小花蛤中“挖”出惊人大财富

张临军

他是一位普通工人，却从一种不起眼的花蛤中发现了商机。他从渔民手中每吨1000元收购后，转眼就能让它们的身价提高十倍，而且在市场上供不应求。现在他的企业已成为全国同行业中的龙头，单是花蛤一种产品就占日本便利店市场的80%以上，2013年盈利超过4000万元！他是如何创造财富奇迹的？

日商开出诱人条件

涂学宏是河北秦皇岛人，高中毕业后他进入市水产供销公司工作，负责收购水产品。起初，由于国有企业对渔业收购的垄断，公司的日子过得很安逸。但随着本地渔业市场的开放，渔民、经销商可以自由买卖，经营开始走下坡路。到2000年，公司已经处于半停产状态。

“当时就像大锅饭一样，很多人不上班都被打发回家了，单位一个月发200元工资，后来就这点钱都开不起了。”可就在此时，周围人却发现，涂学宏开始天天到海边，研究起当地一种不值钱的花蛤，花蛤通常是对产于中国近海的某些帘蛤科贝类的一种俗称，又叫杂色蛤，其中主要有小眼花帘蛤和菲律宾蛤仔，它生长迅速，适应性强。

这玩意在秦皇岛的海滩上到处都是，但当地很少有人愿意吃它。主要是里面有沙子，很难冲洗干净。可涂学宏就是看上了这种小东西，还整天找公司负责人，要求投资建厂卖花蛤。为这事儿磨了半年，公司都没同意。可他却不死心。

其实对这个项目领导心里也忐忑不安，因为没做过这个产品，市场怎么样心里没底。但架不住涂学宏的软磨硬泡，最后公司同意协调给他一个小厂房，再无其他。涂学宏把自己的家底全掏出来，又找朋友借钱，甚至把房子也卖了，凑了300万元，开始了他的创业之路。当时不到40岁的他，仅半年时间就累得头发花白，在同龄人当中是比较苍老的，主要是压力太大。朋友跟他开玩笑说：“你别等着建完厂把自个的小命也交代了。”

就算这样，涂学宏也一直干劲不减，他是铁了心要做花蛤生意。这几毛钱一斤的花蛤，为什么对涂学宏有这么大的诱惑呢？原来，1999年秋季，以前跟涂学宏有业务来往的日本客户找上门来，要生产一种他闻所未闻的产品，可以常温保存长达一年的花蛤。涂学宏说，海鲜怎么能常温放着，那不就全放坏了吗？他不太相信，还以为日本商人是说笑话。

当时，秦皇岛的花蛤量非常大，但价低，在当地不挣钱，全都是拉到外地去。“咱是给山东、东北加工的，就是冻储、剥肉、冻大盘。其实也挣不了什么钱，一斤能赚5分钱就不错了，利润很薄。”后来涂学宏才知道，酱汤是日本人餐桌上最常见的传统料理之一，花蛤在酱汤里起着提鲜调味的作用。这就是当初日本客户要做的产品，真空即食花蛤。出口到日本后，再配上日本大酱，包装成即食蛤蜊酱汤，在便利店出售。

日本客户以前是从青岛进货，但因为原料逐渐减少，青岛厂家已经停止生产，这才又另寻货源，到了秦皇岛。涂学宏了解到，像这样把花蛤按规格每五粒包装成一袋，加工成真空即食的产品，花蛤按个卖，价格能比收购价至少高5～10倍。原来1000多元一吨的货，一下就变成每吨1万多元。而且，日本客户还给涂学宏提出了一个颇令人兴奋的条件：你有多少我包销多少！产品根本不愁销路。

这一切条件合在一起，就形成了巨大的诱惑，涂学宏从日本引进了生产设备，又从青岛请来有经验的技术员，2001年下半年投产，产品正式向日本出口。

最有趣的是，涂学宏收购的花蛤，必须是人工采捕的。这种要求几近苛刻，在秦皇岛找不出第二人。因为浸泡在海水里的花蛤，在一呼一吸间，就把沙子清理出去了。但用机械捕捞花蛤，因为速度太快，它们很容易受到惊吓，收缩时把泥沙呛进内脏，这就很难再吐出来了。

沙子能不能吐干净，是涂学宏收购花蛤时最重要的检查指标，对此，他的态度是零容忍。“每个环节都很重要，你看着吐沙很简单，这是头一道工序。”一般花蛤吐沙要10多个小时才能干净。检测最有效的方法是取少量样品煮熟，亲口品尝看里面是否有沙粒。这办法虽土，但这比任何仪器都精确有效。由于涂学宏的产品质量很好，到2003年，销售额就达到500多万元。

艺高人胆大，甘愿背上2700万债务

可就在这时，一个难题摆在了他面前。那一年，秦皇岛水产供销公司进入了必须改制的阶段，当时，除了涂学宏加工花蛤的分公司有盈利外，总公司整体亏损严重，并欠下2700多万元外债，账面上甚至连一点流动资金都没有。

当时有人提出来把企业承包出去，可是酝酿好长时间，却没人敢接这个大包袱。出乎众人意料的是，涂学宏却站出来，勇敢地接下了这个谁都不愿意接的烂摊子。大家都觉得这下老涂完了，凭空背上2700多万元债务，很快他就会被拖垮。

但涂学宏有自己的打算：这个老国营的水产公司除了有36亩场地外，还有秦皇岛市唯一一个地处市区的码头。当时，他加工的花蛤完全依赖国外市场，如果有了码头，也可以把外地渔民捕捞的其他水产收购上来，卖到本地市场，增加收入渠道。

直到2006年，公司改制才彻底结束，涂学宏一边加工花蛤一边偿还2700多万元的债务，因为日本市场需求量稳定，几年来公司发展平稳，2010年，成为全国真空即食花蛤行业的龙头老大，有真空花蛤、冷冻花蛤、扇贝、文蛤，以及鱼虾蟹等60多种产品，年销售额达到了3000多万元，其中80%出口日本。

然而，2012年码头上演的一场生死威胁，却打破了这种宁静。原来，水产供销公司改制后留下的码头算得上宝贝，每年从这里进出的水产品有数千吨之多，为秦皇岛本地海产品市场提供了30%的海鲜，也为涂学宏的加工厂保证了一半的供货量。

涂学宏说：“大部分货都是从码头来的，起码把我们渤海湾产的货能收来一部分。”这年10月，刚进入贝类上市旺季，公司接到一份订单，收购5吨大型贝类魁蚶，加工后卖到日本。一天，涂学宏开车从公司码头门前经过，随意向里面瞄了一眼，马上就有了一种不祥的预感。

平时渔船停靠码头是分批次的，来拉货的大车也是出一批才能进一批。涂学宏看到的全是小车，一股脑的都开进了码头大门。他感觉到，可能要出事。当时公司的几名员工正在过磅，忽然有五六台车就开了过来，横七竖八的排着，接着呼啦一下从车上跳下来20多个年轻人，拿着铁棍、棒子等走了过来。就在这时，一艘载满货物的船向码头驶来，刚靠岸就被这帮人围住。endprint

然后这伙人都蹦到船上，站到船舱上不让船走了。底下的人也抽着烟，脚踏到船上。船上正是即将要出口的魁蚶，市场批发价最高能达到13元一斤。可还没等涂学宏反应过来，闯进来的几个家伙就恶狠狠地说：这货我们全要了，每斤5元，谁不让卸货今天我就整死他！涂学宏见这帮人很横，心里便琢磨，今天如果“镇”不住这伙歹人，他们就会很嚣张的把货抢走。

其实自从开放水产市场起，码头就成了是非之地。渔民在海上随时捕鱼随时停靠，异地交易形成常态。这让他们成了一些混混眼中的摇钱树，强买强卖、垄断货源，形成了一个特殊的恶势力——渔霸。本来10元一斤的货，他给2元你不卖也得卖，俗话叫“货到地头死”，捕捞的鱼虾运到这里渔民就没一点招了。本来当时随着打击力度的加大，渔霸已很少出现。这还是涂学宏接手改制企业后的第一次遇到。

他必须压制住这件事，这不仅关系到能否按期完成订单，还关系到码头是否能保证其他来往船只的安全。渔民遇到这种情况，一般情况下也就是自认倒霉，反正以后再也不会来了，吃亏就一回。可从码头企业经营角度说，这事是绝对不能允许的。

面对渔霸的威胁，涂学宏没有退却，他一边报警，一边让员工关闭码头大门。涂学宏的这个举动，让在场的几名员工都捏了一把汗。由于双方力量太悬殊，当时大伙看见那阵势都有些害怕，眼看双方就要发生械斗出人命，没人敢往跟前凑。涂学宏威严地下了命令说：“不能让他们抢东西，把渔民打了也不行，赶紧关门，不能让这伙坏人逃跑。”

公安部门接到报警后，马上调动防暴大队赶到码头，主要挑头闹事的几个恶棍被带走，很快就平息了这场风波。事后，涂学宏和派出所建立了警民共建模式，杜绝渔霸再次闹事。

靠诚信占领日本市场，年赚4000万元

没想到人祸刚摆平，又出现了天灾。2012年底，秦皇岛海域遭遇了罕见的冰冻，从海岸线向外延伸十多海里都被冰覆盖。冰相当厚，最厚的地方能达到一尺多，船根本跑不动。受此影响，全秦皇岛的水产行业都处在半停产状态。但就在12月末，日本一家客户给涂学宏发来一份加急订单，说因为原料紧缺企业面临停产，要求无论如何也要出一批冷冻花蛤！

合作多年的老客户遇到难处提出要求，涂学宏不想拒绝。但秦皇岛本地已经无法挖花蛤了，对他来说实在是个大难题。但涂学宏没有一推了之，而是发动各种关系急忙找货源，滩涂上、海里，只要有花蛤他就收，最终，在千里之外的丹东找来了16吨货。

这批花蛤陆续拉回厂，按照正常程序，放进吐沙池吐沙。本以为经过15个小时的吐沙后就可以冷冻出口了，没想到这种踏实劲儿被员工的一个电话打破。原来，日本客户的要求是，200粒花蛤中最多只能有一粒有沙子。而涂学宏从丹东收来的这批货，因为天气太冷，在运输途中花蛤被冻伤，就出现了吐沙不干净的情况，煮了3公斤230粒样本，发现里边有三个有泥的。严格地讲这是不合格的。

公司的一位经理说，即使这样发到日本去，对方也不会说什么。因为这个杂色蛤总归是在泥沙里面成长起来的，况且货源如此难搞！涂学宏却不同意。他说冬季收货本来就不容易，既然答应给人家帮忙，这忙就得帮到底，把活干漂亮才行。涂学宏决定把花蛤继续留在吐沙池，每5个小时抽查一次。

按照行规，花蛤吐沙吐到40个小时就必须要加工了，否则它们会累死。虽然还有一点沙，但这批货已经达到日本客户的标准，卖出去是完全没问题的，但是，涂学宏硬是不同意。最终，他没有把这批花蛤加工卖给日本客户，而是赔了几万美元进行了处理。

涂学宏说，赔几万美元都是有数的，我们能弥补这事。信誉是花钱买不来的，不能因为一批货、两批货，影响公司声誉。

涂学宏赶紧又从丹东补收了一批货，在运输途中加盖塑料布，避免了花蛤冻伤，顺利加工出口。日方老板户栗坪成士先生得知详情后，非常感动，主动给他上调了价格。事情传出，日本报纸、电视还专门报道了中国老板涂学宏诚实守信这件事。最后连老涂自己都没想到，他竟因祸得福，收到了雪片般飞来的大批冷冻花蛤订单。

2013年，涂学宏加工厂的冷冻花蛤从过去的附加产品，调整成了主打产品。有关资料显示，蛤肉味鲜美、营养丰富，蛋白质含量高，富含人体需要的多种氨基酸；脂肪含量低，不饱和脂肪酸较高，易被人体消化吸收，还有各种维生素和药用成分。可作为人类的营养、绿色食品。尤其人们在食用蛤肉后，常有一种清爽宜人的感觉，这对解除一些烦恼症状无疑是有益的。因此，在日本深受消费者的青睐。

2012年，涂学宏卖花蛤全年盈利1300万元。而到了2013年，仅前11个月，花蛤的销售量已达到去年的3倍，预计公司全年利润将超过4000万元人民币。

现在涂学宏的企业已成为全国同行业中的龙头，单是花蛤一种产品就占日本便利店市场的80%以上。日本水产商栗坪成士先生平价说：“涂学宏的杂色蛤做得相当好，加工这块儿，也是中国很多企业做不了的。现在，日本用户基本上都到他的工厂来买货。”endprint