李钝：机遇依然存在

张静

经过紧张的法规认证、销售网络拓展和售后准备，2014年4月10日，作为依维柯重返中国市场以来首款进口高端重卡产品——第一批依维柯新Stralis Hi-Way车型（用于规定极其严格的危化品运输）终于运抵中国，这标志着与欧洲同步的依维柯进口重型卡车开始正式服务国内客户。

交付仪式现场，《汽车观察》记者深切感受到依维柯（中国）商用车销售有限公司（以下简称依维柯中国）已经具备了一支完备的进口商用车团队，职能包括销售及市场方向、售后及网络方向、市场战略和业务发展方向，并从依维柯（中国）商用车销售有限公司进口商用车销售市场总监李钝那里获悉到公司业务发展的最新动向与规划。

王者回归

早在1985年，依维柯就已在中国设置办事处，并与当时的南汽（南京汽车集团有限公司）签订技术转让协议，开始生产轻型商用车，由此成为国内进口卡车品牌中最早进入中国市场的国际商用车生产企业。

随着1991年第一条TurboDaily生产线落成，依维柯开始了在中国汽车产业雄心勃勃的投资计划。从1996年依维柯与南汽正式成立南京依维柯合资公司（生产轻型商用车及轻型客车）到2006年依维柯与上汽合资成立均等控股的上汽依维柯商用车投资有限公司（生产重型商用车），业务重心进一步向中国市场倾斜，在中国完成了从轻型商用车、轻型卡车到重型卡车的本地化系列布局。发展至今，依维柯在华合资企业销量已经超过依维柯在全球其他市场销量的总和。这期间，依维柯曾在华经营过进口车业务，但自从与上汽合资后，其卡车对华出口业务就已基本停止。随后的2007年，依维柯在华业务拓展又一里程碑事件发生了：随着上南全面合作协议的正式签署，南京依维柯汽车有限公司成为双方在国内轻型商用车领域开展合作的另一个结合点，而此时依维柯中国办事处基本上终止了原装车进口业务，将重心转向管理和协调在华合资公司的事务上。同年，上汽依维柯红岩商用车有限公司（生产重型卡车）和上汽菲亚特红岩发动机有限公司也分别成立。

随着2008年全球金融危机的到来，很多欧美跨国商用车公司纷纷调整并加大了在中国市场的投资力度，但此时的依维柯却显得相当谨慎，直到2011年新任全球CEO艾大伟与中国总经理王宁陆续上任后，依维柯才开始积极布局在华战略，把中国市场作为转移公司总部备受波及的欧洲经济危机的重要支撑点。

2012年9月，一条来自意大利都灵依维柯公司总部所在地的消息惊动中国，沸沸扬扬的依维柯重返中国一事（即依维柯中国重新启动进口商用车在华销售业务）瓜熟落地。作为依维柯在华战略和业务的重要执行者，依维柯中国主要负责三大业务版块：一是在华合资公司的管理协调，二是将欧洲生产的高端商用车产品进口到中国，三是将依维柯在华合资企业的产品通过依维柯全球销售网络出口到国外市场。

重启进口车业务，正是依维柯在金字塔顶端细分市场里有所作为的积极表现，因为这里面的产品是跟依维柯合资企业完全不一样的产品，他们代表着最高端的技术。而面对奔驰、斯堪尼亚、沃尔沃、雷诺、曼等强劲的竞争对手，能够重返中国并找回自信，从而专注自身所获得的经验，敢于抛弃曾经的骄傲，选择更适合自己的业务坚定地走下去，是依维柯团队需要经历的必修试炼。

机遇仍存

过去一年，对于国内大部分商用车企业来说都是比较辛苦的一年，在大环境不乐观的情况下，依维柯中国销售的主要产品包括：底盘，供给各个上装厂进行再加工；牵引车，实现零突破，并期盼在大件运输细分市场里取得更长足的发展空间；在香港和澳门市场取得突破，这也是对依维柯产品在质量、排放、应用等各个方面的认可。

值得一提的是，港澳地区对车辆的各项要求差异较大。譬如，香港市场对于车辆的排放要求更高，目前依维柯在港主流销售的商用车品牌均为欧5排放标准甚至更高，这其实对于依维柯来说是件好事，不必担心柴油质量的问题，将车辆本身适应香港使用习惯并加以改进即可。而在大陆地区，推出的更多是性价比高的产品，确保在同等价格下，车辆的配置更完善、更合理。

截至目前，依维柯中国网络已有五家正式落成授权，据李钝对《汽车观察》透露，虽然这个数字与其最初计划存在差距，但原因是多方面的，“最主要的原因离不开大经济环境的影响，作为欧洲高端进口商用车经销商，无论是在投入还是在资质等方面的要求都是比较高的，所以在整体经济环境不乐观的情况下我们投资的决定需要谨慎。另外一个原因则是与其自身的严谨选择有关，不贪图过快或盲目扩张，而是为了日后更有潜力的快速发展；建网之初尽量做到踏实、严谨，不求快、不求量，更多的是看重投资者的发展潜力。”

除此之外，依维柯中国进口车业务已经在销售服务网络布局上迈出了一大步。“除了与欧洲同步产品平台，还会为客户提供更全面周到的售前、售后服务，以及较为实用的产品培训和完善的经销网络。”李钝对《汽车观察》如是说。

另据获悉，依维柯中国今年的营销目标就是拓展全系进口车型销售，重点突破专用车市场，把精力集中在对车辆性能要求高、附加值也高的运输细分市场，由于这些市场专业化程度较高，对车辆各项性能的要求也较高，而这正是依维柯优势所在。在牵引车领域，将加大力度对产品节油性能进行宣传，并进行重点市场巡回路演，更有针对性地向客户介绍依维柯公路牵引车的性能。

面对市场目标，李钝形成了一套较为全面的应对策略，即继续品牌宣传的同时加大对重点车型的投入：第一，选择性参加国际性综合展会，参与专业车展及行业论坛；第二，针对不同地区、不同行业的特点和需求，推荐适用车型，量身定制全套服务方案；第三，深入各专用车市场，加强小众产品销售，发挥产品多样化的优势，以优质产品全面带动销售。

“我们有理由相信机遇依然存在。”众所周知，进口商用车品牌在中国本土的日子并不好过，一直被看做是经济发展“风向标”和“晴雨表”的重卡市场在2014年上半年的增长点并不明显，加之由于此前依维柯在华战略一直显得过于保守，给中国消费者的印象还停留在南京依维柯所主打的轻型商用车上，而在物流领域和工程车领域，依维柯的品牌影响力还没有完全建立好，是坐以待毙还是主动出击？逆势之下，李钝已带领他的销售团队做好了打开市场的万全准备。