零展位费激活消费展市场

陈联豪

较低的展位费造就了一大批集贸市场的膨胀，较少的摊位租金培育了集市庙会的延续和发展，集市庙会是传统的商品交易之地，也被称之为传统的展会市场。人们在特定的日子，约定俗成的汇聚在一起，集商品、货物、人流、信息、交易为一体的大众平台。人们通过赶集市、逛庙会，在市场上买卖自己无法生产的必需品，在商业活动中讨价还价，集市和庙会便是从事这种活动的场所，更严格的讲是目前消费类展会的雏形。

厦门的年展会、龙岩的农产品展销会、福州的年货展会、义乌的小商品博览会、巫山县土特产迎春展销会……随着会展业的快速发展，消费展成为新的经济增长点，未来有可能向更多城市延伸。

消费类展会主要以特卖会、购物节、展销会、年货博览会、折扣展等服务消费者为目标的展会形式推出，这类展会活动的特点是形式多样、内容丰富、品种齐全、市场活跃；以普通大众、老百姓为盈利目标，全民参与；以卖为主，以展为辅，主要以卖多少量、获取多少利润为最直接目标。相对于其他类展会活动来说，消费类展会门槛相对较低，多以中小型企业为主，对专业观众没有太高要求，多以人气致胜，有观众就有交易；大多活跃在人口密集、消费能力较强的城市……商品多涉及到名酒名饮、液体食品、糖果糕点、粮油食品、腌腊制品、调味品、海产品、干菜果品、豆制品、茶叶、保健品、家纺、日用品、工艺品、服装、儿童用品等与群众生活息息相关的各领域。消费类展会与人们的生活息息相关，然而近年来较高的展位费用抑制了该类展会的活跃度。

“钱难赚啊，现在除了交展位费，还要做布展的准备，参加展会的费用不菲。”近日，听到一位品牌服装代理商发出的感概，一句话较坦诚的道出了目前部分展商所面临的困惑和压力。展会平台，是一个促进销售，提升企业形象，增加产品知名度，直接或间接的为展商带来经济效益的渠道，行业里很多企业想搭上这趟快车。然而，目前国内展会存在不少令人匪夷所思的事情，不少展会主办方只想着收钱，把展位费收齐后就把风险扔给企业。如果一个展会宣传到位，人气比较旺，参展商还能有点赚头，如果人气一般，参展商可能就要大亏一笔了。很多展商认为展会主办方的这种做法很不合理，较高的展位费换来的是不负责任的态度，让他们没有安全感，出钱出力不讨好的行为引发了展商和展会主办方之间的矛盾。

较高的展位费，不仅直接增加了展商负担，也在无形中给消费者带来了“无辜”的附加值。顾名思义，展商在为主办方付过较高的展位费之后，展商的各种开支都增加了，在这种情况下，展商为了得到预期的利润，把各种附加值投向了产品本身，增加了产品的价格。不少业内人士称，羊毛出在羊身上，最终会把成本转移到消费者身上，商品定一个什么样的价格，对展商来说也是一个考验，定价低了，血本无归，定价高了，无形中又增加了销售的压力。

展位费较高，同时也增加了展会主办方的难度。近几年，招商没有想象中那么顺利，参展商顾虑较多，这也为一些办展企业增加了难度，参展商目的是希望通过展会得到实际的回报，如果老是亏本，会消弱他们的兴趣，恶性循环几年后，展会就办不下去了，所以这几年也一直在思考怎么提高人气，做到让会展公司、参展商和顾客三方都满意。

2012年出台的《关于企业申报2012年度参展展位费补助资金的通知》、2014年浙江省永康市颁布的《14个境外展会可获展位费全额补贴》、2014年海南省政府发布《关于加快发展服务业的若干政策》（下称《若干政策》，《若干政策》大型展会可获展位费补助……近些年，全国各地为吸引会展企业和展商来当地参展办展，纷纷出台相关减免展位费用等政策，政策的出台表明了展商面对较高的展位费发出的呼声，也表明办展企业正努力为营造健康、和谐、稳定的办展环境积极做出贡献。政府和办展企业通过对参展商给予展位费补贴等手段来稳定军心，但这对参展商来说还是具有很大的压力，资金补贴远远低于自己所承担的风险。

今年5月由嘉兴日报报业传媒集团、嘉兴市现代服务业发展投资集团有限公司、南湖区服务业发展局联合主办的名品折扣展，给会展业带来了不一样的气息。这个展会很特别，主办方不收展位费，而是选择通过销售提点的方式来获取利润，这样的操作手法以前很少碰到。一位业内人士称：“这无疑给参展商吃了一颗定心丸，销售得好，多给主办方一些钱，我们也乐意；如果销售不理想，就能省掉很大一笔展位费。”

消费类展会是一对一、面对面的现场交易，交易成效比较直接和明显，不像其他类型的展会。不收展位费，这对消费类展会来说，无疑是天大的喜讯。展会主办方通过销售提点的方式获取利润，即根据参展商卖出商品的多少提成收费，这样一来，就大大减少了参展企业的开支和顾虑。相关人士表示，会展公司和参展企业结成利益共同体，一起面对经营风险，这在会展业里是一个创新。一方面讲，参展商参加一场展会，最大的目的就是利益最大化，卖的商品多了，获取的利润就大，多交一点展位费也心甘情愿。一些效益不好的小企业，即便在展会期间没有卖出太多商品，也不用为较高的展位费用而苦恼，还在一定程度上增加了企业形象和推广了产品品牌。另一方面，主办方也不用为展位费过高而招不来办展企业和参展商，不用在为展馆利用不均衡而担忧。通过这种方式，大大激活了消费类展会市场，让办展企业和参展商发挥自己最大的优势，多劳多得，实现多方共赢。

据业内人士分析，消费类展会在国家拉动内需的大背景下，发展越来越成熟，展会数量越来越多，规模越来越大，各地纷纷打出消费展唱主角的旗号，消费类展会成为会展活动一大新的活跃形态。“零展位费+销售提点模式”再次激活消费类展会市场，点燃办展企业和参展商的激情，拉动会展经济的高速发展。