卖衣服的心理学
2014-05-12沈嘉柯
沈嘉柯
我有个友人在服装品牌专柜做营销，上周请他吃饭，他问我：“圣诞节会不会‘血拼？”我说：“有这个打算，但要看当时的情况，如果人山人海、拥挤不堪，我也不想去受那罪，再说也未必真的实惠，价格抬高再打折，结果还不是被宰。”
他实话实说：“运输、管理、销售、店面、广告什么的摊下来大家都要赚一点，品牌产品打到七折、八折已经很实惠了，你平时去买才更容易被宰。我可是我们品牌的区域销售之星，是不是购物高手，我最多聊三句，就可以辨出。比如男人给女人买衣服，就千万别使劲推销，即便出货量大，恶狠狠地卖出好几件单品，可是到了女人那里，不是颜色不满意，就是尺寸不合适，女人很快就会回来退货。浪费口舌精力却大半做了无用功。但如果是女人给男人买，只有三个结果——大了、小了、刚刚好。充其量是换货，而不是退单，销售业绩仍然保得住。”
我听了大笑，这倒是事实。他接着侃下去：“上面那些还是雕虫小技，真正的高手出手，更加厉害。我上次看见一个太太在店内看了半天，一下子选了六套童装。要知道，我卖的是运动品牌啊。我上前闲扯几句，问她是不是给孩子买的，那太太果然说是，因为孩子在外寄宿，衣服懒得洗，干脆一周六套换下来带回家集中清洗。结果，我让那太太又买了好几件衣服，加起来有几万元。”
友人吊我胃口：“你猜，我怎么做的？”
我哪里猜得到。他解释道：“我就跟那太太建议，如果是孩子的话，还在发育啊，童装换起来方便但很快就穿不上了，应该再多买一些不同尺寸，甚至是成人款的。您看，您先生也可以穿。这衣服容易洗，又不容易变形，整体算下来不是很经济吗？”
果然很牛，不过还没完，友人再接再厉：“这还不是顶尖高手，我们店这种运动品牌，单价上千元的不多，有一款外衣单价三千多，几个同事说得天花乱坠也没卖出去一件，而我卖了五件。比如上次，有个顾客摸了摸那款外衣，其实质量的确可以，但是在同等运动品牌里也属于高价位。我很温和地跟那位先生说，虽然料子款式都很不错，但这个价格是高了。您可以看看别的款式，也有便宜的。五分钟后，他刷卡了。衣服这东西，到了奢侈品的价格，就只是心里过瘾，穿得爽而已。”
这下我明白了，搞定女人，才能搞定男人。难怪说商场是开给女人的，男人的衣柜也是女人掌管。我还决定以后在大街上看见衣服得体、有型有款、身着一看就是标价上万元单品的男同胞，更加要心怀悲悯，那多半是销售之星们的“成果”——语藏机锋、暗中开火，挑起男人内心的攻击性斗志。花钱如上战场，兔子掉进陷阱，还想逃出猎人的手心？一切都是心理战啊！
最后我问：“你在圣诞节这种超级购物战役中，是不是要大开杀戒啊！”友人露齿一笑：“完全不必，圣诞节时物欲如洪水开闸，销售纯属体力活，用不上心术。”
万法归宗，上钩这种事的最高境界，其实是自愿。
