二手车新渠道

李博

4月上旬的一天中午，空气干燥。二手车经纪人井为仁从北京南四环花乡旧车交易市场来到临近的新发地二手车交易市场，为的是提取一辆从网上竞拍下来的二手车。

从他1998年入行算起，这是他第16年同二手车打交道了。他进入这个行业时，北京的二手车交易市场还位于菜户营，面积远没有迁址后的花乡旧车交易市场大。在过去的16年，井为仁赖以生存的二手车市场获得了极大规模的增长。根据汽车流通协会的数据，去年中国二手车交易量持续增长，突破了550万辆，增长率为8.6%。

但对于井为仁来说，过去一年才是他入行这么多年来变化最大的—入行后的前15年，二手车交易都在一个杂乱和无效的模式中运转，现在他看到了从这种糟糕的状态中摆脱出来的机会。

“以前听到有一辆车况倍儿好的二手车，恨不得从北五环的亚市赶到南四环来，但很多时间都花在路上了，一堵堵一天。”以前他的生活状态可不像现在这样从容，他记得最多一次自己一天拿了6台车，为了去4S店赶时间抢1台车，他甚至连车况都没来得及细看就匆忙在现场给对方打了款。

井为仁觉得他现在的生活状态和过去不同，不会像以前那样忙碌了。让井为仁产生这种感觉的原因在于估价和寻找车源的时间成本比以前低了。

不过，真正让二手车市场发生改变的，不是井为仁这样的传统从业者，而是一些行业之外的人：风险投资商以及它们支持的创业者。去年3月，优信拍拿到3000万美元投资；今年2月，车易拍拿到了5000万美元的C轮融资；平安集团也在去年推出平安好车作为旗下的二手车交易平台；而经营二手车在线寄售业务的大搜车也获得了400万美元的投资。

在北京新发地二手车交易市场，两栋崭新的建筑在众多低矮老旧的二手车经纪公司门脸房中颇为醒目。市场最深处的白色建筑是二手车交易网站车易拍的线下交付中心，另一栋显眼的建筑是另一家二手车交易网站优信拍的线下拍卖中心。两栋建筑门前几乎是新发地二手车交易市场里最活跃的地方。

人流汇聚在优信拍拍卖中心前，那里正举办线下竞拍。线下拍卖每周举办3次，现场每隔几秒钟就会传来车商竞价的声音，这样的喊声会持续近4个小时，在这紧张的节奏背后，将有150台车易主。

车易拍和优信拍在去年分别突破了10万和7万的二手车交易量，两家公司的成交量都以北京市场为主。相比较的是，亚运村汽车交易市场的数据显示，2013年北京二手车成交量是69.53万辆。

这些技术公司瞄准的问题是：在一个由消费者卖给二手车商户，再最终卖给另一个消费者的交易链，如何快速、透明地实现二手车实车到价格的标准化；又怎么让二手车交易资源配置变得更为合理和高效。

最早试图在中国市场解决上述问题的公司是“帅车”。这家公司最初希望复制股东CarMax“诚实交易、大规模、低成本、可复制”的模式。

CarMax在美国拥有4S店置换车、汽车拍卖公司的车源、汽车租赁公司的旧车及罚没后拍卖的车辆—多个渠道的规模化车源，每个车源都是有保证的。这让CarMax扩张成本足够低，这是它能够形成规模效应，并且快速复制零售模式的关键。但在中国市场，帅车却没有这样的前提条件，最终陷入到庞大收车团队与黄牛高价抢占优质车源的困境，运营成本的高企迫使帅车在2012年一度倒闭，在去年重新开业。

在帅车起步时，车易拍、优信拍还没有成立，上海的开新二手车才刚开始运营，而神州租车只创立两年，这意味着租赁车辆大规模淘汰还需要更多时间—倒退回两年，整个产业链都没有现在成熟。

那时候，最早愿意尝试二手车网站的二手车商不是因为这个平台多有效率或者多透明，而是当时的二手车商乐得多一个新的车源—传统二手车商始终做不大规模的障碍就是车源过于分散，缺乏统一解决车源问题的渠道。整个二手车市场实际上是卖方市场，仍然属于供求不平衡的状态。只要消费者把车放到市场里，就会有人过来买。

即使这样，车易拍拉来的第一批二手车商还是依靠亚市的老总给车易拍做保证才搞定，“他们帮我们‘忽悠来17个二手车商，有3个小二手车商是我们在行业里面认识的人。”车易拍CEO杨雪剑说。就这样车易拍支撑了三个月，当时一旦有二手车上线二手车商就跑到交易大厅，看完后就回到车棚子里出价。出完价，又不放心，有的二手车商还会再跑回来看车。

井为仁的印象中，在三年前开始使用网络交易平台买卖二手车时赚钱很容易，因为没人跟他竞争，在网络平台上拍车的商户很少。“我说能拍多少钱，我说停就停，准确度能到90%多，现在不敢轻易出价了。”他对《第一财经周刊》说。

井为仁提到的那个时间节点恰逢北京政府刚刚推出新车限购政策，通过二手车置换新车成为购买新车的一个重要途径。能够快速帮助4S店经销商这样的卖家置换出一辆二手车，也就是帮买家找到了车源，这同时能让消费者快速获得新车销售的指标。

“当时感觉机会来了”，杨雪剑说。

2010年也是是车易拍成立的第一年。当年12月，这家初创公司刚刚开始服务第三家4S店。进入4S店二手车部门的车易拍员工第一句话通常是这样的：我们能帮你把新车卖出去。只要说了这句话，店里面就会有店员出来聊一聊，问车易拍的员工怎么能帮忙把新车卖出去。

“其实我当时觉得，没有人能听懂我们在说什么，当时说我们在网上直接把车卖出去了，出于市场压力，可能就是说来试验吧，”杨雪剑有点失望，“我们做的就是普及产品。但当时挺挫败的，因为大家都没有反应。”

在3年前，当时对于4S店或者二手车商，很少人会意识到技术型公司可以为这个行业带来多大的改变，对于网络公司服务的使用倒更像是一种赌博。

2011年，位于北京东北五环的宝马盈之宝4S店面临的问题是：谁能帮助这家门店把消费者置换过来的旧车处理掉。这家经销商当时更多是从解决新车销售困难的角度去考虑二手车网拍，先后和优信拍、车易拍进行了合作。endprint