全面替代进口品牌的时机已到来

孙冰

锐捷网络刘中东：

“棱镜门”事件使得中国乃至全世界都开始重新审视一个国家的网络安全问题。今年“中央网络安全和信息化领导小组”的成立更是体现出网络安全在现今中国的重要性。在这样的背景之下，一批“潜行”多年的本土数据通信公司开始逐渐获得了大众的关注，星网锐捷网络有限公司（下称“锐捷网络”）就是其中的代表。

作为一家本土IT企业，锐捷网络是为数不多的一直坚持走自主创新道路的公司，在与思科等国际巨头的厮杀当中，锐捷网络在竞争激烈的网络设备市场开辟出了一条独树一帜的创新之路。

“锐捷成功的秘密很简单，只有两个字：创新。”锐捷网络总裁刘中东在接受《中国经济周刊》独家专访时说。

从被动模仿到主动创新

锐捷创业的2000年前后，正是互联网浪潮蓬勃到来的时期，企业建网热潮中网络设备的需求量很大，网络设备厂商的数量非常多。当时进入这个行业的门槛并不高，很多厂商并不是去自主研发产品，而只是从国外或者台湾地区OEM（贴牌生产）一些现成的产品，一些公司也确实赚到了一些“快钱”。

“改革开放之后，中国出现了一大类企业是以贸易为主的，但锐捷网络一开始定位就是要做自主研发、要依靠自主创新。”刘中东告诉《中国经济周刊》。

虽然今天看来，这是一个非常明智的决定，但是当时坚持却非常艰难。“自主创新需要投入大量的研发经费和技术人员，这会使得企业最初的运营成本很高，也会与企业创立初期的规模、盈利水平很不相称，这个困难其实是很大的。”刘中东说。

现在回忆起当时的情形，让刘中东印象最深刻的是，最初很多上下游厂商基本上都谢绝与锐捷网络的合作，特别是一些国际一流公司。

随着市场度过了野蛮生长期，因为没有研发能力使得大量OEM厂商只能聚集在低端市场，而没有核心竞争力使得他们陷入了残酷的价格竞争，大批OEM的厂商开始被淘汰。

“做OEM当然门槛低，但如果做自主研发，网络设备的门槛其实非常高，技术非常复杂，所以从无到有地去积累这个过程是很辛苦的，我们最开始做网卡，到后来做核心交换机、核心路由器，现在仅底层操作系统的代码就超过1000万行了，是一个非常庞大的研发工程，而且这个网络操作系统的成熟还需要时间的积累，时间是硬成本。”刘中东非常庆幸，锐捷出发得比较早，也坚持了下来。

今天的锐捷网络，已经在全国设立了38个分支机构，营销及服务网络覆盖全国和东南亚、欧洲、南北美洲等国际市场，拥有包括交换、路由、无线、出口网关、安全、应用系统、IT管理、云产品软件等全系列的网络产品线及解决方案，客户遍布政府、教育、金融、医疗、企业、运营商等多个领域。同时，锐捷网络也为北京奥运会、广州亚运会、中国下一代互联网示范工程（CNGI）等国家级重点网络建设工程提供全面的网络技术支持。更值得一提的是，锐捷网络已经连续8年稳居企业网市场国内厂商占有率排名首位，也是唯一入选国家首批“创新型企业”的数据通信公司。

随着锐捷网络逐渐进入市场的第一军团，并成为国产品牌中的翘楚，众多国际顶级大厂都成为锐捷的重要合作伙伴，锐捷网络研发总部所在的福州也成为很多国际大公司高管访华时即使绕道也要拜访的地方。

用互联网思维自我改造

很多公司的创新最初都是从模仿替代开始的，比如日本的汽车工业和韩国的电子工业，锐捷网络最初也是如此。但是，当企业发展到一定阶段之后，刘中东发现模仿的路走不下去了。

“从最初的模仿跟随，锐捷在技术上积累了足够的能量。但是如何超越？我们下定决心要走一条不一样的路，与其在领先厂商后面去追赶，不如去听听自己的客户最在乎什么、他们要解决什么问题、什么样的产品和解决方案对他们帮助更大……这样才能在竞争中实现真正的差异化，通过独创性赢得优势。”刘中东说。

真正学会了解客户的需求成为刘中东带领锐捷修炼的第一课，而学习的对象，刘中东认为最好的老师便是今天的互联网公司们。“以客户为中心，很多传统企业说了很多年，包括我们，但我们都没有像互联网公司那样做得那么极致。”他说。

如果以传统方式与客户沟通，确实有很大局限，而互联网提供新的手段和途径。“互联网公司都是打开橱窗做生意的，他们天天都在跟客户互动，这比传统企业强太多了，每天24小时任何人来敲窗户都可以接待，这是多大的信息量，所以他们的产品行还是不行，哪点行哪点不行，每天都有客户告诉他们。”刘中东说。

受到这种互联网思维的启发，最近三年锐捷网络开始在已经说了十几年的“以客户为中心”上进行了一系列新的尝试与变革。“互联网技术帮助我们解决了与客户互动的距离问题。以前我们再怎么花力气，一天也见不了几个客户。但今天，在互联网上可以打开我们的视听能力，让我们可以非常耐心地去聆听客户的声音。”刘中东说。

将“大”公司变“小”

过去，锐捷的研发人员是在实验室里搞创新，即使是市场人员反馈了一个用户需求之后，工程师们也会问：思科做了吗？如果思科没做，那我们为什么要做？

为了找到真正有价值的创新方向，近几年来锐捷网络的研发人员开始走出实验室、走出公司，跟市场团队一起组成若干个创新小组，大量地走访客户，了解客户的真正需求，再根据这些需求创新产品设计。“我们要求团队走进客户的场景，把甚至连客户自己都看不到、说不出来的痛苦挖掘出来，再把它想办法解决掉。”刘中东说。

比如，锐捷网络一个团队曾深入到医院，了解到了这个特殊场景的特点和医护人员不同的无线应用难题：医院的墙壁比较厚、众多仪器设备干扰大、网络设备引发患者的担忧、医生护士查房行走的范围大……根据这一系列特殊需求和场景特点，锐捷网络开发出了能够完美适应医院场景的产品和解决方案，几乎不用太多的推销，也不用经过惨烈的价格PK，明显的优势使得客户很快就选择了锐捷的产品和服务。

为了更好地激励创新，锐捷网络开始尝试把整个公司划分为一个个更小的创业单元，目的是让员工像创业者一样工作，从体制机制上激发员工创新的自主性和热情。

“我们已经做了两年，我们在企业内部划分了大概有将近100个创业‘小单元’，让他们在平台上更像创业者一样在工作，从发现需求、设计产品到市场推广都由一个独立的经营团队完成。为了形成竞争，我们可能一个客户场景有两个团队同时做解决方案，你做你的我做我的，然后到市场上去PK，看谁能让客户尖叫。”刘中东说，希望通过一系列改造，能够让锐捷网络永远都像一个创业公司一样，保持对创新的激情与渴望。

对话刘中东：

不以客户为中心的企业战略是妄想与贪婪

《中国经济周刊》：很多公司在创业初期虽然创新比较艰难，但并不缺乏创新的激情和动力，但是当一个公司越做越大，很有可能出现创新热情削减和创新成果无法转换的问题，如何才能保持住创新的能力与动力呢？

刘中东：今天确实常常会看到一些“庞然大物”有一天突然轰然倒地，都是因为这样的企业在变化的环境面前反应迟钝。锐捷今天的规模，还不是一家大公司，但我们也同样面临一个能否保持旺盛的创新能力的问题。能不能持续创新，我觉得有两个方面：一是要不要大家一起去创新，这是一个观念的问题，创新到底是几个人的事，还是很多人的事；二是企业里有没有弥漫着创新的空气，有没有一个能够激发创新的土壤，这个氛围、空气、土壤就是企业的管理制度、分配制度和企业文化。

《中国经济周刊》：您如何理解互联网思维？

刘中东：我对互联网思维的理解就是一句话，全心全意为人民服务。今天太多的企业在做产品的时候，总是想我能怎么样，我会如何如何，但如果你这个东西没人买也没人用，你能好吗？所以先别想自己，先想你的产品和服务能为客户做什么，那些客户为什么会在那么多的产品里面选择你，好产品都有两个共同的特征：一个叫有用，一个是好用。有用说的是价值，好用说的是体验。只要你做到了这两点，谁会不喜欢呢？ 如果你不是一门心思地想着怎么让产品更加有用，更加好用，而是总想着自己如何可以成为平台，成为入口，可以做大数据，那不是妄想和贪婪是什么？

《中国经济周刊》：后“棱镜门”时代留给中国本土企业一个很大的发展机会，当然也对中国本土企业的产品和服务提出了更高的要求，您觉得现在中国企业能不能完成这样一个使命？

刘中东：完全可以！网络安全事关国家安全，今天中国信息化程度很高，如果网络被别人控制，跟拉闸断电一样危险，这已经不是危言耸听。所以，今天我们的政府如此重视网络安全，我相信他们是经过非常理性的思考的。中国的网络设备和IT产业，经过20多年的发展，已经培养出了一批如华为、浪潮、锐捷这样的优秀中国本土企业。这些企业都是在激烈的市场环境中，在与国外顶尖IT厂商的较量中生存下来并发展起来的，IT的其他领域不说，就网络设备来说，我认为今天全面替代进口品牌的时机已经成熟，中国企业生产的网络设备与全世界任何一个国家相比都毫不逊色。我期望锐捷能尽快年销售额过百亿，为国家网络安全多做一些贡献。