，做出了一款老人手机。这部老人机唯一的操作就是向上翻，没别的，图标巨大，界面简单。如果想加一个人进通讯录，老人不会打字，怎么办？拍张照片！拍完后，填上电话号码就完成了，回头翻通讯录时直接查看照片。老人没有年轻人那么多社会关系，很多时候就是家人、邻居几个朋友，所以通讯录只需往上翻，也不需要搜索。此外，手机里还安装了一个防骗手册、一个老黄历等实用小工具。

上次我跟雷军提这个的时候，他说我们也组织了一批人在做老人机，但看完这个产品，觉得自己做得太复杂了。这种老人机那种简单性，能够简单到直接往上翻，挺了不起的。其实，这款手机硬件很一般，系统也一般，价格也就两三百块钱，在智能机大行其道的今天，它上线两个月，就卖了10多万台。对一个创业团队来说，非常了不起。

现在是供给过剩的时代，这个时候怎么办？就是谁的体验好，用户就用谁。谁在这个体验当中让用户感受到了，用户就选谁。在体验经济时代，如果没有用户体验，它就一分钱不值，而一旦有了体验，价格就会被高估。要知道，体验经济的商业帝国正在拔地而起。endprint