专销聚力的有效途径

文/钱 耀

烟草行业实行的是“统一领导、垂直管理、专卖专营”的管理体制。专销结合是实现这种管理体制最为直接和有效的手段，而“专销聚力”是在专销结合的基础上将行政执法和经营销售进行深化和提升，发挥更大作用的能量。专销聚力是一项进一步推动专卖管理与卷烟销售相互协同、相互促进、共同进步的基础管理举措。其根本目的是提高市场净化率和占有率。

近年来，卷烟销售逐步进入拐点，增幅减少，规模扩张趋缓，基本告别依靠市场扩容实现增长的时代。国家烟草专卖局提出：一方面，必须全面深化改革，依托结构提升，控制成本费用，提高资源配置效率，走内涵式发展道路；另一方面，强化市场规范管理，防范和打击非法流通，立足市场挖掘发展潜能。我们既要严格防范和打击非法经营行为，还要密切防范来自内部的不规范现象；既要自觉接受各项纪律规定的约束，还要面对社会各方面的监督。专销聚力的重要意义主要表现在三个方面：一是进一步服务卷烟经营大局的重要举措。二是进一步增强专卖管理效能的重要途径。三是进一步提高“专营”水平的重要手段。嘉定烟草专卖分局与嘉定烟草糖酒有限公司一直十分重视专销结合，专销聚力体现在从机制上、方式上、考核上结合形成合力，坚持岗位独立、职责分明、目标一致、信息共享、互为促进、互为检验的基本原则，寻求有效途径和操作细则，取得很好的成绩。

嘉定专销聚力的具体做法

成立专卖内管派驻办以来，嘉定专销结合做了大量工作，形成了更大的专销聚力。主要做法是“1、3、4”法。

“1”就是创建一个无缝对接平台使专销信息渠道畅通无阻。即内管与营销沟通平台，通过三会一培训的形式，进一步营造专卖内管与卷烟营销之间的无缝对接。“三会”分别是内管参与营销货源分配、需求预测会议；内管牵头召开专卖营销联系会议；内管人员与营销内管联络员、销售经理沟通会议，通过三会发现问题、交流问题、解决问题，真正体现专销聚力。“一培训”是内管与营销开展培训，让营销更了解内管，也让内管更认识营销。“3”就是夯实三大基础，使专销聚力始终处于规范的严格控制之下。一是夯实制度基础；二是夯实内管信息运行系统；三是夯实监管基础台账。“4”就是四项工作促进专销聚力。一是做好对暂不经营户、违法违规户的监管工作；二是做好特殊订单监管工作；三是深化真烟案件统计分析；四是深化与海烟物流联动共管。

这些做法对专销结合形成聚力发挥着重要作用，专销结合的渠道得到进一步的畅通，互相之间的紧密协作关系也进一步取得实质性的进展。随着职能的互相渗透，专卖和营销存在越来越多的趋同之处。

（一）专卖管理和卷烟营销的重点对比。

仔细对照卷烟营销部客户经理和专卖稽查队员的工作范围，不难发现在一些职责上是高度一致的，主要表现在“三个”一致上：

1.管理和服务的对象一致。专卖和营销管理所服务的对象都是辖区内持有有效卷烟零售许可证的零售户，各自均有市场检查、拜访的频次。专卖在实行“APCD”工作法后，加强了对重点监控户和一般监控户的检查，营销重视对销售大户和现代终端的拜访服务工作，而这四种业态的终端比较一致和集中，因此在管理服务的对象上从总体到细分都相当一致。

2.管理和服务的基础一致。专卖和营销都有一样的责任，首先要向持证户开展政策宣传、守法教育以及“烟草客户须知”的讲解。让客户了解烟草行业政策，疏通沟通渠道。对辖区零售户开展烟草专卖法律法规宣传和培训，对违法户进行教育转化；其次，各自对辖区内持证户的卷烟经营全过程进行监管和指导服务；第三，日常维护零售客户专卖零售许可证信息，及时准确完整的做好相关信息的收集、核对和维护工作；第四，共同维护辖区卷烟市场的净化和规范，专卖为营销品牌培育提供良好的环境。

3.管理和服务的方式一致。专卖和营销都采用划区包干的方式开展工作，每个稽查队员和客户经理都有自己辖区内分管的持证户，一般均在100户左右，制定相应的检查计划和拜访计划，按照周期进行实地检查和拜访，同时接受持证户涉烟投诉、举报。

当然，专卖和营销还有自己特定的工作。专卖的打私打假、取缔无证户、行政许可等；营销的品牌培育、商品展示、提升客户盈利能力等，但是这些特定的工作归根到底也是一个目标：提高市场净化率和市场占有率。

（二）专销聚力的五大空间。

2014上半年嘉定烟草真烟流出比去年同期大幅度下降。上半年卷烟销售整体保持平稳略有小幅增长。自查市场净化率97.9%。但是，卷烟市场变幻莫测，销售形势不容乐观，品牌培育还有很大空间；卷烟打私打假难度进一步增加，涉烟犯罪嫌疑人手法越发隐蔽；物流、网络、部分公路道口开放造成卷烟外流、倒流现象。这些摆在面前的困难和问题需要我们采取更有效更强力的措施。因此，专销聚力还存在一定的软肋，我们从以下五个角度来看专销聚力还有较大的提升空间：

1.从总体角度来看，专销聚力更多体现在内部的信息互通上，形式大于内容，沟通会的主要目的相对比较单一，以信息沟通为主，一起共同探讨问题、解决问题的能力还需进一步提升。

2.从专卖角度来看，真正打击市场隐形非法的能力不够，在没有线索、举报的前提下，打击涉烟犯罪的办法还不够多，自己发现经营线索的能力有待进一步提升。

3.从营销角度来看，网络终端建设培养忠诚客户上，对规范客户销售、提高品牌培育的力度、提升客户盈利的水平有待进一步提升。

4.从资源角度来看，专卖营销在日常管理、服务同一区域、同一对象，且有相对较多相同职责的前提下，应该考虑“开源节流”，合理配置物资和人力资源的能力有待进一步提升。

5.从队伍建设角度来看，通过专销聚力的平台要建设一支既懂法又懂经营的综合性素质的人才队伍，整体抗击严峻市场压力和外部环境压力的能力有待进一步提升。

提升专销聚力的途径

从以上分析看，第一，专销聚力是一项长期工作，需要树立长期努力的思想意识；第二，专销聚力在现有的基础上还存在需要改进的空间；第三，专销聚力可以探索一些更能适应当前形势的创新工作机制；第四，专销聚力要有完善的协作考核进行强化推进。我们通过以下“三个”主要途径有效提升专销聚力。

（一）从“机制结合”上形成聚力。

根据国家局加强专卖内部监管的精神要求，我们在内部机制上进行了比较大的调整，成立了专卖内部监督管理派驻办，这个举措为专销聚力增加了一个抓手。3、4名的派驻办成员精力有限、资源有限，可以做一些推进专销聚力的事情，要把专销聚力全面落到实处很有困难，这就需要加强派驻办力量。市局（集团）“三管一加强”中“管人”原则以及定编定员的要求，在不增加人员的基础上，原则性与灵活性要结合，破除部门禁锢，在意识上要有“大专卖”、“大营销”的概念，打破专卖、营销、内管之间的部门界限，工作重心从单一的检查、营销、监督转换成聚合三种力量为一体的工作机制、保障机制的畅通以及运营。

1.领导重视。一把手高度重视专销聚力在现代营销、“APCD”市场监管新模式中所发挥的作用，内管工作要紧密结合营销和专卖工作铺开；专卖和业务的分管领导在思想上要统一再统一，要保持高度一致，共同推进辖区内卷烟市场占有率和净化率的提升。

2.联合协作。打破部门单打独斗的框架，内管充分发挥专卖稽查队员和营销客户经理熟悉市场的优势，充分激发两支队伍在市场监管和市场服务的潜能，不能因联合而产生扯皮，不能因协作而产生推诿，要始终有专卖营销一体化的思想和觉悟。我们把专销结合的载体从内部会议延伸到市场一线，使内管人员和专卖人员、营销人员在内部信息沟通的基础上借助同一平台合为一体，直面市场，掌握第一手材料，发挥合力，监督好、管理好、服务好市场。在部门联合中，内管派驻办作为牵头部门，既承担组织者的责任，又承担监督者的责任。通过监督促进专卖、营销严格规范的开展市场管理服务，使专卖、营销“行政许可、行政处罚、市场监管、卷烟营销、货源分配、终端建设”的全过程始终处在监管之下。今年嘉定的许可证延续工作就是一个好的案例。专卖监督管理科和稽查支队、营销部紧密联合协作，顺利完成了辖区3000多户卷烟零售持证户的许可证延续工作，使行业规范度得到进一步提升。市场管的好，部门联合的好；联合协作的好，市场管的更好。2014年，在市局专销聚力的指导思想下，嘉定烟草专卖分局与嘉定烟草糖酒有限公司努力推进。今年上半年取得明显成绩。如下表：

内 容 2013年上半年 2014年同期 +-%卷烟销量 2.189万箱 2.19万箱 0.46%查处假烟 6373.9条 4239.1 -33.49%查处真烟 5680条 9645条 69.81%取缔无证户 5户 5户 0立案 27件 30件 11.11%真烟流出 843条 44条 -94.78%市场净化率 97.7% 97.9% 0.2

3.渠道畅通。基于高度统一，分局与公司内部形成无缝对接平台，无论专卖、销售，还是内管，搭建一个互相协作互相促进互相给力的平台，从认识上、信息上、沟通上都是畅通无阻。嘉定分局与公司专销结合的基础较好，现行的无缝对接平台通过几年的努力已经形成良好的习惯。近年来，嘉定分局与公司对全年卷烟销售预测、元春市场货源分配、零售大户监控、行政许可监督、行政执法监察都有好的做法，形成比较好的专销结合氛围，也为进一步的专销聚力打下扎实的基础。嘉定分局与公司专销聚力的渠道是畅通的，在信息畅通的基础上要进一步提升专销共同研讨问题、解决问题的能力。

（二）从“方式结合”上形成聚力。

有机制作保障，必须从现有专卖、营销的工作做法上寻求突破。现在，营销部门每天派车给客户经理，按照拜访行程走访客户；专卖稽查一辆检查车开出去，一个中队按照检查计划走访市场。客观来讲，客户经理拜访和专卖市场检查，无可非议。如何突破，如何将专卖稽查的严肃性和营销的服务性相结合，进一步发挥专卖的震慑力和营销的盈利力，我们突破营销归营销、专卖归专卖两条线进行的做法，将专卖稽查队员和营销客户经理结合起来，对外打破身份标识，共管一个区域内的目标客户，有利于两种资源的合力整合，一些共管内容上及时掌握和处理，特性工作上互不干扰互相借力，同时也有利于形成客户的共识，专卖营销是一家。一辆车专卖营销共用，这样既节省了资源，又促使稽查与营销的双到位。

实践证明，这种方法可以做到最大限度的信息共享，给力使力。专卖和营销都可以在第一时间掌握客户的基本情况，客户周边的销售情况；第一时间可以在行政处罚、营销策略上形成合力；第一时间接收到客户的反应、市场的反应。因此这种突破能形成从下往上的无缝对接，更接地气，更富实效。

（三）从“考核结合”上形成聚力。

专销聚力不能只停留在方法的结合上，必须要依靠一个完善的考核平台，如果考核不到位，难免要流于形式。因此，发挥内管派驻办的作用非常重要，集合内管、支队、专卖科和营销部的力量，完善一个环环相扣的考核机制。从三个方面进行考核。

1.日常条线考核。专卖、营销部门对于自身特殊工作性质的考核可以进行单独考核，这类考核以量化指标为主，尽量以目标为导向进行，考核可以由专卖、营销的行政部门进行；

2.内部监督考核。内管派驻办要设定考核内容，成立由稽查支队、专卖科和营销部共同组成的督导组，通过对专卖稽查队员和营销客户经理量化指标和实地勘查相结合的联合考核方式，同步考核专卖市场净化率、卷烟营销市场占有率；

3.外部监督考核。充分利用专卖12313举报投诉电话，告知持证户的权利义务，接受持证户的监督，倒逼专卖营销在工作中严格规范，互相监督互相促进，提升有效工作质量。

以上这些考核源于大量的基础工作：第一要做好区域的划分、人员的配备；第二要掌握持证户的情况、分类等级、性质，整合建立专卖营销共同档案；第三，设立共性量化指标；第四，分解各类指标；第五，强化合作指标，只有做好了基础工作，才能发挥考核的作用，促进专销聚力。

结语

进一步完善“专销聚力”共管市场的长效工作机制，是拓展卷烟市场监管深度和服务广度必须思考和实践的重要课题。一直以来，嘉定烟草专卖分局与嘉定烟草糖酒有限公司做了一些尝试和有益的探索，取得了一些成绩。我们也清醒地看到在新形势下专销聚力还有很多需要不断改进的方面。我们将继续以专销聚力“三结合”为抓手，既要分类管理又要突出重点，既要专项整治又要常规管理，既要合理疏导又要严厉打击，积极推进专销聚力工作，努力营造健康规范的嘉定卷烟市场环境。