尊重對手 回歸人性 商業談判「共贏術」

陳琳琅

「一切都是可以談判的。」前《紐約時報》記者、現沃頓商學院教授斯圖爾特·戴蒙德說。在他的《沃頓商學院最受歡迎的談判課》一書中，形形色色的談判案例，大到上千萬美元的商業談判，小到為幾十美元而進行的討價還價。在戴蒙德看來，理解對方非常重要。無論談判雙方是多麼偉大的公司，涉及交易額如何的巨大，談判中發揮主要作用的還是人。

根據斯圖爾特·戴蒙德在其書中展示的研究，在談判中，人發揮的作用占據了55%，談判流程的好壞占據了37%，專業知識的高低僅占到8%。在中國波瀾壯闊的歷史進程中，蘇秦、張儀合縱連橫，晏子使楚，藺相如完璧歸趙……在這許多重大歷史事件，我們也不難看到談判者超人的智慧和令人讚歎的談判技巧。

可見，以人為本，談判者的素質決定了談判的成功與否。在談判中，談判雙方，從人出發，最基本的要素是「尊重」。古代談判高手的雄才偉略我們已經耳熟能詳，而到了現代社會，商業談判卻往往多了一些「銅臭」變質的味道。如何在「尊重」的基礎上，在情感的交流中規避「商業賄賂」，讓談判回歸人性，讓商業談判實現情感與利益的「共贏」？

理解人性 尊重對手

「人幾乎決定了一切，這就決定了你必須理解人性。」戴蒙德認為，再好的談判技巧都是和對人性的理解與遵從息息相關的。對人性的理解，會使談判更為順利，甚至可以將陷入僵局的商業談判重新拉回順暢的軌道。

情感是商業談判中的一把關鍵鑰匙， 「每一個走向談判桌的人都背負了一定的壓力，很多人過於執著在談判條款上，卻忘記了談判對手是有血有肉、會哭會笑的人。」在理解到這一點後，給予對方發洩自身情緒的空間，有時就會有助於談判良好氛圍的建立，摒棄掉談判中的惡意打壓，乃至和談判對手一起想辦法為彼此爭取到最大化的利益。

商業談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以後，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

戴蒙德強調，人性的第一法則便是每個人都想獲得最基本的尊重。這就意味著在商業談判中首要做的就是放低自身、學會謙卑。高傲的談判者往往只會在談判初期占據優勢，但隨著談判的深入，處境越尷尬。一方面是因為過高的姿態已經讓自身騎虎難下，另一方面則是由於高傲已讓自身處於封閉的狀態，無法聆聽到對方的聲音。

「這就意味著你會錯過對方傳遞的很多有價值的資訊。」戴蒙德說，這一結果是致命的。戴蒙德指出，談判技巧的發揮有賴於對對方傳遞資訊的解碼，包括對方的眼神和對方的措辭，以及和對方私下的交談，而這些最終發揮的作用都是探知對方的底線，從而在策略上把握主動的機會。「封閉無異於錯失了抓住分析對方的機會。」

同時，尊重除了放低姿態，還包括對對方情緒的疏導、對對方處境的理解與寬容。

避開賄賂 回歸人性

除了商業談判中雙方不歡而散之外，商業談判的另一個極端便是商業談判雙方利用商業賄賂從而達成交易。如何避免商業賄賂這一灰色區域的存在？

在戴蒙德看來，有些人會請對方吃一頓飯，有的會給對方一些NBA籃球比賽的票，對方接受了上述的給予，雙方情感和日常交往融洽，最後雙方談判順利解決，這些都不算商業賄賂，反而是能夠替代商業賄賂的情感交流。這些手段帶有一定的討好談判對手的成分，但卻很好地把賄賂控制在了情感和日常需求的範圍內，「商業賄賂可能無法禁絕，但可以通過一系列的技巧，讓商業賄賂遠離金錢和權力交易，成為一般的商業交往。」

戴蒙德建議，當對方有賄賂的暗示和傾向時，不要急著從錢的需求出發，可以通過對對方的熟悉和分析，打探到對方的真實需求，通過亮出自身的底線，給予對方一定的暗示，通過博弈，用情感和日常交往的需求替代對方對金錢的需求。「一個有趣的發現是，在經過分析之後，往往會發現真正的需求並不是錢，而是來自於其他方面。」

「在談判中付出大量的金錢是愚蠢的行為，這等於使得談判桌上平等的關係變得不平等，而且付出金錢的結果其實是在向對方展示自身沒有底線。」戴蒙德強調，長此以往，賄賂的付出也會大於談判所得，陷入惡性循環。

「人性有好有壞，談判其實就是通過技巧追求人性的好的一面，甚至挖掘對方人性好的一面，讓商業談判成為各取所需的共贏。」戴蒙德說。endprint