一个泰国人在日本商社的中国往事——访住商肥料（中国）企业集团总裁江永彬

□《中国农资》记者王旭波 崔海涛

一个泰国人，从事肥料经营二十余年。在这二十多年中，他的足迹从日本到新西兰，又辗转泰国，最后踏在了中国山东一个叫平度的地方。在那里，他点燃了一片火红的事业。他说着一口还算标准的汉语，听起来就像中国的南方人讲普通话一样，虽然有点咬舌但不失亲切。这个人就是住商肥料(中国)企业集团总裁兼住商肥料(青岛)有限公司总经理江永彬。正是这个人带领着住商的团队提高了住商品牌在中国的知名度，也是这个人挽狂澜于既倒，为住商赢得了更加灿烂的未来。

金融危机下的“住商”路

对很多肥料企业来说，2008年将成为他们最难以忘怀的一年。在这一年，市场跌宕起伏，戏剧性的变化给他们带了意想不到的收获，但同时也带来了沉重的打击。而这一年对江永彬来说更是刻骨铭心，因为这一年他的生活轨迹又一次发生了巨大的变化。

2008年上半年，全球市场一片火红，交易热度空前高涨，特别是资源类产品更是一路飘红，价格节节攀升。当时中国的肥料行情同样一片繁荣，氮肥、磷肥、钾肥、复合肥价格迎来了历史上最好的行情。国产复合肥销售价格均超过2000元/吨，最高达2977元/吨，相比2007年来说，价格同比增长均超过30%以上。这是所有行业从业者都梦想的市场环境，这也意味着滚滚财源不断涌来。但是在繁盛的背后总是隐藏着巨大的危机，就在人们还没来得及享受好日子的时候，一场猝不及防的世界性金融危机扑面而来。在中国，很多肥料企业受到了巨大的冲击，住商肥料(青岛)有限公司也没有逃脱厄运。

江永彬如今依然记得当时住商面临的困境，他说：“2008年下半年发生了金融危机，当时每个公司的情况应该是一样的，运营很困难。客户的仓库里面也有很多库存，想要卖也卖不出去。厂家也是一样，仓库里面也是堆满了货，当时我们有1.5万吨的产品，另外还有9000吨的原材料，原料和产品成本都是非常高的，而且当时的贷款也很多，大概有7500万元。那时想调整一下价格把货处理掉也做不到，因为大家都不敢进货。所以当时急需要做的就是，怎么样来把库存变成现金。”

库存积压、银行贷款双重压力把住商压得有点透不过气来。在金融危机发生之后，公司运转一直没有起色。怎么办，眼睁睁看着住商倒掉吗？

住商肥料(青岛)有限公司是青岛碱业股份有限公司与日本住友商事株式会社合资设立的年产20万吨高品质、差别化的复合肥生产企业，于2004年6月正式注册成立，2005年8月份开业。这家公司的成立不仅是中日双方的生意合作，还承载着中日企业对中国农业的期盼与理解。为了支持中国高效农业的发展，满足市场对高浓度复合肥不断增长的需求，这家公司始终致力于研究开发绿色、无公害高浓度复合肥产品，使用日本专用技术，在全球范围内采购优质原料，严格按照国际标准和日本品质管理模式，坚持品质第一、质量第一的经营理念，生产化学合成高氮、高钾和速效、长效相结合的复合肥产品。而且随着生产经营的日常化，住商这个名字逐渐被中国的广大农民所熟知，并获得了中国农民的好评。

“从开业到2008年上半年，我们的目标就是经济作物，所以我们设定的产品价格也比较高。当时我们的销售人员也在中国南方的经济作物基地开展销售工作。由于经济作物农产品的行情较好，再加上住商肥料品质稳定，所以住商的经营在金融危机之前一直很顺利。”江永彬说。

住商肥料以独特的品质在中国大地落地生根，其品牌效应日渐彰显，因此在金融危机之后，尽管库存、贷款等压力沉重不堪，但是中日双方的企业家都没有放弃它，而是经双方协商，日方决定委派有着丰富从业经验，又有国际战略眼光的江永彬来到中国，担任该公司的总经理。

江永彬是一个泰国人，1988年进入肥料行业，一直在日本东京住友商事做了6年的肥料贸易。之后由于工作需要，先后在新西兰、泰国从事肥料经营事宜。到2008年为止，江永彬已经拥有20年肥料经营的从业经验，而且当江永彬在东京的时候，他就经常来中国出差。“我在东京的时候，每年起码两次来参加广交会，还有三四次来访问这里的厂家，因为当时主要从中国的厂家买氯化铵，然后出口，卖给东南亚的国家。”所以江永彬对中国的市场也比较了解。综合各方因素来看，江永彬成为来中国担任职务的最合适的人选。

2008年的临危受命，让江永彬和平度结下了不解之缘，这一待就是5年多。来到平度之后，他开始想办法处理库存。“当时通过价格调整等手段，大概花了半年时间，逐渐把原料消化掉了，产品的消化则大概用了9个月时间。从2009年的10月份，公司就回到了正常的状态。应该说，这个时候，公司的状态比以前更健康了，因为贷款减少了，库存问题也基本解决了。”在这9个多月的时间里，支撑江永彬熬过来的，不只是耐心的守候、处理危机的技巧，而更多的是他对中国市场的信心。阴霾过去，住商要重新起航。

走出一条康庄大道

经过金融危机的洗礼，住商开始筹谋更深远的未来。江永彬发现，针对经济作物的化肥时常被经济作物农产品的行情所左右，如果行情好的话，经济作物的肥料肯定会大卖，但是如果不好的话，相对的肥料经营也会出现问题。因此，2009年下半年，江永彬带领着住商的团队开始把目标向大田作物转移，并进行玉米肥、小麦肥的研发。事实证明，江永彬的这一决定是正确的。

“进入2011年以后，大姜、大蒜、柑橘的行情普遍变差，所以硫基产品（经济作物肥）的销量下降得很厉害，但是幸好我们在大田作物已经做好了基础，尤其是在玉米肥方面，客户也很认可我们的肥料效果，所以当年我们可以利用玉米肥销量的增加来弥补经济作物肥销量的下滑。”江永彬说。

虽然住商肥料转向大田作物的战略布局是对的，但是不难发现住商生产的玉米肥比其他品牌的同类产品每袋要高出30元/吨。在经济效益并不是十分明显的大田作物上，一袋肥料竟然比同行高出30元/吨，这在中国是不可想象的，其推广难度之大也是可想而知的。但是住商却交上了一份让所有同行吃惊的答卷：住商的玉米肥在进入2011年之后，迅速在市场上获得了一份蛋糕，农民愿买、经销商愿卖，这其中到底隐藏着什么秘密呢？

实际上，如果想让农民接受这样的化肥，就要让农民获得更高的效益。“我们就是要给农民增加价值来获取农民的青睐，如果我们一袋肥料给农民带来的价值多出了100元，那么农民肯定是乐于接受的。”怎么增加价值呢？住商有四条途径。首先，住商的肥料保证不结块，颗粒均匀，方便农民进行机播。其次，住商肥料真正实现一次性施肥，减少了农民的劳动。再其次就是住商肥料能够给农民带来增产。同时，住商也是种肥同播的积极践行者。其与隆平高科合作，通过好种、好肥、农机配套，把住商肥料的优势更加凸显出来。为此住商做了大量的试验田，通过观摩会让农民看到住商产品的价值。通过这些优势，住商肥料给农民带来100元左右的效益增加。

正是住商人严谨的态度，认真帮助农民增产的行动以及真正符合作物生长的肥料在农民中赢得了口碑，农民的信赖也推动了住商肥料的市场扩大。“产品品质是最重要的，推广的方法是次要的，我们就是要依靠肥料品质赢得市场。”江永彬说。在产品品质方面，住商所引领的脲甲醛复合肥的潮流就是典型的例证。江永彬说：“以前只有我们一家生产脲甲醛复合肥，现在中国的厂家也在生产，这是对我们的一个肯定，而且也是对我们的鞭策和激励，让我们要做的更好，进一步提高自己的水平。”

如果一个人要得到他人的尊重，他首先要对他人负责任，一个企业也是一样的，住商之所以有今天的品牌效应，就是因为住商对中国的农民负责，而且它一直走在不断提高肥料品质的康庄大道上。