眼镜连锁店：如何让顾客 “ 再回首”

文李德猛

从几何学角度来说，两点之间距离最短，但是，生活中却不尽然，往往是：三点之间或者是N点之间距离最短。这就像很多眼镜店铺一样，欲把代理的商品推销给潜在的顾客，最终让顾客掏钱来购买你的商品，或者顾客购买店铺的商品以后，又帮助进行转介绍，达到让其他顾客再来购买商品。在当今社会用 “直线”理念经营店铺，显然是out了。

事实上，眼镜店长只需要静下心来，好好地想一想：“是走最短的路还是走最有效的路？捷径就是最短的路吗？”只有想清楚了，摒除心中的“直线情结”，不盲目追求短期利益，选择一条“放长线钓大鱼”的“长线”策略，这样也许能实现“让客再来”的愿望及初衷。

那么，眼镜店店长该如何在微利的市场中求得一线商机，突围破局并实现让顾客“再回首”呢？

塑造店铺的“销售”增值形象

众所周知，很多商品本身的附加价值难以显现，甚至有的品牌谈不上具有附加价值，鉴于此，除了产品本身的安全、可靠之外，眼镜店店长还要塑造店铺形象，特别是增加“销售附加价值”来实现增值。

店铺要改变 “店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造为“爱心诚信”的形象；店铺的导购人员要进行专业的销售礼仪训练，强化微笑服务。微笑是一种甜美的语言，让顾客购物时能感到轻松愉快；有时微笑也是一种销售的契机，一种销售活动的增值，让顾客体验到物超所值。比如一位来眼镜连锁门店购物的顾客，在其购买眼镜时，想让验光师给他测量一下视力，若服务人员面无微笑地直接给他测量，这种服务就没有增值；如果服务人员在测量前，先来一个微笑，同时倒上一杯水，再让顾客坐下来，显然这个服务的过程就增值了，即使当时双方没能达成交易，但顾客得到了服务人员的一个真诚的关怀及甜美的微笑，毋庸置疑，一旦他有此需求，肯定会考虑再来光临。

生动美化商品的陈列

眼镜店店长要根据经营场地及店面的大小，按商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列，对店铺及物品陈列进行生动美化，可用花卉和绿色植物让顾客仿佛置身于大自然中，一边购物，一边得到放松；对于深色的商品，可利用射灯来营造温馨的购物氛围；对一些比较光亮的商品，可利用柔和的、蓝色或紫色的灯光进行掩饰，为顾客创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。

策划富有情感化的节日促销活动

眼镜店店长可在店铺内适当位置摆放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣传广告，在不同的季节、不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客。比如，在春天，眼镜连锁门店可策划“春雷计划”活动；教师节可策划“敬师重道”的宣传及促销活动等。值得说明的是，不管策划哪种活动，一定要富有“情感化”，要感动顾客，内容还要有一点真正“优惠”于顾客，否则，策划出来的活动就是失败的。

从同行或竞争对手那里找方法

眼镜店店长要懂得时时分析对手的店铺销售。精明的店长会偶尔组织市场调研人员，专门搜集同行同类产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及盈利模式等，经过整理、分析并结合自己营销状况和盈利模式，制订出适用于自己门店的销售策略。他们有的把从竞争对手那里搜集的资料拿来进行修改后，组织导购人员现场扮演买卖双方进行“模拟演练”，解决实际销售中所遇到的各种“顾客抱怨”和“疑难问答”，最后把这些“实用技巧”变成自己的“销售秘笈”和营销模式。

走出店铺做“拉引”

现在已不是“酒好不怕巷子深”的时代了，店长应建立一支精干的导购队伍，加强销售技能的培训，走出店铺做“拉引”，让店铺经销的品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情、美誉度不断地向潜在的顾客传播。

组织团购

网络团购是指通过互联网平台，由专业的团购公司将具有相同购买意向的零散顾客集合起来，或者联合有关团购网站策划店铺“团购活动”，通过降低商品销售利润，吸引顾客进行大批量购买的行为。目前，店铺团购形式大致有三种：

第一种是自发行为的团购；

第二种是利用职业团购性质的公司、网站和个人实现团购；

第三种就是店铺利用营销策划机构策划组织团购。

组织消费者场购，需要厂家或经销商事先根据产品的最佳上市时间，策划一个具有当地节日气氛的“事件营销”活动，来达到集中消费者，最终促成集体签单达成交易，实现走量的目的。

不管是网络团购，还是集中场购，它们的共同点就是让顾客能够在保证买到正品的情况下拿到比市场价格略低的商品，让顾客亲自体验尝到“占便宜”的甜头滋味，然后让这部分顾客把体验这种团购得到“便宜”的心得，分享给顾客的亲戚朋友，亲戚朋友再分享给亲戚朋友，从此，循环往复吸引顾客上门消费。

比如，上海某眼镜经销商为了吸引顾客，就利用营销咨询机构为其策划了一个“场购”活动，并要求总代或厂商派1～2名有团购实战经验销售人员下去配合他们打团购，一场团购“打”下来，经销商有了三大收获：提升门店知名度、实现快速走量、吸引顾客再来购买。

推行定制化服务

眼镜店店长安排有关导购人员在店铺为有意向的顾客现场设计方案，或主动上门为顾客设计方案，以满足顾客定制化的服务需求。

江苏有一眼镜品牌连锁的张姓店长，就是利用“定制化服务”,将店铺生意做得很好。为了满足客人定制化服务的需求，在店铺高薪聘请专业的验光师及眼镜设计人员，根据顾客的实际要求帮助其选配眼镜。对待老年顾客，张店长和设计人员有时会亲自带着仪器设备到顾客家里测量、验配及收集顾客反馈信息资料，按照顾客实际需求量身定制产品；把做好的方案及时反馈给顾客，若有款式、颜色、度数不符合顾客的要求，就反复修改，直到让顾客感到满意为止。

张店长的秘诀就是在让顾客购买产品的同时，有一种得到免费的设计服务心理，体现销售增值；同时，张店长还把每次的成功案例进行整理成册，向来购买眼镜的潜在顾客进行宣传，以达到吸引顾客的目的。

打好门店服务组合拳

俗话说：“百货揽百客。”眼镜店店长要按照“百货揽百客”的原则，去组织货源并注意随时增补商品的连带产品，这样不仅能增加店铺的销售额，还能增加门店的人气，别让顾客买了你的眼镜，却没有他喜欢的眼镜盒；买了店铺里产品，却得不到售后服务、免费打折更换易损部件及定期的测量度数等服务。

现在各个行业已经不再是难以突破技术的年代，更何况市场上还有“山寨货”的存在，造成商品上市率也就越来越快。面对这样的情况，眼镜店店长如何计划并实施打好服务组合拳显得尤为重要，那是因为，如果甲店铺店长不打产品服务“组合”拳，乙店铺店长实施了产品服务的“组合”策略，顾客在甲店得到了“组合服务”，那么，很显然乙店铺就有可能失去顾客光顾的机会，即使乙的商品再好，顾客也不会去退掉已付款的商品重新再买一些多余的商品，在家里摆放着。

总之，顾客的需求在变，好的销售模式今天实用，明日没用，但只要店长不断借鉴行业店铺领跑者的经验，并积极地寻找及创新营销思路，那么，总有一天，就有可能跑在前面。