宜化金沙，把酒当歌——访湖北宜化集团董事长助理、金沙酒业集团总经理郑钢

□《中国农资》记者宋安勇

不管是在化工界还是化肥界，湖北宜化集团的声名可谓振聋发聩。然而近年来随着国内国际农化市场格局的变化，湖北宜化也顺应地走出了企业跨界转型这条关键之路。宜化金沙酒业集团的建立，就是湖北宜化跨界转型的结果之一。让一支卖惯了化肥的营销队伍来卖酒，而且还卖得不错，在农资圈里目前也只有宜化有这样的气魄。

卖农资的照样能卖好酒

金沙酒业集团成立至今，2012年全年销售量突破1200万瓶，2013年全年销售额超过20亿元。截止到2013年年底，金沙酒业集团实现了白酒基酒产量全国第二的目标。最有意思的是，创造这两项闪耀着光芒的数据是原本在宜化销售化肥的农资人。在宜化，金沙酒最初的销售团队是由化肥销售最有经验的员工组建的，不管在糖酒圈还是农资圈这都是几乎无法想象的，然而金沙酒就这么愣给做出来了，不可否认的是湖北宜化跨界成功了。面对如此辉煌业绩，金沙酒业集团总经理郑钢却显出了平和与淡然。但说起从做卖化肥转型到卖酒，他的感触颇多。或许是机缘巧合，郑钢大学毕业后直接就被分配到了湖北宜化集团。他说：“几乎每一种宜化新产品的上市推出，我都完整地参与经历了一遍，这其中付出的汗水自然是毋庸赘言的，但这也让我对宜化文化、宜化产品和宜化销售理念理解的更为透彻。我想这也是宜化让我来做金沙酒业的总经理的原因之一吧。”

2007年，宜化集团成功并购金沙酒业公司。金沙酒作为贵州响当当的品牌，曾经是贵州省老牌的八大名酒之一。宜化集团董事长蒋远华更是下了大手笔，投资几十亿元，力争再造一个比原来名气更大的金沙酒系列品牌。蒋远华为了开发贵州省外市场，决定调任郑钢担任金沙酒业集团总经理职务。做惯了化肥生意的郑钢也不得不随着宜化的战略跨界转型，用他自己的话说，工作上不单单是转了个弯，简直是弯道漂移超车。郑钢认为：“酒类经营方式与化肥经营截然不同。从根本上来看，化肥经营依靠成本驱动，而酒类经营则依靠主打品牌。在细节上，化肥经营主要依靠庞大的经销商队伍，而酒类经营依靠品牌的知名度。相对比而言，酒类营销的过程更加复杂，这其中不仅有酒的香型和口感问题，还包括不同地域消费者消费习惯。”

凭借着原有客户群、市场人脉资源，郑刚在金沙酒业集团总经理的位置上做得有声有色。现在不少宜化的农资经销商，已经把金沙酒作为了农资经营过程中馈赠客户或搭配销售的首选产品。目前金沙酒业集团的全新理念“打造中国民酒”，就是要把金沙酒做成像宜化品牌一样的响当当大牌产品。宜化的农资经销商选择金沙酒就是让他们的朋友明白，宜化不管化肥还是酒，都是精品，都是体现了宜化文化中对待客户真心实意。而原来经销农资的经销商现在来做酒类产品，对其自身营销能力也是一种考验和提升。

酒和化肥能混合出新的销售体系

作为国内首家从事酒类生产与销售的农资企业，宜化的跨界收益是明显的。与卖化肥相比，酒品销售可以培养更出色的营销队伍。郑刚的体会是，做酒品营销时间越长，不论是经营者还是客户群，他们都对品牌的效应感大大增强，这点的理念与复合肥营销非常类似，都是品牌效应在积极地影响着整个营销过程。

当宜化酒业销售团队的品牌营销概念增强后，对于客户的筛选成为了金沙酒营销人员的必要工作。金沙酒系列产品包含了下到几十块钱一瓶的低端产品，上到每瓶两千多元的“金沙二十年摘要酒”，根据不同价位的产品选择不同的客户群，这也是金沙酒营销人员的“基本功”之一。郑钢说：“农资人做酒是一个很好的转型，农资经营人员长期面对农村市场，而农村市场潜藏的商机是不容小觑的。在农村市场中，不论是日常消费还是婚丧嫁娶，白酒消费都占据较大的市场。农村市场销售中，消费者往往会认准一个人来买他的东西。如果我们的营销人员能够以过硬的产品来打开农村市场，那么绝对是不愁回头客来登门的。”而这种产品品牌与人脉关系品牌的结合也正是农资人能做好酒业销售的优势。

在郑钢看来，作为一家生产销售白酒的企业，品牌始终贯穿了整个生产营销的全过程。因此，酒类销售的品牌文化建设成为了金沙酒业发展的核心理念。而湖北宜化也在大胆地进行创新，将酒文化发展模式根植于肥料生产和销售全过程，以白酒生产销售模式刺激肥料生产，与肥料销售融合，让企业的发展创新形成新的营销循环产业链，使得宜化的金沙酒和宜化肥两类原本不搭界的产品融合在一起，形成了创新的销售体系。

金沙酒找到了市场需求空间

实际上，郑刚做酒的道路并不顺利。2013年1月27日，金沙酒业集团正式挂牌成立，然而就在成立之初，就遭遇了中国白酒市场的“寒冬”。2013年的宏观政策对于白酒企业，特别是高端白酒企业非常不利，茅台、五粮液、剑南春等国内高端白酒品牌销量均呈现出大幅度下滑的趋势，这样的形势对于金沙酒业无疑生不逢时。从化肥行业转来的宜化金沙人，继续发扬了农资人的坚韧性格。郑刚的团队根本就没有坐等机遇到来的想法，而是用及时调整生产销售战略的方式硬是拼出一片市场。

面对产能过剩的白酒行业，郑钢无疑是冷静的。他分析：“酒业中的产能过剩主要在浓香型类产品，而从现在的市场消费情况来看，酱香型白酒的市场认知度比较广泛，还有一点的缺口存在。金沙系列产品主推的恰恰是酱香型白酒，完全有市场消费需求的空间。”2013年全年金沙酒业实现了销量增长30%以上，让人惊讶的是销量增长几乎全部是靠金沙酒系列中的中低端产品创造的。金沙酒业消费者的分群是准确，同时依靠湖北宜化的影响力让消费者非常直观地认识到选择宜化集团的产品，就是选择了品质的保证。其中金沙酒业的“封坛大典”更是以高端私人定制的形式全面推向市场，这也赋予了金沙酒全新的文化内涵。

正是中国几千年的酒文化，孕育着酒类产品的不断创新，也促进着酒类企业的发展。近年来，随着国内生活水平的普遍提高，广大白酒消费者对于健康的保护理念日趋增强，而适量地饮用酱香型白酒，对于人体健康是不无裨益的。消费者认同金沙的酱香型白酒，认同金沙集团的品牌定位，同时也认同金沙集团“做中国民酒”的发展理念。这三种认同使得金沙集团在未来的发展历程中前景乐观。郑刚提出金沙酒业集团力争在2014年形成以中低端白酒为领军产品的系列品牌，销售再增30%，让金沙酒业将成为湖北宜化新的利润增长点之一。

宜化集团党委书记、董事长蒋远华（左二），中国农资传媒执行总编辑孙立新（右一）参加金沙窖藏酒年度封坛大典。

来自全国的客商云集贵州金沙在金沙窖藏酒封坛大典上争相封坛。

封坛仪式上，宜化集团副总经理赵小红（左）与金沙酒业集团董事长董兵签约合影留念。

一位客商精心挑选好封藏的金沙酒后，在封签上郑重地签上自己的名字和封坛日期。